Аргумент в пользу своей правоты
Не обязательно иметь особый дар, чтобы быть убедительным.
Аргумент всегда состоит из двух частей. Первая — основание: с ним невозможно спорить. Вторая — очевидная привязка к нему доказуемой мысли. Когда мама говорит дочери не засовывать пальцы в розетку, то дочь слушается, потому что мама авторитет (это основание аргумента) и потому что мама лично говорит так не поступать (это очевидная привязка).
Основатель студии риторики «Аргументъ» Александр Кукушкин рассказал о 12 основаниях, известных ещё со времён Аристотеля.
Убедительно то, что можно проверить
Человеку не обязательно проверять истинность чего-либо — достаточно иметь возможность проверить. Дальше в дело вступит лень и доверие к говорящему, и убеждение подействует.
Убедительно то, что уникально
Чаще всего мы автоматически считаем убедительным то, что несёт в себе уникальные качества. Поскольку в России мало сайтов, похожих на Лайфхакер, можно использовать с ним аргумент к уникальности, чтобы объяснить необходимость заходить на него каждый день.
Впрочем, стоит отметить, что это больше касается западных людей. Для восточных культур важнее аутентичность, и о ней — следующий аргумент.
Убедительно то, что похоже на привычное
Мы не подвергаем сомнению привычные вещи. Если что-то новое или спорное похоже на привычное, то собеседник, скорее всего, поверит в его истинность.
Убедительно то, что свидетельствует о регрессе
Идея регресса глубоко засела в нашем мозгу. Согласитесь, раньше и деревья были зеленее, и собаки добрее, а продукты были без ГМО. Поэтому, например, введение смертной казни легко оправдать ростом преступности.
Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе
Представления о прогрессе в нас ещё более укоренены. Политику удобно опираться на прогресс, когда он хочет переизбраться на какой-нибудь пост. Пусть даже связь его деятельности с прогрессом не очевидна.
Убедительное логично вытекает из убедительного
Этот аргумент, который ещё называется аргументом к причинно-следственным связям, можно представить в виде логической связки «если — то». Здесь она является несущей конструкцией.
Например: «Если мы считаем себя разумными, то не можем игнорировать аргументы, опирающиеся на логику». Или так: «Если мы считаем себя разумными, то не должны верить всему, что читаем в интернете». А ещё так: «Если мы считаем себя разумными, то не должны терпеть подобные издевательства с тремя одинаковыми примерами, когда и без того всё было ясно».
Факт убедителен
Аргумент к данным — самый распространённый и понятный. Применяя его, следует помнить, что фактов не существует — существуют только интерпретации. Сила факта — в его яркости, а ещё в частом повторении.
К примеру, так: «Россия самая мирная страна, потому что никогда ни на кого не нападала». К действительности этот факт имеет мало отношения, но как аргумент работает.
Убедительно то, что полезно
Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Если вы сможете связать доказательный тезис с реальной пользой для слушателей, то прагматический аргумент вас никогда не подведёт.
Призыв «Заплати налоги и спи спокойно» обращается вовсе не к нашей совести, а к эгоизму. Поэтому он так и действенен.
Убедительно то, что опирается на нормы
Истине удобно опираться на законы, обычаи и традиции. Нормы могут быть разным — как социальными, так и санитарными. Главное, чтобы они были актуальными и общепризнанными.
Убедительно то, что подтверждается авторитетом
Более чем понятный аргумент. Даже молодёжь, которая любит свергать авторитеты, занимается этим при поддержке собственного авторитета.
Это может быть грубый аргумент, когда начальник говорит с подчинённым, и мягкий, когда Леонардо Ди Каприо с билборда рекламирует часы.
Убедительно то, о чём говорят свидетели
Мнение свидетеля интересно в силу опыта, который у него имеется. Например, дорогие товары рекламируют авторитеты, то есть известные личности, а массовую продукцию — «свидетели», то есть обычные люди, у которых есть опыт в борьбе с пятнами на одежде.
«Гомеопатия работает, потому что мой сосед с помощью неё вылечился!» Не стоит недооценивать силу этого аргумента — он ничуть не слабее, чем предыдущий.
Убедительно то, что можно представить истинным
Мозгу приходится оперировать лишь представлениями о том, как всё устроено. Если заставить мозг что-то представить, то это будет для него почти реальным фактом.
Как пример — аргумент агента по недвижимости: «Представьте себе, как утром вы выходите на собственный балкон и любуетесь этим озером, вдыхая свежий запах местных сосен…»
Больше полезных материалов →
Источник
Изображение с сайта https://pixabay.com
Каждому из нас в той или иной степени приходится убеждать других людей в своих идеях, мыслях и предложениях. Часто мы сталкиваемся с трудностями в этом нелегком деле и не всегда достигаем ожидаемого результата.
Некоторые аргументы не срабатывают, некоторые оказываются разбитыми оппонентами в пух и прах, а некоторые из них собеседники вообще не желают слушать.
Одна из проблем, почему нам непросто уговорить чужие мысли встать на нашу сторону, – мы несистемно подходим к подготовке наших аргументов.
Убеждая, мы часто невпопад, необдуманно, вставляем все известные нам “за”. Наудачу выдаем все имеющиеся лучшие качества или понятные нам конкурентные преимущества наших идей, мыслей, предложений, товаров или услуг. Без размышлений мы с ходу провозглашаем все “почему” с нами обязательно следует согласиться.
В дипломатическом подходе все наоборот. Аргументы используются по определенным правилам, о которых мне сердечно хочется Вам поведать.
Представляю Вашему вниманию полезные советы и правила эффективной аргументации, широко применимые дипломатами в разных ситуациях, помогающие грамотно и без лишнего труда убеждать окружающих.
Как правильно подбирать аргументы для убеждения
1
Аргументов не должно быть много. Не более 5. Чем больше аргументов, тем сложнее слушателю и зрителю их запомнить. Вдобавок, большое количество аргументов, может посеять сомнения относительно качества всего предложения. Слишком много “почему эта идея самая лучшая на свете” может звучать весьма подозрительно.
Перед убеждением следует собирать все имеющиеся в арсенале аргументы и выбирать из них 3 или 5 наиболее сильных.
2
Аргументы должны иметь железную доказательную базу. Должны быть понятны собеседнику и иметь прямую связь с тем, в чем Вы убеждаете.
3
Выбирая аргументы, прогнозируйте реакцию. Руководствуйтесь возможной реакцией на Ваши те или иные доводы в выборе компетентных доказательств. Не используйте аргументы, которые “не зайдут” к слушателю. Как мне однажды сказал один Посол: “Если ты намереваешься убеждать вегетарианцев заняться сельским хозяйством и переехать жить в лес, – не надо рассказывать им о пользе охоты”.
4
Задействуйте в хорошем смысле психологический прием “Сама честность”. Сознательно сообщите не только о плюсах, но и о некоторых минусах того, в чем Вы убеждаете.
Дело в том что, по сути, мы не особо жалуем абсолютно идеальных людей и не до конца доверяем совершенным, безукоризненным идеям и предложениям, лишенным всякого рода изъянов. На подсознании всегда ощущается подвох. Упоминая о некоторых слабых сторонах, мы на уровне бессознательного снимаем волнения и переживания относительно всякого рода нюансов и подводных камней.
Назовите несколько минусов или спорных моментов, не в пользу Вашего предложения. Назовите их до того, как Ваш собеседник найдет их первым и сделает это за Вас.
Затрагивая слабые стороны, следите за тремя важными параметрами:
- Их должно быть меньше чем Ваших аргументов
- Они должны быть слабее по своей сути, чем Ваши аргументы
- Они должны располагаться в середине Вашей линии убеждения. Начинать и заканчивать следует именно с аргументов в поддержку Ваших мыслей и слов.
***
Придерживаясь этих несложных советов, Вам определенно будет легче убеждать других людей, продвигать свои предложения и доказывать свою правоту.
Удачи Вам в делах и хорошего настроения!
Ставьте лайк, подписывайтесь на канал, чтобы узнать больше секретов переговоров, общения, эффективных техник убеждения и противоядий от разных манипуляций.
Откройте для себя большую энциклопедию переговоров – теперь все знания в одном месте
> Перейти в Энциклопедию >
Читайте по теме:
Как определить, в каких случаях стоит избегать спора →
Тонкости дипломатии: что такое тактика небольших шагов →
Источник
Алгоритм поможет вам чаще добиваться желаемого от клиентов, коллег, начальника и даже родственников.
Чтобы убедить кого-то в своей правоте, нужно привести правильные аргументы. Это известно. Но дальше возникают вопросы. Какие аргументы выбрать? Сколько их должно быть? На что лучше опираться: на факты или эмоции? Как выстроить аргументы в убедительную речь?
Ответы на все эти вопросы вы найдете, изучив алгоритм, приведенный ниже. Он поможет вам отстоять свою точку зрения перед любым оппонентом. Чтобы было понятнее, разберем каждый шаг алгоритма на примере.
Шаг #1. Перечислите все аргументы, которые подтверждают вашу точку зрения
Допустим, вы хотите убедить слушателей в том, что образование MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь своих целей. Это наш тезис — утверждение, которое надо доказать. Чтобы это сделать, перечислим аргументы, которые приходят на ум:
- MBA дает знания и навыки, которые необходимы для достижения целей.
- MBA помогает зарабатывать больше.
- MBA открывает новые возможности для продвижения.
- MBA меняет мировоззрение, помогая посмотреть на мир глазами успешных людей.
- MBA – один из лучших способов обзавестись полезными связями.
- MBA ускоряет карьерный рост в несколько раз.
Сами по себе эти утверждения не работают. Такие краткие формулировки называют фабулами аргумента. Чтобы фабулы помогали убеждать, их нужно раскрыть более подробно. Но для начала выберем из общего списка те аргументы, которые будем использовать в своей речи.
Шаг #2. Выберите три аргумента из списка
Чтобы не перегружать слушателя информацией и не создавать у него в голове кашу, лучше использовать не больше трех аргументов. Выбрать наиболее эффективные поможет философия убеждения.
Каждый аргумент основывается на какой-либо ценности: деньги, безопасность, здоровье, семья, карьера, развитие, развлечение, любовь, справедливость, свобода и т.д. Это и есть философия убеждения аргумента.
Важно! В сознании слушателя откладывается именно ценность, поэтому если все аргументы поддерживают одну и ту же философию, они будут восприниматься как один.
Например, мы доказываем тезис «зима лучше лета» и для этого используем 3 аргумента:
- зимой количество инсультов и инфарктов меньше;
- зимой люди реже страдают от аллергии;
- зимой иммунитет укрепляется.
Все три аргумента относятся к философии «здоровье», поэтому слушатели запомнят, что зимой здоровье лучше. В итоге вместо трех сработает только один довод в пользу зимы – получится не очень убедительно.
Вернемся к нашему примеру и определим философию убеждения для каждого аргумента. Философий может быть несколько, так как каждый аргумент можно раскрыть с разных сторон:
MBA дает знания и навыки, необходимые для достижения целей – Развитие
MBA помогает зарабатывать больше – Философия утверждения “Деньги”
MBA открывает новые возможности для продвижения – Философия утверждения “Карьера”
MBA меняет мировоззрение, помогая посмотреть на мир глазами успешных людей – Философия утверждения “Развитие”
MBA – один из лучших способов обзавестись полезными связями – Философия утверждения “Карьера, Развитие”
MBA ускоряет карьерный рост в несколько раз – Философия утверждения “Карьера, Время”
Получилось 4 философии, при этом карьера и развитие встречаются трижды. Выберем такие три аргумента, чтобы философии не повторялись (первые три). Так мы обоснуем нашу точку зрения с разных сторон.
Важно! Если вариантов философий много, выбирайте те из них, которые будут наиболее близки вашей аудитории.
Итак, у нас есть три аргумента. Самое время усилить каждый из них, добавив подробностей.
Шаг #3. Используйте логику
Наиболее эффективная стратегия убеждения предполагает, что в вашей речи присутствуют не только разные философии убеждения, но и разные аргументы: и рациональные, и эмоциональные.
Давайте превратим один из наших доводов в рациональный. Для этого добавим к аргументу про карьеру поддержку и пример.
Поддержка – часть аргумента, в которой вы объясняете, почему фабула доказывает верность вашей позиции.
Пример – факт, случай из жизни, статистика, которые доказывают истинность аргумента.
MBA открывает новые возможности для продвижения. Опытные собственники и управленцы понимают, что MBA – это лучшая школа менеджеров. Она воспитывает сотрудников, нацеленных на результат и готовых брать за него ответственность. Это люди с развитым эмоциональным интеллектом, которые умеют строить взаимоотношения в коллективе. Таких кандидатов у нас в России еще очень мало, поэтому работодатели с удовольствием принимают их на хорошие должности или спешат продвинуть по службе, чтобы удержать в компании для ее же пользы. Согласно исследованиям, 39% выпускников программ MBA продвигаются по карьерной лестнице уже в течение двух лет после получения бизнес-образования. Выходит, что MBA действительно необходимо каждому человеку, который хочет достичь поставленных целей, в том числе в карьере.
Шаг #4. Добавьте эмоций
Для этого дополним один из двух оставшихся аргументов яркой картинкой. В основе картинки должны лежать четко выраженная эмоция и максимум мелких деталей, чтобы оппоненту было легко представить и почувствовать то, о чем вы говорите. Возьмем аргумент про деньги.
MBA помогает зарабатывать больше. Новый уровень знаний и компетенций позволяет получать более высокое вознаграждение, и деньги перестают быть препятствием на пути к вашим целям. Только представьте: еще вчера вы с завистью просматривали фотографии подруги, которая вернулась из отпуска, а сегодня думаете, куда лучше поехать – на Кубу или в Доминикану. Еще вчера ютились с родителями в двушке, а сегодня планируете покупку собственной квартиры. Еще вчера вы думали, где раздобыть средства на дополнительное образование или реализацию проекта, а сегодня деньги больше не стоят на пути к вашим мечтам. А значит, MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь поставленных целей.
Шаг #5. Раскройте последний аргумент
Последний аргумент про развитие сделаем смешанным. Чтобы аргумент воздействовал и на чувства, и на логику, добавим поддержку, как в рациональном аргументе, но вместо примера используем эмоциональную картинку.
MBA дает знания и навыки, необходимые для достижения целей. Эта программа специально заточена на обучение и воспитание руководителей. А главный навык любого руководителя – быстрое достижение поставленных целей. Больше не придется бродить наугад и упираться в тупики. Благодаря программе вы освоите инструменты, которые гарантируют достижение любой цели самым коротким и быстрым путем. У вас на руках будет четкий алгоритм действий, который не оставит шансов на неуспех. Следовательно, MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь поставленных целей.
Шаг #6. Соедините аргументы в убедительную речь
Добавьте анонс. В начале речи перечислите кратко ваши аргументы. Это упрощает восприятие, запоминание и усвоение информации. Самое очевидное – использовать фабулы аргументов. Однако иногда фабула без подкрепления может вызвать недоверие у слушателей, которое потом будет трудно устранить. Поэтому лучше использовать философии.
Выстройте аргументы от рационального к эмоциональному. Когда включаются эмоции, трудно снова достучаться до логики. Поэтому начинать лучше с рациональных аргументов, постепенно повышая градус эмоционального воздействия.
Нумеруйте аргументы по ходу речи и делайте паузы при переходе от одного к другому. Это поможет слушателям легче структурировать информацию у себя в голове, а значит, лучше ее усвоить. Кроме того, полезно для повышения убедительности речи каждый аргумент резюмировать тезисом.
Не забудьте про резюме. Вот здесь логично использовать фабулы аргументов, чтобы еще раз напомнить о них слушателям и сделать акцент на том, что все эти доводы подтверждают ваш тезис. Тезис обязательно стоит проговорить в конце речи, так как последняя фраза хорошо запоминается. А ваша цель как раз и заключается в том, чтобы оппонент согласился с вашим утверждением.
Теперь соберем все аргументы из нашего примера вместе, следуя рекомендациям. Вот, что получилось в итоге:
В современном мире образование MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь своих целей. MBA гарантирует, что вы добьетесь желаемого результата в карьере, получите бесценные знания, которые поставят вас в один ряд с успешными людьми, а еще будете зарабатывать столько, сколько хотите. Давайте поговорим о каждом из этих преимуществ более подробно. Во-первых, MBA открывает новые возможности для продвижения (рациональный). Опытные собственники и управленцы понимают, что MBA – это лучшая школа менеджеров. Она воспитывает сотрудников, которые нацелены на результат и готовы брать за него ответственность. Это люди с развитым эмоциональным интеллектом, которые умеют строить взаимоотношения в коллективе. Таких кандидатов у нас в России еще очень мало, поэтому работодатели с удовольствием принимают их на хорошие должности или спешат продвинуть по службе, чтобы удержать в компании для ее же пользы. Согласно исследованиям, 39% выпускников программ MBA продвигаются по карьерной лестнице уже в течение двух лет после получения бизнес-образования. Выходит, что MBA действительно необходимо каждому человеку, который хочет достичь поставленных целей, в том числе в карьере. Во-вторых, MBA дает знания и навыки, необходимые для достижения целей (рационально-эмоциональный). Эта программа специально заточена на обучение и воспитание руководителей. А главный навык любого руководителя – быстрое достижение поставленных целей. Больше не придется бродить наугад и упираться в тупики. Благодаря программе вы освоите инструменты, которые гарантируют достижение любой цели самым коротким и быстрым путем. У вас на руках будет четкий алгоритм действий, который не оставит шансов на неуспех. Следовательно, MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь поставленных целей. И, наконец, в-третьих, MBA помогает зарабатывать больше (эмоциональный). Новый уровень знаний и компетенций позволяет получать более высокое вознаграждение, и деньги перестают быть препятствием на пути к вашим целям. Только представьте: еще вчера вы с завистью просматривали фотографии подруги, которая вернулась из отпуска, а сегодня думаете, куда лучше поехать – на Кубу или в Доминикану. Еще вчера ютились с родителями в двушке, а сегодня планируете покупку собственной квартиры. Еще вчера вы думали, где раздобыть средства на дополнительное образование или реализацию проекта, а сегодня деньги больше не стоят на пути к вашим мечтам. А значит, MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь поставленных целей. Итак, сегодня мы убедились, что образование MBA открывает новые возможности для продвижения, дает знания и навыки, необходимые для достижения целей, а также помогает зарабатывать больше, обеспечивая деньгами для реализации задуманного. Из этого следует, что MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь своих целей.
Используйте этот алгоритм всякий раз, когда хотите убедить клиентов, начальника, коллег и даже мужа или родственников принять вашу точку зрения. Скоро вы заметите, насколько чаще люди станут с вами соглашаться. Ваши продуманные аргументы, выстроенные в убедительную речь, не оставят им ни малейшего повода для возражений.
На основе материалов книги Н. Непряхина «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно»
Источник