Язык пользы в продажах примеры
Слушаем клиента
Применяем язык пользы
Используем круг аргументации
Понятно представляем товар
Определяем ключевую идею
Еще 4 важных правила продажи товара
Правила продажи товаров – инструменты для успешной реализации продукции. Такие правила сложились на практике. При их применении всегда достигается желаемый результат.
Правило №1: Людям все равно, какой продукт выпустила та или иная компания.
Чтобы заинтересовать клиента, необходимо:
- Обращать внимание на то, что говорит клиент, описывающий требуемый ему товар: «Такой красивый, но достаточно мощный, пускай небольших размеров» и т.д.;
- Совместить продукт с пожеланиями покупателя;
- Перевести товар в преимущества, результаты для клиента.
Важно понимать, что покупателю нет дела до того, какой именно товар выпустила компания. Ему интересно, как продукт сможет удовлетворить его потребности. Поэтому общение продавца с клиентом можно сравнить с процессом складывания пазла, который тогда получается, когда продавец либо подбирает продукт под пожелания покупателя, либо показывает товар клиенту именно той стороной, которая будет ему интересна.
Правило №2: Применение языка пользы
В ходе презентации товара следует использовать язык пользы. Это речевой модуль, помогающий раскрыть положительные стороны продукта, но отделяющий его характеристики от выгоды, которую получает покупатель. В результате продавец изъясняется понятными для клиента словами.
Язык пользы дает возможность понять клиенту, чем полезен тот или иной товар. Ведь ему видна только цена, а вот что представляет сам продукт, как правило, неясно. Задачей же продавца является использование языка пользы с целью раскрытия выгодных для клиента преимуществ товара.
Правило №3: Использование речевого модуля «круг аргументации»
В число правил продажи товаров входит использование речевого модуля, который называется «круг аргументации». Этот инструмент позволяет связать потребность покупателя с предлагаемым ему товаром. При этом предполагается, что изначально клиенту задавались определенные вопросы, после чего начал применяться «круг аргументации».
На практике это выглядит так:
- Продавец круг за кругом раскрывает перед клиентом все преимущества товара.
- В процессе рассказа делаются паузы, отслеживается реакция покупателя.
Важно! Нельзя закружить клиента! В противном случае результат будет не таким, какой ожидает продавец.
Правило №4: Понятное представление товара
Правила продажи товаров включают еще и понятное представление реализуемого продукта. Когда вы читаете книгу, то вы желаете понять ее смысл. Когда вы ее содержание передаете на словах другому человеку, то и в этом случае вы хотите, чтобы была понята суть книги. Так и в ситуации, связанной с представлением товара. Используется метод «чтения» модели, когда перед клиентом понятно раскрываются все преимущества товара.
При этом продавец должен знать:
- За что покупают продукт, то есть определяет ключевую идею модели;
- Выгодные особенности товара, связанные с технологическими характеристиками продукта;
- Функциональные, а также эмоциональные выгоды, при этом нужно уметь их объяснить конкретному клиенту;
- Историю продаж продукта. В представление товара входят, к примеру, такие речевые фразы как «в прошлом месяце один из клиентов не просто купил продукт, а через определенное время пришел и начал нас благодарить, так как …».
Правило №5: Использование ключевой идеи
Как уже говорилось выше, ключевой идеей является то, за что покупают. Необходимо подобрать 2-3 ключевые фразы, которые помогут покупателю понять, в чем заключаются основные преимущества предлагаемого продукта. К примеру, «компактный и стильный», «с увеличенным сроком работы без батареи», «с полезными дополнительными сервисами» и т.п.
В каждой компании, которая применяет правила продажи товаров, разработаны свои собственные методические материалы с моделями, ключевыми фразами. Если такие материалы отсутствуют, их срочно нужно создавать. В противном случае продавцы станут «огород городить», что точно не даст нужных результатов.
Какие еще правила продажи товара существуют?
Правило №6: Клиенты-мужчины и покупатели-женщины
Всем известно, что мужчины и женщины – это совершенно разные по своему поведению представители человечества. Поэтому вполне обоснованно предполагать, что и совершать покупки они станут по-разному.
При обслуживании клиентов разного пола необходимо помнить о 3 важных моментах:
- Про функциональную, эмоциональную выгоду;
- Про соблюдение баланса 3 к 1:
- Клиентам-мужчинам нужно 2 функциональные, 1 эмоциональная выгода;
- Покупателям-женщинам требуется 2 эмоциональные, 1 функциональная выгода.
- О том, что мужчины ориентированы на результат, а женщины – на процесс.
Установлено, что женщинам-покупателям больше нравится сам процесс шопинга: походить, посмотреть, прицениться, поговорить с продавцами, примерить и только потом заплатить. В свою очередь, мужчины в магазинах ведут себя совершенно иным образом. Они не тратят время на покупки, сколько тратят дамы. Покупатели-мужчины заходят, покупают и выходят. При этом они практически не общаются с продавцами, мало задают им какие-то вопросы.
Правило №7: Не нужно становиться ходячими энциклопедиями
Правила продажи товаров включают запрет на продавцов, которые обладают огромным багажом знаний, что позволяет их сравнивать с ходячими энциклопедиями. Если такой продавец начинает общаться с покупателем, то последний оказывается погребенным под огромным количеством различной информации, чаще совершенно ему ненужной. В таком случае продавец не дает сказать клиенту ни слова. Процесс продажи начинает походить на сдачу экзамена на знание товара.
Чтобы не стать продавцом-энциклопедией, необходимо:
- Наблюдать, как реагирует покупатель, при этом не забывать делать паузы;
- Следить за участием клиента в разговоре, задавая ему вопросы, ответы которые будут полезны самому клиенту, к примеру, путем проведения непродолжительных тестов на тему: как отличить хороший холодильник от плохого, как узнать, что отделка выполнена из натуральной кожи и т.д.;
- Давать товар в руки клиента, чтобы он смог его почувствовать. Так, кстати, поступают все продавцы автомобилей, когда предлагают попробовать авто в деле;
- Задавать итоговый вопрос: «Как впечатление?», чтобы не возникла избыточность аргументов.
Правило №8: Не следует использовать «вредные» слова
- Самая распространенная ошибка – многочисленное упоминание марки конкурента, при этом собственная марка не называется ни разу;
- Не следует использовать слова-противоположности: мощный- слабый, полноценный-неполноценный и т.д. Все товары полноценные и мощные, просто различны их технические особенности;
- Убираем сложные для понимания клиента слова – технические и иные специальные термины;
- Не нужно сравнивать продукт с конкурентами, называя их бренды. Просто можно упоминать «другие производители».
Правила №9: Думаем, как клиент!
Одно из важных правил продажи товара – нужно не стремиться продавать продукт, а помогать клиенту его купить. Людям нравиться покупать. Но они ненавидят, когда им стараются продать. У них часто возникают негативные ассоциации, что им хотят просто спихнуть продукт, получив прибыль. И чтобы таких ассоциаций не возникало, нужно помогать выбирать и покупать, обращая внимание клиента на интересные ему стороны продукта.
Обратите внимание на наши тренинговые программы:
- Техника продаж
- Техника продаж (продвинутый уровень). Сложные клиенты
- Управление продажами
- Продажи по телефону
Статьи по теме:
- мандный спорт… а команде нужен тренер
- Как продать? Шесть правил создания конкурентного преимущества
- Организация прибыльных продаж
- Обучение продавцов
- Искусство продаж
- Допродажи
Источник
Опубликовано 21.12.2011 автор Надежда Бондаренко в категории Блог 15629
Данный модуль позволяет поэтапно отработать тему «Язык пользы», от теории до практических шагов. Можно использовать на тренингах по продукту, для промоперсонала, задействованного в продвижении товара
Аудитория: продавцы – консультанты, менеджеры по продажам, промоутеры
План модуля:
| Время | Тема |
| 0:05 | Притча «Принц Я – мне, Вы – тебе» |
| 0:15 | Мини-лекция: «Структура Языка Пользы» |
| 0:25 | Практическое занятие. Упражнение: «Переведите признак на язык пользы». |
| 0:15 | Практическое занятие. Упражнение: «На раз -два – три». |
| 0:25 | Ролевая игра: «Одноминутная презентация» |
| 0:10 | Подведение итогов, резюме тренера |
| Итого 1:35 |
Развернутый сценарий
1. Тренер рассказывает притчу: «Принц Я-мне, Вы – тебе». 0:05
Метафора. Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц Я- мне и принц Вы – тебе. Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца Я – мне. И тот принялся перед ней разливаться соловьем: «Я – правитель самой большой и могущественной страны. Мне принадлежат огромные угодья. У меня 500 верблюдов…» Принцесса внимательно выслушала его слова, велела слугам проводить его и пригласить принца Вы – тебе. И тот начал свои речи так: «Ваша будущая страна – самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные угодья. В вашем стаде будет 500 верблюдов…»
Вопрос тренера к группе: «Как вы думаете, кого выбрала принцесса и почему?».
Тренер выслушивает все ответы участников и резюмирует: «Главным его достоинством было то, что он не выпячивал свое «я», не ставил себя в центр внимания, а значит, не умалял достоинство и значимость своей возлюбленной. Конечно же, принцесса не долго колебалась и выбрала себе в мужья принца Вы-тебе».
Бизнес – мостик: «Как вы думаете, как эта притча отражает правила презентации товара?».
Резюме тренера: нужно не рассказывать о товаре, а рассказывать о пользе, которую он принесет, стать на позицию как принца «Вы – тебе». Переход к мини – лекции «Язык пользы».
2. Мини-лекция: «Структура Языка Пользы».
Тренер рисует на флипчарте два отрезка
Вопрос тренера к группе: «Сравните два отрезка, какой из них вам кажется длиннее?». Конечно же, визуально верхний отрезок. Нижний отрезок, кажется короче, так и клиент не видит пользу – она для него “закрыта” и кажется меньше. На самом деле, как вы уже поняли, они одинаковы. Все что надо сделать это “открыть” пользу для клиента.
Вопрос тренера к группе: «Как нам «открыть» пользу для клиента? Какими приемами, фразами?». Тренер фиксирует все ответы участников на флип – чарте. Ответы участников служат основой составления схемы Язык пользы.
1.Характеристика товара,его свойство | 2.Связующая фраза,переход к объяснению выгоды | 3.Преимущества, польза для клиента (отвечающая его потребности) |
Индикатор «SensorControl” | это позволяет… | процессуcамоочистки пылесоса запускаться автоматически, и ваш пылесос всегда с максимальной производительностью! |
У тренера на флипчарте должна быть нарисована блок – схема, ответы участников тренер вписывает в соответствующий столбец блок – схемы. Если ответов мало, тренер сам приводит пример и записывает.
Метафора. Представьте что блок №1 и блок №3 это кирпичи, из которых строиться дом продаж. Чтобы кирпичи легли ровно, необходимо связать их «цементом», в нашем случае это связующая фраза: «это позволяет, это гарантирует, благодаря этому».
Вопрос тренера к группе «Скажите, а чем отличается блок №1 (характеристика), от блока №3 (преимущества)? Тренер выслушивает предположения участников, и резюмирует: Характеристика всегда относится к товару, а польза всегда к человеку. (Частая ошибка, при составлении языка пользы – путают характеристику и пользу).
Теоретическая информация. Нам необходимо перевести продукт в результаты и преимущества. Людям нет дела до продукта. Вот в чем проблема!
- Нужно совместить продукты с потребностью клиента.
- Сместить фокус на решение!
- Лучшие продавцы фокусируются не на продукте, а на решение.
В таблице показано логическое построение презентации товара, от запроса клиента. Мы видим, что отправной точкой для презентации, является ЗАПРОС клиента. А далее продавец уже «пристегивает» к запросу клиента характеристику продукта, и «открывает» пользу для клиента.
ЯЗЫК ПОЛЬЗЫ | |||
Потребность клиента | Характеристика товара,его свойство | Связующая фраза, переход к объяснению выгоды | Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для покупателя, отвечающая его потребности |
Клиент сказал, что ему нужна комфортная и ноская обувь. | «Эта обувь комфортная, из натуральной кожи…» | благодаря этому | «Позволяет ноге дышать, практична в уходе» «Кроме этого, вы сможете долго носить ботинки, без потери внешнего вида |
Клиент сказала, что ему нужна модная обувь | «Этот цвет – последний тренд сезона…» | это гарантирует Вам | «что вы, будете отличаться от других, выглядеть модно и актуально» |
Пример: «у этих ботинок, способ крепления подошвы – IDT – литьевой метод, это значит, подошва очень прочная и крепкая, хорошо защищает от воды, обувь прослужит вам не один сезон»
Практическое занятие. Упражнение: Переведите признак на язык пользы. (0:25)
Инструкция тренера: В рабочих тетрадях (см.приложение 1) напишите в столбце №1 по одной характеристики модели и передайте соседу справа. Следующий участник дописывает в столбце №3 преимущества, которые вытекают из характеристики. Так по кругу вы будете передавать тетради три раза. Время для выполнения задания: 10 минут.
По истечении 10 минут, тренер просит вернуть тетради их владельцам.
Далее участники читают и обсуждают полученные фразы языка пользы. Время на обратную связь и обсуждение:15 минут.
В копилку тренера: фразы, которые участники самостоятельно записали в рабочих тетрадях, вы можете использовать в виде готовых шаблонах в продажах, для составления Корпоративной книги продаж, и даже для составления отчета по тренингу, в разделе «практические результаты тренинга».
Приложение 1.Таблица в рабочих тетрадях участников «Язык пользы».
Упражнение: Язык пользы. Напишите по одной характеристики модели и переведите признак в преимущество.
Характеристика товара,его свойство | Связующая фраза, переход к объяснению выгоды | Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для клиента, отвечающая его потребности |
| Благодаря этому | ||
| Это обеспечивает вам | ||
| Вы сможете | ||
| Это значит | ||
| Таким образом, вы сможете | ||
| Легко позволит вам | ||
| Это даст Вам возможность | ||
| Вследствие этого | ||
| Это удобно для Вас |
Практическое занятие. Упражнение: «На раз-два – три составляем фразу «Язык пользы»» . Аналог письменного упражнения, на закрепление. (0:15)
Инструкция тренера: Сейчас мы на «раз-два – три» отработаем умение открывать пользу для клиента. Сейчас в кругу один участник говорит характеристику модели, затем перекидывает ее следующему участнику. Участник говорит связующую фразу, и кидает мяч следующему. Третий участник заканчивает фразу на Языке пользы – добавляет выгоду. Затем упражнение начинается снова. Время на выполнение 10 минут. Во время проведения, тренер убыстряет темп игры. Обратная связь по упражнение: 5 минут. Что мешало, что помогало выполнять упражнения. Какие выводы можно сделать?
Ролевая игра. «Одноминутная презентация». (0:25) (Если использовать видео анализ, время проведения увеличивается.)
Инструкция тренера: разделитесь пожалуйста в пары. Сейчас мы будем отрабатывать навык презентации на языке пользы, в условиях, приближенных к «боевым». Сейчас в паре, по очереди, каждый будет сначала продавцом, а затем клиентом. Клиент уже знает свои критерии покупки, и озвучивает это продавцу, например, клиент говорит: «мне нужен нетбук для переговоров, чтобы он был стильный и красивый». Продавец на основе заявленных критериев, предлагает товар, делая презентацию на языке пользы, мы уже с вами хорошо попрактиковались в этом.
Первый шаг: каждая пара работает самостоятельно. Товар выбираете вы сами. Время проведения – 5 – 7 мин. Презентации – одна минута. Итак, выбирайте, кто вашей паре будет продавцом, а кто клиентом.
Второй шаг: пара показывает «учебный фильм» о том, как делать презентацию на языке пользы. Каждая пара вытянет товар, который написан на карточке. Времени на подготовку у вас будет 1 минута. Продавцу нужно провести презентацию на языке пользы для клиента. Итак, первая пара выходит – вытягиваем карточку. Время 10-15 мин. Тренер дает обратную связь каждой паре.
Утилизация практических занятий. Подведение итогов, резюме тренера. 0:10. Тренер просит участников назвать, что участники возьмут с собой в работу ( фраза, идея, осознание)
Автор Надежда Бондаренко
Источник
Задумайтесь, а что конкретно вы продаете? Товар или выгоду от использования этого товара? Сегодня мы поговорим о языке выгод в продажах, а точнее рассмотрим примеры, которые покажут вам, что продавать выгоду и продавать товар – это вещи неразделимые, и так делать правильно!
Почему клиенты, часто не понимают до конца, что им нужно? Потому что они имеют перед собой задачу: решить проблему путем покупки вещи или услуги, которая поможет решить эту проблему. Здесь все понятно, а вот с покупкой все сложнее. «А решит ли эта покупка мою проблему?» – думает клиент. Вот именно в этом месте в переговорах, 90% продавцов испытывают трудности. Выявить проблему (потребность), предложить решение проблемы (предложить конкретный товар) и самое главное – убедить человека, что ваш товар, ваше предложение – это то, что решит его задачу. Как правильно выявлять потребности?
О какой выгоде идет речь?
Понятие «выгода в продажах» – это другими словами: «Что я получу если куплю? Что мне это даст? Как мне поможет? Как решит мою проблему? Что изменится с приобретением?» и т.д.
Если вы, как продавец, думаете, что клиент сам может сделать выводы по этому поводу – это не так. В статье «Как покупатель принимает решение о покупке» подробно описан процесс, через который приходится пройти покупателю до факта покупки, обязательно прочтите эту работу. Так вот, потенциальный покупатель, находится в стрессовом состоянии и не способен мыслить выгодами – он не знает:
- ваш товар так, как знаете его вы;
- он не уверен что будет покупать здесь и сейчас;
- он не уверен, что покупка поможет в его проблеме на 100%.
Вот здесь ваш выход!
Когда можно применять язык выгоды? После того, как вы установили контакт с клиентом и провели разведку его потребностей, вы должны предложить к рассмотрению пару вариантов и сделать презентацию. Этап продаж презентация – это идеальный момент для того, чтобы убедить клиента в правильности выбора. Давайте рассмотрим примеры и вам все станет понятно.
Техника «Свойство – выгода», примеры
Пример №1. Продавец: «Новые LED лампы избавят вас от проблемы недостаточной освещенности на дороге. Они имеют спектр близкий к солнечному свету и вы будете видеть ночное шоссе, как днем!» Выгода – безопасность на ночных дорогах, проблема – недостаточное освещение, слабый свет фар.
Пример №2. Продавец: «Капюшон, который крепится внизу рюкзака, позволит сохранить ваши вещи в сухости и сохранности. Это важно в походе, когда идет дождь или снег!» Выгода – сухие вещи, проблема – вещи намокают в рюкзаке когда идет дождь или снег. Нужно контролировать это.
Пример №3. Продавец: «Трансформация задних сидений в этом автомобиле, позволит вам не только увеличить багажное отделение, но и с комфортом разместить всех членов вашей большой семьи!» Выгода – удобство и комфорт, проблема – большой семье неудобно в старом автомобиле, затекают ноги, болит спина, не помещается багаж.
Пример №4. Продавец: «Технология Smart-TV позволит вам забыть о внешних носителях, скачивании видео? проводах по всей комнате и прочих проблемах. У вас интернет будет прямо в телевизоре и вы сможете просто лечь на диван, нажать пару кнопок и сразу начать просмотр того видео, которое вы хотите, причем абсолютно бесплатно!» Выгода – экономия времени, удобство, доступность, простота эксплуатации. Проблема – раньше надо было либо скачивать видео на жесткий диск, либо покупать специальный роутер и запускать видео с компьютера – это хлопотно и неудобно.
Как вы видите, без выявления потребностей, язык выгод применить не удастся, так как вам придется перечислять все выгоды подряд пока не попадете в точку. Куда проще задать клиенту пару открытых вопросов и затем сделать один точный выстрел правильной презентацией с указанием важных для клиента свойств и характеристик товара.
Озвучивая характеристику (свойство) товара, сразу же озвучивайте выгоду, которую несет эта характеристика. Делайте это максимально простым и понятным обычному человеку языком!
Пример №5. Например: «Аккумулятор в 10000 mah, убережет ваши гаджеты в дороге или на работе от разрядки. У вас же было такое? Теперь вы сможете зарядить свой смартфон прямо в дороге аж 4 раза, а ноутбук две полные зарядки!» Характеристика – 10000 mah, а выгода – возможность подзарядить телефон или ноутбук в любое время, в любом месте от 2-х до 4-х раз. Такую технику продаж называют СВ, от слов: «Свойство» и «Выгода».
Языке выгод в работе с тяжелыми клиентами
Техника продаж с помощью перебирания всех значимых выгод в ходе презентации, тоже имеет место в практике продаж. Она безотказна в работе с замкнутым и неразговорчивым клиентом, когда выявить потребности очень тяжело.
Делая презентацию товара, вы должны прощупать реакцию клиента методом проговаривания выгод. Например: «Функция А позволит вам … , функция В помогает в … , режим С незаменим в ситуации …. ». Перебирая список из полезных выгод, клиент может оживиться и начнет задавать вопросы, которые приоткроют занавес к его проблеме. Подробнее о работе с такими клиентами, здесь.
Язык выгод, помогает и в конфликтных ситуациях с клиентом. Когда ситуация зашла в тупик, продавец просто обязан предложить варианты решения. Например: «Мы привезли товар с опозданием – это неприятный для всех факт, однако нам всем нужно найти выход из данной ситуации. Мы можем сделать вам скидку на этот заказ и оплатить доставку на все последующие заказы. Так вы получите свой товар по супер-цене, а мы получим шанс оставить вас нашим клиентом. Для нас – это очень важно!»
В данной фразе, продавец попытался урегулировать конфликт связанный с опозданием товара с помощью языка выгод. Выгода – денежная компенсация на этот и все последующие заказы.
В практике продаж, очень серьезные проблемы решались материальной компенсацией и это доказывает эффективность языка выгоды.
Клиент спрашивает себя: «А зачем мне нужны эти проблемы? Во имя чего я должен соглашаться на ваши условия? Какой смысл мне ждать столько?», он должен получить ответ, который убедит его в том, что все же есть смысл принять эти условия и согласится с продавцом.
Ошибки применения языка выгод
- Вы наверняка были свидетелями, как менеджер по продажам просто грузит клиента характеристиками – сухими цифрами, которые абсолютно не понятны клиенту. Клиент кивает головой из вежливости, но переспросить не осмеливается, дабы не показать свою некомпетентность в данном вопросе. Это происходит настолько часто, что стоит зайти в любой магазин электроники, салон мебели, автосалон и вы обязательно наткнетесь на такого продажника.
Если ваш клиент владеет такими же знаниями как и вы, он сам вам скажет, что можно не разжевывать, можно говорить спец-терминами. Только тогда вы переходите на профессиональный сленг и начинает общаться с клиентом на одной волне. В таком случае он сам понимает выгоды, и осознает каждое сказанное вами слово, но тем не менее, на важных характеристиках делайте паузы и все же проговаривайте выгоды простыми словами, ведь вам, эти важные нюансы, помогут продать товар, а клиент может не все знать.
- Выгод не может быть много, не перегружайте клиента, даже пусть важными для него преимуществами товара. Всего в меру! Вся презентация должна крутится вокруг главной проблемы и соответственно, главной выгоды.
- Не думайте за клиента и не предполагайте за него. Выгода для вас – это предполагаемая вами ценность, а для клиента она может быть пустым местом. Уточняйте детали при выяснении потребностей, в них кроется суть проблемы клиента. Например: если клиенту нужен автомобиль с большим объемом багажника, вы конечно же предложите соответствующую модель автомобиля.
Продемонстрировав большой багажник, вы можете так и не решить проблему клиента, так как и этого объема ему окажется мало. Если вы не спросите, какой конкретно объем, размер или форма багажника устроили бы клиента, то не сможете продвинутся дальше, он скажет: «Хорошо я все понял спасибо, я подумаю», и пойдет дальше искать автомобиль с большим багажником, а вы так и не узнаете, почему ушел клиент.
Язык выгод в продажах В2В
Соответственно в В2В сфере, язык выгод отличный помощник в переговорах с высокопоставленными личностями: директорами, руководителями проектов, инвесторами, учредителями. Продавец или торговый представитель должен уметь простыми словами донести выгоду, которую принесет его сделка, не смотря на техническую сложность товара. Он должен сложные технические процессы трансформировать в язык простых, понятных каждому человеку, выгод. Это касается и розничных продаж в В2С секторе.
В корпоративных продажах, тоже важно определять потребности заказчика. Если вы продаете инженеру, или технологу, выгоды должны иметь несколько другой характер, нежели выгоды для финансового директора, иначе они просто теряют силу.
При составлении коммерческого предложения (КП) учитывайте те же правила, что и при общении. Если вы описываете в КП преимущества товара, то затем должно быть подробное описание выгоды для клиента. Как правильно составить коммерческое предложение, читайте здесь.
Выводы
Если вы будете продавать языком выгод, то у вас всегда будут хорошие продажи и это понятно, так как в выгоде есть решение проблем клиента. Чем качественнее вы выявили потребность, тем точнее вы будете в своем товарном предложении, тем точнее попадете в цель – продадите клиенту то, что ему действительно нужно. Язык выгод работает в любой сфере продаж!
Вы можете поделится своим опытом в комментариях!
Источник