Контрактов в свою пользу на

Прямые активные продажи – процесс творческий, способный раскрыть потенциал менеджера и в вопросах оттачивания коммуникативных навыков, выстраивания отношений с клиентами, в переговорных практиках, презентациях и умении комфортно и легко снять все возражения потребителя. Очень часто, поднаторев во всех этих техниках, менеджер не в состоянии завершить сделку, оформить договор и получить оплату за продукт. Почему? Не знает техник завершения продажи, самого последнего и главного этапа всей длинной цепочки активной реализации товаров и услуг.

Сигналы к завершению сделки

Цель любой продажи заключается в том, чтобы продать как можно больше продукта собственной компании как можно большему числу покупателей по самой выгодной для фирмы цене. При этом на последнем этапе, при завершении продаж, важно умело перевести сформированное во время презентации лояльное отношение клиента в незамедлительную покупку. Если потребитель так и остался в нерешительности, либо отгородился от продавца равнодушным «Я подумаю…», что равноценно вежливому завуалированному отказу, менеджер терпит фиаско, не умея завершить продажу.

По каким сигналам можно понять, что сделка готова к завершению, что пора от презентации и снятия возражений переходить к подписанию договора или смело вести покупателя к кассе? Если внимательно следить за поведением клиента, можно по невербальным знакам понять, что у него готово окончательное решение в пользу выбора продукта. Клиент начинает самостоятельно подталкивать продавца к эпилогу отношений, предлагая жестами выписать чек или поставить печать, перестает задавать вопросы о качествах и характеристиках продукта и условиях поставки. Либо, наоборот, задает конкретные вопросы о способах оплаты и/или возможностях логистики компании.

Другим сигналом к завершению сделки может стать, наоборот, неторопливость и задумчивость клиента: в этот решающий момент он еще колеблется, обдумывая условия контракта. Нужно «брать быка за рога», переводя его нерешительность в активное действие. По правилам больших продаж слегка психологически надавить на клиента можно лишь на этапе завершения сделки, подтолкнуть его к единственно выгодному для обеих сторон подписанию контракта.

Методы завершения продаж

Способов завершить сделку существует множество, в этой статье приведу лишь несколько самых быстрых и простых, способных подвести клиента к подписанию договора даже «зеленым» менеджером по продажам.

1. Прямое предложение. Метод завершения для смелых натур. Определив, что клиент готов к завершению сделки, необходимо уверенным голосом кратко перечислить основные пункты, которым было уделено наибольшее внимание в ходе переговоров, подчеркнуть каким образом продукт может решить проблему клиента, что тот будет в результате иметь. Затем нужно убедиться в том, что обе стороны правильно и до конца поняли друг друга, что не возникнет никаких недомолвок, непониманий и обид в дальнейшем. Для этого необходимо проговорить все детали до конца: комплектацию, сроки поставки и оплаты, возможность сервисного обслуживания и тому подобное. И лишь затем сделать прямое предложение по подписанию договора или выписать чек на покупку.

2. Согласие по нарастающей. Тонкий психологический прием для умных менеджеров. Этот метод основан на всем известном факте о том, что трижды согласившись, в четвертый раз человек автоматически говорит «Да». Чтобы завершить продажу таким методом, необходимо заранее подготовить вопросы с вложенным положительным ответом.

Пример. Диалог из моей практики:

— Правильно ли я Вас понимаю, что Вашей компании нужен серьезный выход на новые рынки сбыта?

— Да

— При этом ваш персонал немного не дотягивает до профессионального уровня и боится выходить на новый виток развития?

— Да

— В компании нет внутреннего бизнес-тренера и обучить сотрудников некому?

— Да

— Итак, Вам нужен подготовленный персонал через 2 месяца и вы готовы за это заплатить?

— Да.

Дальнейшие переговоры уже касаются только деталей – суммы, сроков, реквизитов и гарантий. Подписанный договор на корпоративное обучение у меня в работе.

3. Выбор без выбора. Этот способ завершения сделки привлекателен для тех клиентов, которые не могут самостоятельно сделать выбор, эдаких буридановых ослов. Автору этого философского парадокса более семи веков: Жан Буридан (1300-1358) остался в памяти потомков благодаря притче об осле, который не смог сделать выбор между двух одинаково соблазнительных угощений, так и умерев голодным…

Этот метод слегка манипулятивен, однако для нерешительных натур иногда необходима подобная помощь. Суть метода состоит в том, что покупателю предлагается на выбор только два варианта, которые в одинаковой степени выгодны для продавца. Пример: «Вы будете покупать керамическую плитку размером 20*20 или 30*30?» То есть вопрос о том, готов ли вообще покупатель что-то купить, не стоит. Ему дается выбор из двух равнозначных вариантов, теперь его голова забита этим «сложным» выбором.

4. Создание спешки. Этим методом пользуются многие менеджеры не только на этапе завершения сделки. Такой прием распространен в рекламе: всего несколько дней распродажи, спешите купить сегодня. Клиенту конфиденциально сообщается, что только для него и только в течение недели (3 дней, 12 часов и т.д.) компания готова предоставить вкусные скидки, соблазнительную цену, особые условия доставки.

Последний вагон товара по старой цене. На складе осталось только три штуки чего-то. Следующая поставка только через год. Сезонные скидки лишь до конца этого месяца. Актуальное маркетинговое предложение действует всего несколько часов. И тому подобное.

5. Последнее возражение. Этот метод завершения продаж хорош для клиентов-зануд, способных довести до белого каления даже самого степенного менеджера. Вроде все вопросы уже решены, все возражения сняты, однако клиент начинает все сначала, так и не решаясь поставить подпись в договоре. Вот тут и нужно брать быка за рога, подводить черту, сохраняя лицо. Оборвать клиента нельзя, иначе весь труд пойдет насмарку, однако можно дать ему последнюю возможность задать самый болезненный для него вопрос: «Итак, мы обсудили все детали, перед подписанием договора, задавайте ваш самый животрепещущий вопрос». Обычно после такой преамбулы все вопросы для клиента становятся решенными и ясными.

6. Момент настал. Поняв, что клиент готов подписать договор, можно решительно задать вопрос так, будто покупатель уже дал положительный ответ: «Кто будет подписывать договор?», «Вот заполненный бланк договора, осталось только внести ваши реквизиты», «Чек выписывать на эту модель?». Этот прием именуется в больших продажах «согласие оптом».

7. План сотрудничества. Этот метод завершения хорош тем, что менеджер занимает внимание клиента составлением расписания отгрузок, либо плана дальнейшего сотрудничества. При этом подразумевается заключение взаимовыгодного договора. Преимуществами такого метода завершения продажи являются выявления всех деталей, всех подводных течений, которые могут возникнуть в дальнейшем. Эдакий договор «на берегу», когда все вопросы будущего сотрудничества проговорены и выяснены, что облегчает дальнейшую работу с этим клиентом.

8. Метод Франклина. Бенджамин Франклин (1706-1790), дипломат, ученый и политический деятель, эдакий американский Ломоносов, когда-то предложил очень удачный метод принятия решений, который хорош для любого продавца. Он делил листок бумаги на две половины вертикальной чертой, в одном столбце писал все преимущества и выгоды предложения, в другой – недостатки. Визуальная картина помогала принимать быстрое решение. Понятно, что к такой практике продавец должен быть готов заранее, отлично зная все плюсы и минусы своего предложения, где преимуществ должно быть в разы больше, чем недостатков.

Этого делать нельзя

На этапе завершения сделки нельзя торопиться: поспешность может обернуться полным крахом. Все клиенты разные, если одному спешка придется по вкусу, и он простит торопливость менеджера, другой может навсегда отвернуться от предложения компании. Лобовая атака в виде прямого вопроса «Вы это будете покупать?» может привести к потере интереса клиента, если тот еще не принял окончательного решения о покупке. Если на этапе установления контакта менеджер получает отказ, он может снова и снова обращаться к этому клиенту, спустя какое-то время. На этапе завершения продаж есть опасность с этим клиентом не встретиться никогда.

Другим запретом поведения при завершении сделки является демонстрация откровенного разочарования и досады в случае, если клиент выбрал не ту модель, либо отказался от покупки вовсе. Задача менеджера – держать марку, не раздражаться, делать выводы.

Послевкусие: жизнь после сделки

Сделка завершена, клиент сказал «Да», менеджер подсчитал прибыль компании и свой процент. Что дальше? У любых отношений с клиентом должно быть будущее, лучше взаимная любовь и уважение. Сразу после завершения сделки необходимо поддержать клиента словами одобрения: «Правильный выбор по выгодной цене», «Я всегда мечтал о такой модели авто/доме/бытовой техники», «Поздравляю с отличной покупкой» и так далее. Клиент должен быть уверен, что он не ошибся, отдав свой голос в пользу развития компании, проголосовав за ее процветание своими деньгами.

Высший класс менеджерского пилотажа, если после завершения сделки в течение недели будет установлена связь с клиентом. Необходимо поинтересоваться все ли ему понравилось в сервисе обслуживания, в контакте с компанией-поставщиком, в качестве товара или услуги. Любой ответ, даже негативный, может помочь фирме стать сильнее, улучшить свой сервис, разобраться в слабых местах собственных бизнес-процессов.

Если клиент сказал «Нет» и сделка не завершена, необходимо извлечь максимум пользы и при таком варианте. Усилить и доработать свое коммерческое предложение, выяснить истинную причину отказа и устранить ее в дальнейшем, обязательно поблагодарить клиента за то, что он работал с компанией, что тратил свое время, что косвенным образом помогал фирме становиться сильнее и профессиональнее. Отрицательный результат – тоже результат, главное, чтобы он не вошел в систему.

Советы продавцам

На этапе завершения продаж важно сохранять самообладание и излучать уверенность в себе, помня, что только позитивно настроенный продавец способен продать в разы больше, чем пессимист. Вера в себя, в продукт, в свою компанию помогает на любом этапе продаж, однако заключительный аккорд должен запомниться, оставить приятное впечатление, закрепить воспоминание о встрече. Только тогда клиент вернется в компанию, будет делать покупки снова и снова.

На вопросы покупателя нужно отвечать быстро, уверенно, спокойно, профессионально, без спешки и суеты. Для этого важно знать все плюсы и минусы своего предложения, уметь снять возражения. Лучше, если менеджер будет иметь доказательную базу преимуществ, оперируя конкретными цифрами, фактами. Солидность и весомость предложению добавит калькулятор, с помощью которого можно четко показать покупателю его выгоду, разложив на составляющие цену, сумму, сроки и т.д.

Задав прямой вопрос о заключении сделки, либо о выписывании чека, не нужно торопить клиента, теперь его очередь думать и принимать решение. Необходимо ожидать молча, не продавливая свою идею. Только тогда покупатель сможет принять самостоятельное решение в пользу покупки. Магия паузы хороша не только на театральной сцене, с ее помощью можно выиграть серьезную победу.

Лексическая уверенность в правоте собственного предложения выражается в форме определенных выражений. Для сравнения: «Когда Вы будете обладать этой вещью…» и «Если Вы купите эту модель…». Два идентичных предложения, разных по эмоциональной окраске.

Если клиент все же не решился заключить сделку, можно задать ему прямой вопрос: «Помогите нам стать лучше, скажите, по какой причине Вы не стали покупать у нас?» Внимательное слушание поможет в будущем избежать подобной ошибки: клиент сам откроет карты и укажет на слабое место товара или услуги, на личные качества менеджера.

Если менеджер не научится закрытию сделки, грош ему цена, поскольку все предыдущие этапы продаж стоят на службе у самой главной цели – продать, завершить цикл, поставить точку так, чтобы клиент снова и снова возвращался в компанию, чтобы в тандеме Продавец-Покупатель было место взаимовыгодным будущим отношениям.

Служба по контракту в Вооруженных силах России считается относительным новшеством для нашей страны, которое было введено для поднятия престижа армии среди молодежи. Как и всякое нововведение, этот вид службы имеет ряд положительных и отрицательных сторон. В данной статье будут рассмотрены важные детали, которые помогут определить суть добровольной военной службы.

Некоторые аспекты контрактной службы

Для военной службы по контракту нужны профессионалы, которые прошли специальную подготовку и проверку. Такие служащие должны быть готовы к различным ситуациям, владеть навыками управления спецтехникой и осуществлять службу согласно установленному регламенту военного распорядка.Распорядок дня отличается от обычного рабочего дня некоторыми строгими правилами, но тем не менее соответствует всем нормам трудового законодательства в отличие от службы солдата-срочника.

До недавнего времени проходить службу по контракту имели право только выпускники вузов. Но теперь лица, имеющие среднее профессиональное образование, также могут выбрать, служить один год по стандартному призыву или же проходить службу по подписанному контракту. Пункт отбора кандидатов также действует самостоятельно, отдельно от военного комиссариата. Он является своеобразным кадровым агентством Министерства обороны Российской Федерации. При этом служба по контракту доступна и для женщин, которые могут выбрать профессии связисток, медиков, поваров и другие.

Правила набора

Согласно Главе 5 Закона Российской Федерации «О воинской обязанности» и Специальным правилам Минобороны РФ существует ряд требований по подбору граждан на контрактную службу в российской армии:

• Гражданин Российской Федерации, впервые поступающий на службу по контракту, должен быть в возрасте от 18 до 40 лет.
• Для службы по контракту подходят граждане, которые уже проходили службу в армии, женщины, а также офицеры, находящиеся в запасе.
• К службе по контракту могут быть допущены лица, имеющие среднее или высшее образование и владеющие государственным языком Российской Федерации.
• К прохождению военной службы по контракту могут быть допущены лица, которые прошли военно-врачебную комиссию. При этом по состоянию здоровья контрактник должен быть причислен к группе А или Б, то есть быть годным к службе.
• Для того чтобы поступить на контрактную службу, гражданин должен соответствовать по физическим параметрам, то есть выполнить ряд нормативов по физической подготовке.
• Контрактнику должно быть выдано специальное заключение, согласно которому он получает определенную категорию для службы.

Для начала гражданин, изъявивший желание служить в армии по контракту, должен собрать ряд документов и представить их в местный пункт отбора призывников-контрактников. После изучения и одобрения этих документов специальной комиссией необходимо пройти медицинское освидетельствование.

Помимо всего перечисленного важно пройти тест на проверку психологического состояния кандидата. Все эти аспекты позволят выбрать самых достойных кандидатов для службы в армии и избежать многих неприятных ситуаций во время прохождения ими контрактной службы.

Наличие судимости или нахождение под следствием в рамках уголовного дела, возбужденного в отношении кандидата, является существенным препятствием для принятия его на контрактную службу.

Заключение контракта

Для заключения контракта на службу в армию необходимо обратиться в местный пункт отбора кандидатов для контрактной службы. В этом учреждении проводится консультация по вопросам и условиям поступления на контрактную службу, а также выдается информация касательно существующих вакансий, которые могут подойти для данного кандидата.

После получения удовлетворительной информации, кандидат должен обратиться к военному комиссару с заявлением о принятии в ряды военнослужащих по контракту. После сдачи заявления комиссариатом проводятся следующие этапы принятия в ряды армии, которые заключаются в проверке состояния здоровья кандидата, а также уровня его физической подготовки.

Заключительное решение принимается комиссией после прохождения всех перечисленных этапов. В случае успешного осуществления перечисленных процедур кандидату выдается военный билет, после чего заключается контракт на службу в Вооруженных силах Российской Федерации.

После заключения контракта служащий направляется в учебную часть, где проходит специальную программу обучения для выявления его профессиональных и личных качеств. Это поможет определить его дальнейшее место службы.

Обычные граждане без офицерских званий могут заключать контракт на 3 года и продлевать его в случае надобности. При этом контрактник получает не только звание, но и должность, которая оплачивается согласно контракту. Размеры и виды денежного вознаграждения при этом регламентируются Федеральным законом N 306-ФЗ от 07.11.2011 «О денежном довольствии военнослужащих и предоставлении им отдельных выплат». При этом зарплата военнослужащего-контрактника складывается из оклада по должности и по званию.

Плюсы службы по контракту

Для большинства кандидатов, желающих стать контрактниками, данный вид деятельности зачастую становится основным, так как имеет ряд преимуществ перед обычной гражданской работой:

• В первую очередь привлекательной чертой военной службы по контракту является материальный аспект, так как заработная плата военнослужащих считается достаточно высокой.
• Многочисленные льготы, предоставляемые военнослужащим по контракту, тоже являются положительным аспектом при выборе данной работы. К ним относится и жилье, предоставляемое на льготных условиях, и питание на бесплатной основе, а также льготы при получении путевок в места отдыха.
• Многих граждан, поступающих на службу по контракту в российскую армию, привлекает ранний выход на пенсию. При этом на пенсию военнослужащий может выйти уже через 20 лет службы. Также он может остаться на службе и на более продолжительное время по желанию.
• Дисциплина, которой отличается каждый военнослужащий. У таких людей не только хорошо развито чувство ответственности за свои поступки, но и имеется чувство долга перед родителями, семьей и страной.
• Хорошие физическая форма и внешний вид, которые военнослужащий должен поддерживать постоянными тренировками и самодисциплиной.

Минусы службы

Как и любой вид деятельности, военная служба по контракту имеет ряд недостатков, которые становятся причиной отказа от нее для многих кандидатов. К ним относятся следующие аспекты:

• Одним из основных минусов военной службы по контракту считается потеря связи с близкими и родными на неопределенное время, так как зачастую место службы по контракту определяется независимо от желания самого служащего. Иногда военнослужащие принимают решение перевезти свою семью поближе к месту работы, чтобы иметь возможность жить с ними вместе.
• Отсутствие свободного времени, так как контрактнику приходится практически «жизнь на работе», когда надо отдежурить положенное время дня и ночи по приказу командира.
• Военная форма, которая является обязательной для военнослужащих по контракту. Ее нужно носить практически все время, проведенное в армии. Хотя, с другой стороны, это можно отнести и к определенным преимуществам по причине отсутствия необходимости пополнять гардероб.
• Постоянный риск, который присутствует при военной деятельности. Офицер может рисковать своей жизнью, испытывать сложности с постоянной переменой дислокации и адаптацией к ненормированному режиму дня в случае чрезвычайной ситуации.
• Трудной стороной военной службы по контракту является регулярное нахождение в полевых условиях с неудовлетворительным бытовым окружением, что практически неприемлемо для служащих женского пола.

Решение о начале службы по контракту в рядах российской армии является крайне важным для каждого военнослужащего, ведь при этом человек становится ответственным не только за свою жизнь, но и за жизнь своих близких, боевых товарищей, и страны в целом. Кроме того, такая служба, несмотря на определенные минусы, предполагает не только стабильную зарплату, но и ряд других преимуществ.

Не нашли ответ на свой вопрос в статье или есть дополнительный вопрос? Задайте его юристу на сайте и получите развернутую консультацию уже через 15 минут