Какие доводы могли бы привести в пользу своей точки зрения

Убеждающее воздействие достигается с помощью аргументации, которая является одной из наиболее трудных фаз деловой беседы. Она требует знаний, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. Рассмотрим наиболее влиятельные методы аргументирования.

Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

Аргументирование — наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет. В структуру аргументации входят: тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис — это формулировка определенной позиции.

Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые приводит собеседник, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс убеждения).

6 правил аргументирования

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться определенных правил:

— Оперируем простыми, ясными, точными и убедительными терминами;
— Правда и ничего кроме правды: не уверены в информации — не используем ее;
— Темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;
— Аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику;
— Следует избегать просторечия и формулировок, затрудняющих восприятие;
— Приводя негативную информацию, называйте источник.

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

Определяем сильные аргументы

Существует несколько критериев оценки аргументов:

1. Хорошие аргументы основаны на фактах. Исключите доводы, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.

2. Аргументы имеют самое прямое отношение к делу.

3. Аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны.

Обучение руководителей: Узнать больше

Методы аргументирования

В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения.

Фундаментальный метод

Вы напрямую знакомите собеседника с фактами, являющимися основой ваших доказательств. Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные: прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Цифры всегда выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

Используя статистические данные, важно соблюдать баланс: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть. Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

Метод противоречия

Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них. По своей сущности он является оборонительным. Приведем отрывок из романа И.С. Тургенева «Рудин» спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?
— Нет и не существует.
— Это ваше убеждение?
— Да.
— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай.
Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

Метод сравнения

Вполне эффективен, но имеет значение лишь в том случае, если сравнения подобраны верно. Придает речи инициатора общения яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.

Сравнение широко используется как метод приведения аргументов

Метод «да,.. но…»

Его лучше всего применить, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но…» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков…». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

Метод «кусков»

Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации…».

Почему стандартные методики оценки вовлеченности…

Метод «бумеранга»

Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец». В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

Метод игнорирования

Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

Управление конфликтами: основные методы

Метод выведения

Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».

Метод видимой поддержки

Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако… вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты… (перечисляете их), и это далеко не все, так как…». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

Желаем успешного применения теории на практике!

Источник: Элитариум

Автор статьи: Илья Аминов

Иллюстрация: Кристина Ниесова

Если вы хотите выйти победителем из любого спора и обернуть ситуацию в свою пользу, то берите сразу же инициативу в свои руки и выдвигайте конструктивные предложения, учитывая интересы обеих сторон. Passion.ru пообщался с психологами и составил список рекомендаций, которые помогут вам отстоять свою точку зрения в переговорах, получить желаемое и не испортить отношения с окружающими.

Выработать командный голос

Согласитесь, что если вы будете мямлить, лепетать и путаться в собственных словах, то вас никто не станет воспринимать всерьез. Психологи утверждают, что сильный голос и определенный тембр помогут убедить оппонента в вашей правоте, если, конечно, научиться грамотно использовать правильную комбинацию голоса, интонацию, слова и так далее. Все это является залогом успешных переговоров. Если не можете справиться с волнением и сомневаетесь в своих способностях, тогда запишитесь на курсы, где вас обучат основам риторики и помогут преодолеть страх перед публичными выступлениями. Тогда в следующий раз, когда вам нужно будет отстоять свою точку зрения, вы точно будете знать, что у вас все получится.

Подготовиться к переговорам

Чтобы увеличить свои шансы на победу (и провести переговоры именно так, как нужно вам), необходимо заранее настроиться и подготовиться к данному мероприятию. Помимо этого, не забывайте об определенной стратегии, благодаря которой можно обратить ситуацию в свою пользу. Так, например, по словам экспертов, не рекомендуется сразу же идти в наступление, высказывая все свои аргументы. Ведь даже если ваши доводы действительно верны, то это будет расцениваться вашим оппонентом как самая настоящая атака и посягательство на личные границы, в результате чего человек станет защищаться и переводить переговоры в открытый конфликт. Поэтому начните с чего-нибудь нейтрального, позволяя вашему собеседнику немного расслабиться и настроиться на миролюбивый лад.

Упомянуть про плюсы и минусы происходящего

Далее, вместо того, чтобы сразу же брать быка за рога, плавно переходите к перечислению основных плюсов и минусов происходящего. Обозначьте ключевые моменты и объясните, почему данная ситуация неудобна для обеих сторон (очень важно дать понять собеседнику, что вы думаете в первую очередь не о собственной выгоде, даже если на самом деле это не так). Постарайтесь донести информацию максимально доходчиво, сделав упор на минусах, чтобы это как-то мотивировало оппонента встать на вашу сторону.

Вспомнить о ценностях, понятных каждому

Не забудьте затронуть интересы, которые будут актуальны для большинства людей. Скажем, если речь идет о каких-то личных аспектах, то можно упомянуть о здоровье, семье, отдыхе, хороших взаимоотношениях с окружающими и так далее. Если же вы сконцентрированы на бизнес-темах, тогда упомяните об экономии времени, сил, денег, безопасности сделки, выходе на новый уровень, перспективах развития, пользы для окружающих и прочих аспектах. Эти ценности близки каждому человеку поэтому наверняка вам удастся не только расположить к себе вашего собеседника, но и затронуть важные для него аспекты.

Предложить варианты решения

Сразу же берите ситуацию в свои руки и, не давая вашему оппоненту опомниться, предлагайте варианты решения сложившейся ситуации, с учетом интересов обеих сторон. Не забудьте подчеркнуть, что данные варианты будут взаимовыгодны вам обоим, а заодно упомяните, чем именно они ценны и какие перспективы перед вами открывают.

Определить план действий и сроки

Обязательно проговорите план действий и зафиксируйте сроки, в течение которых, по вашему мнению, можно будет решить те или иные вопросы или вовсе добиться конечного результата (некоторые идеи требуют детального подхода, поэтому логичнее будет согласовать сроки по каждому конкретному пункту). В противном случае, если ваш оппонент не услышит конкретных результатов и сроков, все ваши усилия могут сойти на нет и переговоры окажутся провальными. Чтобы не накалять обстановку и довести дело до конца, обязательно остановитесь на данном пункте и донесите до собеседника, что вы также заинтересованы в том, чтобы результаты превзошли все ваши ожидания, а не наоборот.

Не давать собеседнику вас перебивать

В процессе переговоров собеседник будет вас перебивать, пытаясь эмоционально высказаться с теми моментами, с которыми он не согласен. Постарайтесь не поддаваться на провокацию, не переходить на личности и довести начатое до конца. Держитесь спокойно и уверенно, мягко напоминая оппоненту о том, что у вас есть право высказаться и вы бы не хотели, чтобы вас перебивали. Только ни в коем случае не повышайте голос и не срывайтесь, иначе переговоры перерастут в конфликт, а это уже никому не выгодно.

Сохранять спокойствие

Эксперты рекомендуют дать возможность оппоненту выпустить пар и высказаться, тогда он начнет слушать вас более внимательно. Поэтому в определенный момент сделайте паузу, выслушайте все, что хочет донести до вас собеседник и спокойно продолжите свою мысль. Проговорите, что вы его слышите и понимаете, ведь, как уверяют психологи, многие люди начинают проявлять агрессию лишь потому, что им важно быть услышанными, а вы не даете такую возможность. Определите ваши намерения и цели и постарайтесь предельно четко донести эту мысль до собеседника. В этом случае вам удастся избежать недопонимания, обид и провокаций и принять именно то решение, которое было бы для вас наиболее оптимально.

Еще больше актуальных статей о психологии, отношениях, любви и карьере можно найти на сайте Passion.ru!

Один из важнейших навыков – это умение отстоять свою точку зрения, свои права и бороться за исполнение своих желаний в нашем иногда жестоком и несправедливом мире. Грамотно используя этот навык, мы сможем чувствовать себя лучше, осознавать, чего именно мы хотим, и выражать вслух свои желания, проявлять настойчивость в разумных пределах, не позволять другим манипулировать нами и должным образом отвечать на критику в наш адрес.

Иногда бывает достаточно сложно отстоять свое мнение и не “прогнуться” под натисками окружающих. Но этому необходимо научиться! Поэтому рассмотрим основные методы как же все таки не потерять свое мнение.

1. Нужно твердо понимать, это то, что ваше собственное мнение имеет право быть. Независимо от того, поддерживается оно другими или нет. Родившееся в вашей голове мнение оригинально, то есть отличается от мнений других людей. А все непохожее (и тем более, незнакомое!) вызывает недоверие. Любой человек, несущий собственную идею, должен сделать из толпы шаг вперед , и впоследствии, отстоять свою идею

2. Умение настоять на своем предполагает и знание того, на что мы, как личность, имеем право. Например, мы имеем право просить о том, что хотим иметь, или о том, в чем мы нуждаемся, право на выбор и на то, чтобы сказать «нет». Кроме того, мы имеем право быть самостоятельной личностью и принимать себя такими, каковы мы на самом деле, со всеми нашими недостатками.

3. Любое, встретившееся на вашем пути мнение, стоит воспринимать всего лишь как мнение, которое поддается обсуждению. И любого человека, как бы авторитетен он ни был, нужно воспринимать не как последнюю инстанцию, а всего лишь как человека, который так же, как и вы, может и заблуждаться и ошибаться (ведь все мы люди, живущие первый раз на этом свете)

4. Любой спор, любую дискуссию стоит воспринять как возможность обговорить вслух свою идею, обкатать ее, проверить, насколько вы можете сделать ее в глазах другого весомой, насколько можете увлечь и зажечь собеседника.

5. Чтобы суметь тверже настоять на своем, надо оттачивать свое искусство общения. А оно включает и ясное осознание своих запросов, потому что у людей будет в большинстве случаев формироваться такое отношение к нам, на какое мы сами напрашиваемся. Самая лучшая манера общения, следовательно, должна основываться на самоуважении и уважении к другим. Самоуважение означает, что от нашего поведения в той или иной ситуации зависят наши шансы на успех и наши последующие эмоции. Оно также означает владение инициативой, самоконтроль, без которого нельзя выиграть ни одного спора. Ели мы потеряем контроль над собой, то почти наверняка спор будет проигран.

6. Пользуйтесь специальными методами в диалоге:

• Метод перелицовки. Постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.
• Метод «Салями». Постепенное подведение к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.
• Метод положительных ответов. Ваш разговор с собеседником строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да… Да…» В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.
• Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием собеседника, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если собеседник слишком агрессивен

7. Пытаясь отстоять свое мнение, важно: знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения; знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие — нет; знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего собеседника. Если Вы считаете, что необходимо возразить, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции. Избегайте резкости и обвинений в некомпетентности. Если Вы почувствовали личную неприязнь к оппоненту, постарайтесь отложить продолжение разговора на некоторое время, достаточное для того, чтобы Вы смогли успокоиться и привести в нужное русло Ваши мысли и чувства.

8. Ваш собеседник может быть полностью не прав, но сам он так не думает. Не осуждайте его. Постарайтесь понять его. Только умные, терпеливые, незаурядные люди пытаются это сделать. Попробуйте выявить скрытую причину, почему другой человек думает и поступает именно так, а не иначе — и у Вас будет ключ к его действиям. Честно постарайтесь поставить себя на его место. Спросите себя: «Как бы я себя чувствовал, как бы я реагировал, будь я в его положении?» — и Вы сэкономите массу времени и нервов, ибо, если мы заинтересуемся причиной, то менее вероятно, что нам будет неприятен результат. А кроме того, Ваше мастерство в вопросах взаимоотношений между людьми резко возрастет. Искренне стремитесь смотреть на вещи с точки зрения Вашего собеседника

9. Не надо ни на кого обижаться за непонимание и отсутствие поддержки, даже на самых близких людей. К сожалению, наши самые близкие люди часто оказываются самым большим нашим препятствием на пути к успеху. Они, по праву близких, чрезмерно за нас волнуются, желая нас уберечь, навязывают свой негативный опыт, и, что самое страшное, совсем не стесняются в высказываниях. Как с этим бороться и отстоять свое мнение? Отвечайте им тем же, только выступайте не с их позиций, а со своих: покажите им уверенность в собственных силах, чтобы они не волновались, продемонстрируйте опыт побед, которые одержали на выбранном вами пути, говорите дружелюбно, мягко. Перед таким поведением рухнет любая стена непонимания.

10. Если Вы проиграли спор, если собеседник так и не понял Ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего «Я». Если Вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны собеседника. Ну, а если Вы «выиграли» спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Не вставайте в позу «Я же говорил Вам». Лучше выскажите признательность собеседнику за то, что он Вас выслушал, понял и принял Ваше предложение.

Информация с сайта: https://constructorus.ru/uspex/kak-otstoyat-svoe-mnenie-svoyu-tochku-zreniya.html