Что такое язык пользы приведите примеры
Слушаем клиента
Применяем язык пользы
Используем круг аргументации
Понятно представляем товар
Определяем ключевую идею
Еще 4 важных правила продажи товара
Правила продажи товаров – инструменты для успешной реализации продукции. Такие правила сложились на практике. При их применении всегда достигается желаемый результат.
Правило №1: Людям все равно, какой продукт выпустила та или иная компания.
Чтобы заинтересовать клиента, необходимо:
- Обращать внимание на то, что говорит клиент, описывающий требуемый ему товар: «Такой красивый, но достаточно мощный, пускай небольших размеров» и т.д.;
- Совместить продукт с пожеланиями покупателя;
- Перевести товар в преимущества, результаты для клиента.
Важно понимать, что покупателю нет дела до того, какой именно товар выпустила компания. Ему интересно, как продукт сможет удовлетворить его потребности. Поэтому общение продавца с клиентом можно сравнить с процессом складывания пазла, который тогда получается, когда продавец либо подбирает продукт под пожелания покупателя, либо показывает товар клиенту именно той стороной, которая будет ему интересна.
Правило №2: Применение языка пользы
В ходе презентации товара следует использовать язык пользы. Это речевой модуль, помогающий раскрыть положительные стороны продукта, но отделяющий его характеристики от выгоды, которую получает покупатель. В результате продавец изъясняется понятными для клиента словами.
Язык пользы дает возможность понять клиенту, чем полезен тот или иной товар. Ведь ему видна только цена, а вот что представляет сам продукт, как правило, неясно. Задачей же продавца является использование языка пользы с целью раскрытия выгодных для клиента преимуществ товара.
Правило №3: Использование речевого модуля «круг аргументации»
В число правил продажи товаров входит использование речевого модуля, который называется «круг аргументации». Этот инструмент позволяет связать потребность покупателя с предлагаемым ему товаром. При этом предполагается, что изначально клиенту задавались определенные вопросы, после чего начал применяться «круг аргументации».
На практике это выглядит так:
- Продавец круг за кругом раскрывает перед клиентом все преимущества товара.
- В процессе рассказа делаются паузы, отслеживается реакция покупателя.
Важно! Нельзя закружить клиента! В противном случае результат будет не таким, какой ожидает продавец.
Правило №4: Понятное представление товара
Правила продажи товаров включают еще и понятное представление реализуемого продукта. Когда вы читаете книгу, то вы желаете понять ее смысл. Когда вы ее содержание передаете на словах другому человеку, то и в этом случае вы хотите, чтобы была понята суть книги. Так и в ситуации, связанной с представлением товара. Используется метод «чтения» модели, когда перед клиентом понятно раскрываются все преимущества товара.
При этом продавец должен знать:
- За что покупают продукт, то есть определяет ключевую идею модели;
- Выгодные особенности товара, связанные с технологическими характеристиками продукта;
- Функциональные, а также эмоциональные выгоды, при этом нужно уметь их объяснить конкретному клиенту;
- Историю продаж продукта. В представление товара входят, к примеру, такие речевые фразы как «в прошлом месяце один из клиентов не просто купил продукт, а через определенное время пришел и начал нас благодарить, так как …».
Правило №5: Использование ключевой идеи
Как уже говорилось выше, ключевой идеей является то, за что покупают. Необходимо подобрать 2-3 ключевые фразы, которые помогут покупателю понять, в чем заключаются основные преимущества предлагаемого продукта. К примеру, «компактный и стильный», «с увеличенным сроком работы без батареи», «с полезными дополнительными сервисами» и т.п.
В каждой компании, которая применяет правила продажи товаров, разработаны свои собственные методические материалы с моделями, ключевыми фразами. Если такие материалы отсутствуют, их срочно нужно создавать. В противном случае продавцы станут «огород городить», что точно не даст нужных результатов.
Какие еще правила продажи товара существуют?
Правило №6: Клиенты-мужчины и покупатели-женщины
Всем известно, что мужчины и женщины – это совершенно разные по своему поведению представители человечества. Поэтому вполне обоснованно предполагать, что и совершать покупки они станут по-разному.
При обслуживании клиентов разного пола необходимо помнить о 3 важных моментах:
- Про функциональную, эмоциональную выгоду;
- Про соблюдение баланса 3 к 1:
- Клиентам-мужчинам нужно 2 функциональные, 1 эмоциональная выгода;
- Покупателям-женщинам требуется 2 эмоциональные, 1 функциональная выгода.
- О том, что мужчины ориентированы на результат, а женщины – на процесс.
Установлено, что женщинам-покупателям больше нравится сам процесс шопинга: походить, посмотреть, прицениться, поговорить с продавцами, примерить и только потом заплатить. В свою очередь, мужчины в магазинах ведут себя совершенно иным образом. Они не тратят время на покупки, сколько тратят дамы. Покупатели-мужчины заходят, покупают и выходят. При этом они практически не общаются с продавцами, мало задают им какие-то вопросы.
Правило №7: Не нужно становиться ходячими энциклопедиями
Правила продажи товаров включают запрет на продавцов, которые обладают огромным багажом знаний, что позволяет их сравнивать с ходячими энциклопедиями. Если такой продавец начинает общаться с покупателем, то последний оказывается погребенным под огромным количеством различной информации, чаще совершенно ему ненужной. В таком случае продавец не дает сказать клиенту ни слова. Процесс продажи начинает походить на сдачу экзамена на знание товара.
Чтобы не стать продавцом-энциклопедией, необходимо:
- Наблюдать, как реагирует покупатель, при этом не забывать делать паузы;
- Следить за участием клиента в разговоре, задавая ему вопросы, ответы которые будут полезны самому клиенту, к примеру, путем проведения непродолжительных тестов на тему: как отличить хороший холодильник от плохого, как узнать, что отделка выполнена из натуральной кожи и т.д.;
- Давать товар в руки клиента, чтобы он смог его почувствовать. Так, кстати, поступают все продавцы автомобилей, когда предлагают попробовать авто в деле;
- Задавать итоговый вопрос: «Как впечатление?», чтобы не возникла избыточность аргументов.
Правило №8: Не следует использовать «вредные» слова
- Самая распространенная ошибка – многочисленное упоминание марки конкурента, при этом собственная марка не называется ни разу;
- Не следует использовать слова-противоположности: мощный- слабый, полноценный-неполноценный и т.д. Все товары полноценные и мощные, просто различны их технические особенности;
- Убираем сложные для понимания клиента слова – технические и иные специальные термины;
- Не нужно сравнивать продукт с конкурентами, называя их бренды. Просто можно упоминать «другие производители».
Правила №9: Думаем, как клиент!
Одно из важных правил продажи товара — нужно не стремиться продавать продукт, а помогать клиенту его купить. Людям нравиться покупать. Но они ненавидят, когда им стараются продать. У них часто возникают негативные ассоциации, что им хотят просто спихнуть продукт, получив прибыль. И чтобы таких ассоциаций не возникало, нужно помогать выбирать и покупать, обращая внимание клиента на интересные ему стороны продукта.
Обратите внимание на наши тренинговые программы:
- Техника продаж
- Техника продаж (продвинутый уровень). Сложные клиенты
- Управление продажами
- Продажи по телефону
Статьи по теме:
- мандный спорт… а команде нужен тренер
- Как продать? Шесть правил создания конкурентного преимущества
- Организация прибыльных продаж
- Обучение продавцов
- Искусство продаж
- Допродажи
Источник
Опубликовано 21.12.2011 автор Надежда Бондаренко в категории Блог 14285
Данный модуль позволяет поэтапно отработать тему «Язык пользы», от теории до практических шагов. Можно использовать на тренингах по продукту, для промоперсонала, задействованного в продвижении товара
Аудитория: продавцы – консультанты, менеджеры по продажам, промоутеры
План модуля:
| Время | Тема |
| 0:05 | Притча «Принц Я — мне, Вы – тебе» |
| 0:15 | Мини-лекция: «Структура Языка Пользы» |
| 0:25 | Практическое занятие. Упражнение: «Переведите признак на язык пользы». |
| 0:15 | Практическое занятие. Упражнение: «На раз –два – три». |
| 0:25 | Ролевая игра: «Одноминутная презентация» |
| 0:10 | Подведение итогов, резюме тренера |
| Итого 1:35 |
Развернутый сценарий
1. Тренер рассказывает притчу: «Принц Я-мне, Вы – тебе». 0:05
Метафора. Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц Я- мне и принц Вы — тебе. Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца Я — мне. И тот принялся перед ней разливаться соловьем: «Я — правитель самой большой и могущественной страны. Мне принадлежат огромные угодья. У меня 500 верблюдов…» Принцесса внимательно выслушала его слова, велела слугам проводить его и пригласить принца Вы — тебе. И тот начал свои речи так: «Ваша будущая страна — самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные угодья. В вашем стаде будет 500 верблюдов…»
Вопрос тренера к группе: «Как вы думаете, кого выбрала принцесса и почему?».
Тренер выслушивает все ответы участников и резюмирует: «Главным его достоинством было то, что он не выпячивал свое «я», не ставил себя в центр внимания, а значит, не умалял достоинство и значимость своей возлюбленной. Конечно же, принцесса не долго колебалась и выбрала себе в мужья принца Вы-тебе».
Бизнес – мостик: «Как вы думаете, как эта притча отражает правила презентации товара?».
Резюме тренера: нужно не рассказывать о товаре, а рассказывать о пользе, которую он принесет, стать на позицию как принца «Вы – тебе». Переход к мини – лекции «Язык пользы».
2. Мини-лекция: «Структура Языка Пользы».
Тренер рисует на флипчарте два отрезка
Вопрос тренера к группе: «Сравните два отрезка, какой из них вам кажется длиннее?». Конечно же, визуально верхний отрезок. Нижний отрезок, кажется короче, так и клиент не видит пользу – она для него “закрыта” и кажется меньше. На самом деле, как вы уже поняли, они одинаковы. Все что надо сделать это “открыть” пользу для клиента.
Вопрос тренера к группе: «Как нам «открыть» пользу для клиента? Какими приемами, фразами?». Тренер фиксирует все ответы участников на флип – чарте. Ответы участников служат основой составления схемы Язык пользы.
1.Характеристика товара,его свойство | 2.Связующая фраза,переход к объяснению выгоды | 3.Преимущества, польза для клиента (отвечающая его потребности) |
Индикатор «SensorControl” | это позволяет… | процессу |
У тренера на флипчарте должна быть нарисована блок — схема, ответы участников тренер вписывает в соответствующий столбец блок – схемы. Если ответов мало, тренер сам приводит пример и записывает.
Метафора. Представьте что блок №1 и блок №3 это кирпичи, из которых строиться дом продаж. Чтобы кирпичи легли ровно, необходимо связать их «цементом», в нашем случае это связующая фраза: «это позволяет, это гарантирует, благодаря этому».
Вопрос тренера к группе «Скажите, а чем отличается блок №1 (характеристика), от блока №3 (преимущества)? Тренер выслушивает предположения участников, и резюмирует: Характеристика всегда относится к товару, а польза всегда к человеку. (Частая ошибка, при составлении языка пользы – путают характеристику и пользу).
Теоретическая информация. Нам необходимо перевести продукт в результаты и преимущества. Людям нет дела до продукта. Вот в чем проблема!
- Нужно совместить продукты с потребностью клиента.
- Сместить фокус на решение!
- Лучшие продавцы фокусируются не на продукте, а на решение.
В таблице показано логическое построение презентации товара, от запроса клиента. Мы видим, что отправной точкой для презентации, является ЗАПРОС клиента. А далее продавец уже «пристегивает» к запросу клиента характеристику продукта, и «открывает» пользу для клиента.
ЯЗЫК ПОЛЬЗЫ | |||
Потребность клиента | Характеристика товара,его свойство | Связующая фраза, переход к объяснению выгоды | Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для покупателя, отвечающая его потребности |
Клиент сказал, что ему нужна комфортная и ноская обувь. | «Эта обувь комфортная, из натуральной кожи…» | благодаря этому | «Позволяет ноге дышать, практична в уходе» «Кроме этого, вы сможете долго носить ботинки, без потери внешнего вида |
Клиент сказала, что ему нужна модная обувь | «Этот цвет – последний тренд сезона…» | это гарантирует Вам | «что вы, будете отличаться от других, выглядеть модно и актуально» |
Пример: «у этих ботинок, способ крепления подошвы — IDT — литьевой метод, это значит, подошва очень прочная и крепкая, хорошо защищает от воды, обувь прослужит вам не один сезон»
Практическое занятие. Упражнение: Переведите признак на язык пользы. (0:25)
Инструкция тренера: В рабочих тетрадях (см.приложение 1) напишите в столбце №1 по одной характеристики модели и передайте соседу справа. Следующий участник дописывает в столбце №3 преимущества, которые вытекают из характеристики. Так по кругу вы будете передавать тетради три раза. Время для выполнения задания: 10 минут.
По истечении 10 минут, тренер просит вернуть тетради их владельцам.
Далее участники читают и обсуждают полученные фразы языка пользы. Время на обратную связь и обсуждение:15 минут.
В копилку тренера: фразы, которые участники самостоятельно записали в рабочих тетрадях, вы можете использовать в виде готовых шаблонах в продажах, для составления Корпоративной книги продаж, и даже для составления отчета по тренингу, в разделе «практические результаты тренинга».
Приложение 1.Таблица в рабочих тетрадях участников «Язык пользы».
Упражнение: Язык пользы. Напишите по одной характеристики модели и переведите признак в преимущество.
Характеристика товара,его свойство | Связующая фраза, переход к объяснению выгоды | Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для клиента, отвечающая его потребности |
| Благодаря этому | ||
| Это обеспечивает вам | ||
| Вы сможете | ||
| Это значит | ||
| Таким образом, вы сможете | ||
| Легко позволит вам | ||
| Это даст Вам возможность | ||
| Вследствие этого | ||
| Это удобно для Вас |
Практическое занятие. Упражнение: «На раз-два – три составляем фразу «Язык пользы»» . Аналог письменного упражнения, на закрепление. (0:15)
Инструкция тренера: Сейчас мы на «раз-два – три» отработаем умение открывать пользу для клиента. Сейчас в кругу один участник говорит характеристику модели, затем перекидывает ее следующему участнику. Участник говорит связующую фразу, и кидает мяч следующему. Третий участник заканчивает фразу на Языке пользы – добавляет выгоду. Затем упражнение начинается снова. Время на выполнение 10 минут. Во время проведения, тренер убыстряет темп игры. Обратная связь по упражнение: 5 минут. Что мешало, что помогало выполнять упражнения. Какие выводы можно сделать?
Ролевая игра. «Одноминутная презентация». (0:25) (Если использовать видео анализ, время проведения увеличивается.)
Инструкция тренера: разделитесь пожалуйста в пары. Сейчас мы будем отрабатывать навык презентации на языке пользы, в условиях, приближенных к «боевым». Сейчас в паре, по очереди, каждый будет сначала продавцом, а затем клиентом. Клиент уже знает свои критерии покупки, и озвучивает это продавцу, например, клиент говорит: «мне нужен нетбук для переговоров, чтобы он был стильный и красивый». Продавец на основе заявленных критериев, предлагает товар, делая презентацию на языке пользы, мы уже с вами хорошо попрактиковались в этом.
Первый шаг: каждая пара работает самостоятельно. Товар выбираете вы сами. Время проведения – 5 – 7 мин. Презентации – одна минута. Итак, выбирайте, кто вашей паре будет продавцом, а кто клиентом.
Второй шаг: пара показывает «учебный фильм» о том, как делать презентацию на языке пользы. Каждая пара вытянет товар, который написан на карточке. Времени на подготовку у вас будет 1 минута. Продавцу нужно провести презентацию на языке пользы для клиента. Итак, первая пара выходит – вытягиваем карточку. Время 10-15 мин. Тренер дает обратную связь каждой паре.
Утилизация практических занятий. Подведение итогов, резюме тренера. 0:10. Тренер просит участников назвать, что участники возьмут с собой в работу ( фраза, идея, осознание)
Автор Надежда Бондаренко
Источник
Опубликовано 21.12.2011 автор Надежда Бондаренко в категории Блог 15245
Данный модуль позволяет поэтапно отработать тему «Язык пользы», от теории до практических шагов. Можно использовать на тренингах по продукту, для промоперсонала, задействованного в продвижении товара
Аудитория: продавцы – консультанты, менеджеры по продажам, промоутеры
План модуля:
| Время | Тема |
| 0:05 | Притча «Принц Я — мне, Вы – тебе» |
| 0:15 | Мини-лекция: «Структура Языка Пользы» |
| 0:25 | Практическое занятие. Упражнение: «Переведите признак на язык пользы». |
| 0:15 | Практическое занятие. Упражнение: «На раз –два – три». |
| 0:25 | Ролевая игра: «Одноминутная презентация» |
| 0:10 | Подведение итогов, резюме тренера |
| Итого 1:35 |
Развернутый сценарий
1. Тренер рассказывает притчу: «Принц Я-мне, Вы – тебе». 0:05
Метафора. Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц Я- мне и принц Вы — тебе. Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца Я — мне. И тот принялся перед ней разливаться соловьем: «Я — правитель самой большой и могущественной страны. Мне принадлежат огромные угодья. У меня 500 верблюдов…» Принцесса внимательно выслушала его слова, велела слугам проводить его и пригласить принца Вы — тебе. И тот начал свои речи так: «Ваша будущая страна — самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные угодья. В вашем стаде будет 500 верблюдов…»
Вопрос тренера к группе: «Как вы думаете, кого выбрала принцесса и почему?».
Тренер выслушивает все ответы участников и резюмирует: «Главным его достоинством было то, что он не выпячивал свое «я», не ставил себя в центр внимания, а значит, не умалял достоинство и значимость своей возлюбленной. Конечно же, принцесса не долго колебалась и выбрала себе в мужья принца Вы-тебе».
Бизнес – мостик: «Как вы думаете, как эта притча отражает правила презентации товара?».
Резюме тренера: нужно не рассказывать о товаре, а рассказывать о пользе, которую он принесет, стать на позицию как принца «Вы – тебе». Переход к мини – лекции «Язык пользы».
2. Мини-лекция: «Структура Языка Пользы».
Тренер рисует на флипчарте два отрезка
Вопрос тренера к группе: «Сравните два отрезка, какой из них вам кажется длиннее?». Конечно же, визуально верхний отрезок. Нижний отрезок, кажется короче, так и клиент не видит пользу – она для него “закрыта” и кажется меньше. На самом деле, как вы уже поняли, они одинаковы. Все что надо сделать это “открыть” пользу для клиента.
Вопрос тренера к группе: «Как нам «открыть» пользу для клиента? Какими приемами, фразами?». Тренер фиксирует все ответы участников на флип – чарте. Ответы участников служат основой составления схемы Язык пользы.
1.Характеристика товара,его свойство | 2.Связующая фраза,переход к объяснению выгоды | 3.Преимущества, польза для клиента (отвечающая его потребности) |
Индикатор «SensorControl” | это позволяет… | процессу |
У тренера на флипчарте должна быть нарисована блок — схема, ответы участников тренер вписывает в соответствующий столбец блок – схемы. Если ответов мало, тренер сам приводит пример и записывает.
Метафора. Представьте что блок №1 и блок №3 это кирпичи, из которых строиться дом продаж. Чтобы кирпичи легли ровно, необходимо связать их «цементом», в нашем случае это связующая фраза: «это позволяет, это гарантирует, благодаря этому».
Вопрос тренера к группе «Скажите, а чем отличается блок №1 (характеристика), от блока №3 (преимущества)? Тренер выслушивает предположения участников, и резюмирует: Характеристика всегда относится к товару, а польза всегда к человеку. (Частая ошибка, при составлении языка пользы – путают характеристику и пользу).
Теоретическая информация. Нам необходимо перевести продукт в результаты и преимущества. Людям нет дела до продукта. Вот в чем проблема!
- Нужно совместить продукты с потребностью клиента.
- Сместить фокус на решение!
- Лучшие продавцы фокусируются не на продукте, а на решение.
В таблице показано логическое построение презентации товара, от запроса клиента. Мы видим, что отправной точкой для презентации, является ЗАПРОС клиента. А далее продавец уже «пристегивает» к запросу клиента характеристику продукта, и «открывает» пользу для клиента.
ЯЗЫК ПОЛЬЗЫ | |||
Потребность клиента | Характеристика товара,его свойство | Связующая фраза, переход к объяснению выгоды | Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для покупателя, отвечающая его потребности |
Клиент сказал, что ему нужна комфортная и ноская обувь. | «Эта обувь комфортная, из натуральной кожи…» | благодаря этому | «Позволяет ноге дышать, практична в уходе» «Кроме этого, вы сможете долго носить ботинки, без потери внешнего вида |
Клиент сказала, что ему нужна модная обувь | «Этот цвет – последний тренд сезона…» | это гарантирует Вам | «что вы, будете отличаться от других, выглядеть модно и актуально» |
Пример: «у этих ботинок, способ крепления подошвы — IDT — литьевой метод, это значит, подошва очень прочная и крепкая, хорошо защищает от воды, обувь прослужит вам не один сезон»
Практическое занятие. Упражнение: Переведите признак на язык пользы. (0:25)
Инструкция тренера: В рабочих тетрадях (см.приложение 1) напишите в столбце №1 по одной характеристики модели и передайте соседу справа. Следующий участник дописывает в столбце №3 преимущества, которые вытекают из характеристики. Так по кругу вы будете передавать тетради три раза. Время для выполнения задания: 10 минут.
По истечении 10 минут, тренер просит вернуть тетради их владельцам.
Далее участники читают и обсуждают полученные фразы языка пользы. Время на обратную связь и обсуждение:15 минут.
В копилку тренера: фразы, которые участники самостоятельно записали в рабочих тетрадях, вы можете использовать в виде готовых шаблонах в продажах, для составления Корпоративной книги продаж, и даже для составления отчета по тренингу, в разделе «практические результаты тренинга».
Приложение 1.Таблица в рабочих тетрадях участников «Язык пользы».
Упражнение: Язык пользы. Напишите по одной характеристики модели и переведите признак в преимущество.
Характеристика товара,его свойство | Связующая фраза, переход к объяснению выгоды | Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для клиента, отвечающая его потребности |
| Благодаря этому | ||
| Это обеспечивает вам | ||
| Вы сможете | ||
| Это значит | ||
| Таким образом, вы сможете | ||
| Легко позволит вам | ||
| Это даст Вам возможность | ||
| Вследствие этого | ||
| Это удобно для Вас |
Практическое занятие. Упражнение: «На раз-два – три составляем фразу «Язык пользы»» . Аналог письменного упражнения, на закрепление. (0:15)
Инструкция тренера: Сейчас мы на «раз-два – три» отработаем умение открывать пользу для клиента. Сейчас в кругу один участник говорит характеристику модели, затем перекидывает ее следующему участнику. Участник говорит связующую фразу, и кидает мяч следующему. Третий участник заканчивает фразу на Языке пользы – добавляет выгоду. Затем упражнение начинается снова. Время на выполнение 10 минут. Во время проведения, тренер убыстряет темп игры. Обратная связь по упражнение: 5 минут. Что мешало, что помогало выполнять упражнения. Какие выводы можно сделать?
Ролевая игра. «Одноминутная презентация». (0:25) (Если использовать видео анализ, время проведения увеличивается.)
Инструкция тренера: разделитесь пожалуйста в пары. Сейчас мы будем отрабатывать навык презентации на языке пользы, в условиях, приближенных к «боевым». Сейчас в паре, по очереди, каждый будет сначала продавцом, а затем клиентом. Клиент уже знает свои критерии покупки, и озвучивает это продавцу, например, клиент говорит: «мне нужен нетбук для переговоров, чтобы он был стильный и красивый». Продавец на основе заявленных критериев, предлагает товар, делая презентацию на языке пользы, мы уже с вами хорошо попрактиковались в этом.
Первый шаг: каждая пара работает самостоятельно. Товар выбираете вы сами. Время проведения – 5 – 7 мин. Презентации – одна минута. Итак, выбирайте, кто вашей паре будет продавцом, а кто клиентом.
Второй шаг: пара показывает «учебный фильм» о том, как делать презентацию на языке пользы. Каждая пара вытянет товар, который написан на карточке. Времени на подготовку у вас будет 1 минута. Продавцу нужно провести презентацию на языке пользы для клиента. Итак, первая пара выходит – вытягиваем карточку. Время 10-15 мин. Тренер дает обратную связь каждой паре.
Утилизация практических занятий. Подведение итогов, резюме тренера. 0:10. Тренер просит участников назвать, что участники возьмут с собой в работу ( фраза, идея, осознание)
Автор Надежда Бондаренко
Источник