Польза от участия в выставках
Производители, принимающие участие в отраслевых выставках, не смогут пожаловаться на их неэффективность, если участвуют в них «правильно».
Выставки – это нейтральная территория для ведения деловых переговоров. Так как на крупнейших выставках по традиции присутствуют ключевые покупатели и пресса, то компании используют их как площадку для демонстрации новейших товаров и услуг. Эффективность для сторон обеспечивается еще и за счет того, что большую часть компаний представляют их руководители или управленцы высшего звена.
Отраслевые выставки значимы не только для солидных компаний, которые хотят укрепить свой имидж и представить новую продукцию, но и для новых фирм, у которых, возможно, просто нет других способов предложить свои товары целевой аудитории. Кроме того, для предприятий малого и среднего бизнеса такие выставки зачастую являются первым шагом к экспорту продукции. Потому грамотное представление себя очень важно для участника и от этого напрямую зависит эффективность его участия.
Сбор информации и выбор выставки
Участие в отраслевых выставках – это насущная необходимость для компаний, которые стремятся преуспеть в условиях жесткой конкуренции на внутреннем и внешнем рынках. Чтобы представить себя в первую очередь надо определиться со следующими моментами:
– насколько четко и понятно сформулировано ваше коммерческое предложение?
– насколько конкурентоспособны ваша продукция или услуги?
– каких партнерские отношения нуждаются в расширении, какие категории клиентов – в привлечении?
– в каких республиканских и международных выставках нужно участвовать именно вашей компании?
Информацию о предстоящих выставках можно получить через несколько источников: официальные сайты выставочных компаний, ТПП, отраслевые ассоциации и компании, в которую входит ваше предприятие. Информационно-правовой портал www.norma.uz также регулярно информирует своих читателей о предстоящих крупных отраслевых выставочных проектах, а также публикует репортажи об их проведении.
Получив анонс предстоящих выставочных событий, необходимо также справиться о том, какие скидки или льготы могут быть представлены вашей компании, если она будет участвовать. Такие льготы предоставляются участникам благодаря государственной поддержке отраслевых выставочных проектов.
Участие в международных зарубежных проектах также может быть льготным. Государство зачастую бывает вовлечено в обеспечение присутствия отечественных предприятий на важных выставках. Значимость выставки для той или иной страны также выражается в создании отраслевыми ассоциациями или торговыми представительствами национальных или международных павильонов, которые предоставляют посетителям уникальную возможность узнать про новые товары и услуги, не путешествуя по миру. Поэтому очень важно получить информацию заранее и проявить инициативу, заявив о своей заинтересованности национальному оператору, регулирующему деятельность в той отрасли, к которой относится ваше предприятие.
Из ряда существующих предложений, выбирайте наиболее масштабные международные выставочные форумы. Если финансовые возможности не позволяют выезжать за рубеж, участвуйте в крупных международных проектах, которые проходят в Узбекистане.
Особого упоминания достойны и региональные (областные) выставки. Участие в них достаточно эффективно, если заранее была проведена подготовительная работа. Информация, полученная из регионального филиала ТПП или областного хокимиата, позволит узнать потребности данного региона в той или иной продукции. И если интересующая вас ниша остается не заполненной в полной мере, то имеет смысл приехать в соседний регион и представить свою продукцию или услуги. Если не будет возможности участвовать на такой региональной выставке в качестве экспонента, приезжайте с готовыми предложениями как деловой посетитель.
Составляем бюджет
В число затрат на участие в выставке входят: плата за арендуемую площадь, оборудование стенда и мебели, командирование сотрудников, транспортные расходы на перевозку экспонатов, подготовка рекламных материалов (плакатов, брошюр и коммерческих предложений, раздаточного и подарочного материала), компания по привлечению посетителей к своему стенду. Если вы едете за рубеж, то в число расходов войдут таможенные сборы, найм переводчиков. Как это бывает при любых планируемых расходах, нужно быть готовыми к тому, что реальные расходы могут оказаться несколько больше.
Проводим организованную подготовку
Самый трудный этап – согласование и утверждение бюджета пройден. Теперь остается засучить рукава и работать по составленному плану. Сюда входят следующие мероприятия:
– оформления стенда;
– отбор и подготовка выставочных экспонатов (образцов продукции);
– подготовка раздаточного материала;
– подготовка кратких презентаций;
– рассылки и звонки уже имеющимся и потенциальным клиентам с приглашением посетить ваш стенд во время самой выставки;
– подготовить сообщение для прессы (на случай интервью для заинтересовавшихся сми);
– организация транспортировки и монтажа стенда;
– подготовка переводчиков (если нужно).
Работа во время самой выставки
Раздаем рекламный материал только целевой аудитории
Помимо профессиональных посетителей отраслевые выставки очень привлекательны для пенсионеров, студентов и школьников. Их любознательность похвальна, но они могут и не являются вашей целей аудиторией. Потому, чтобы не остаться без «раздатки», когда к вам подойдет по настоящему заинтересованный деловой посетитель, не раздавайте брошюры и каталоги направо и налево, а только тем, кто в этом действительно заинтересован.
В случае, если рекламно-раздаточный материал вдруг закончился, выручит его электронный оригинал для оперативной распечатки дополнительного тиража.
Поведение за стендом
Источаем радость и общительность, а также готовность дать все необходимые разъяснения. Это и понятно – никому не захочется подходить к стенду, где сидит недовольный и грубый представитель, который не знает или не хочет ничего рассказывать. Идеально, если на мероприятии руководитель присутствует лично, и по настоящему заинтересованного клиента, помощники могут направить к нему.
Отправляясь посмотреть на предложения других участников, не оставляйте стенд с некомпетентными сотрудниками или с теми, кто не владеет необходимыми языками для работы на выставке.
Собираем визитки или записываем контакты у тех, кто профессионально заинтересовался вашей компанией, но пока не готов к каким-то решениям. Даже если они взяли ваши рекламные материалы, желательно и вам их контакты иметь. С ними предстоит работать после выставки.
Создаем рабочую атмосферу для потенциальных партнеров. Небольшой столик и 2-3 стула, ширма от толпы любопытствующих – идеальное место для разговора с заинтересованным посетителем.
Изучаем предложения конкурентов и дилеров
Работа на выставке подразумевает не только представлении себя, но также знакомство с предложениями:
– производителей или поставщиков сырья и комплектующих;
– конкурентов;
– дилеров и крупных торговых сетей.
Впрочем, нет нужды подробно описывать вашу заинтересованность в каждой из перечисленных категорий участников. Ходите по выставке, знакомьтесь, собирайте информацию, берите контакты, оставляйте свои.
Заключение договоров на сырье или комплектующие для вашего производства позволит сэкономить немалые суммы, уходившие ранее на посредников или биржевые комиссии.
Предложения конкурентов могут обогатить вас идеями, показать тенденции и все разнообразие предложения на рынке в вашем секторе. Никакого промышленного шпионажа – ведь на выставке конкуренты вам сами расскажут об используемых технологиях, ценовой политике, новинках и глубине внедрения их продукции на рынке.
Особый акцент делайте на работу с дилерами и торговыми сетями. На выставке можно запросто пообщаться с директорами крупных супермаркетов, чтобы предложить к реализации свою продукцию. В обычное время представителям малого бизнеса пробиться к ним довольно затруднительно.
Работаем с заинтересованными СМИ
Не надо бояться журналистов, к встрече с ними надо готовиться. Если вы подготовлены, то скажите им прямо то, что хотите и не попадете впросак. Их репортажи на ТВ или в радио эфире, а также на страницах СМИ – это дополнительная реклама. На неудобный вопрос всегда можно ответит, что в данный момент не располагаете такой информацией, и завернуть ход беседы в нужном вам направлении. Правда состоит в том, что в итоговом репортаже вашей компании будет уделено совсем мало места или эфирного времени, и потому надо сказать самое главное, подчеркнув актуальность ваших товаров или услуг.
Участвуем в деловой программе выставки
Тренинги, тематические семинары, презентации ведущих в своих сферах компаний – все это бесплатная дополнительная возможность повысить профессиональные знания.
В большинстве опросов, проведенных на выставках, от 30% до 40% участников заявили, что одной из основных целей участия в мероприятии ставили маркетинговые исследования рынка, предложения, технологий, цен, тенденций, стратегий.
Работа после выставки
То, что происходит после выставки, не менее важно, чем то, что происходит на самой выставке. Исследования показывают, что более чем 80% контактов, установленных на выставке, больше не поддерживаются. Одна из причин этого – недостаток информации. Многие контакты не имеют под собой никакой подоплеки: это всего лишь визитная карточка или имя, записанное в блокноте.
Потому, собирая контакты, пока информация свежа, лучше заносить ее в специально составленные таблицы, в которых будут отражены, не только контактные данные, но и степень заинтересованности, проявленной в ходе выставки, о чем шла речь и состоялась ли хотя бы устная договоренность.
Все собранные контакты следует рассортировать по категориям, к примеру: «потенциальные покупатели», «потенциальные дилеры», «потенциальные поставщики», и с каждой из этих категорий работать отдельно, особенно, если были какие-то предварительные договоренности о возможном будущем сотрудничестве.
Если же какие-то из собранных контактов вам ничего не обещали и ни о чем не просили, то не лишним будет составить персональное письмо для каждого из новых знакомых, в котором поблагодарить за проявленный интересек вашей компании и еще раз ненавязчиво напомнить о ваших товарах и услугах, не забыв указать свои контакты и ссылку на веб-сайт.
Анти инструкция
«Решение об участие принимайте накануне события. Оформление стенда и экспозиции – не считайте достойными вашего внимания. Одиноко и хмуро взирайте на посетителей, на их навязчивые вопросы лучшие не отвечать. Если вы поехали за рубеж, не берите в помощь себе переводчика. На фоне пустого стенда с одиноким плакатом раздавайте итальянским пенсионерам и школьникам рекламные брошюры на китайском языке и категорически отказывайтесь общаться с прессой. В самый разгар выставки, отправляйтесь поглазеть на городские достопримечательности, оставив ваш стенд бесхозным, а вернувшись домой, ни в коем случае не пишите и не звоните, тем кто оставил вам свои контакты. Выполнив все перечисленное, еще остается еще одно только дело – недовольно ворчать о полной неэффективности участия в выставках».
Саида Джанизакова, соб.корр.
Публикации по теме:
Туристический потенциал Узбекистана будет представлен на международных выставках
«Uzbekistan Industrial Forum» объединит промышленников нескольких отраслей
Спортивные и детские товары на выставках Экспоцентра
В этой статье вы узнаете, что дает участие в выставках
Участие в отраслевой выставке – это прекрасная возможность увеличить число заказчиков, но для этого придется затратить достаточно много денег. Чтобы оценить адекватность трат на выставочную деятельность, необходимо взвешенно оценить цели участия в выбранном мероприятии, и понять для чего нужно участие в выставках на самом деле.
В перечень самых распространенных целей участия в выставке можно внести следующее:
- существенное увеличивать продажи,
- новые контракты,
- новые клиенты,
- оценка или покупка новых технологий, разработок,
- расширение контактной базы,
- получение инсайдерской информации о проектах конкурентов и потенциальных заказчиков,
- маркетинговое исследование рынка и пр.
Задавая цели, стоит учесть, что на отраслевые выставки приезжает как выставляться, так и участвовать ограниченное количество компаний, при чем их перечень практически не меняется из года в год. Именно поэтому на серьезное расширение рынка сбыта, нахождение новых клиентов рассчитывать не приходится. Часто реальная цель участия в выставке сводится к неформальным или полуофициальным встречам с постоянными клиентами, тогда как новых заказчиков на узкоотраслевых рынках быть просто не может за счет установившейся олигополии или высокого входного барьера на рынок.
Поддержание имиджа компании при участие в выставках
В результате становится актуальным вопрос о целесообразности участия в таких мероприятиях, ведь информацию о перечне выпускаемых продуктах и производственных возможностях можно выслать постоянным клиентам по электронной почте. Отказ от участия в выставках – это серьезная ошибка, которая может существенно подорвать имидж компании, снизить узнаваемость бренда и негативно сказаться на желании клиентов продолжать сотрудничество. Дело в том, что не стоит скидывать со счетов имиджевую часть участия в отраслевых выставочных мероприятиях.
Стенд – это демонстрация успешности развития компании. Наличие новых моделей, технологий и просто качественный стенд с грамотными стендистами – это еще один способ напомнить потенциальным заказчикам и клиентам о своем бренде. Пусть участие в выставке требует от экспонента существенных трат, но эти деньги тратятся на поддержание некоммерческой составляющей бренда и отстаивание ранее завоеванных позиций.
Что ещё дает участие в выставках, кроме текущего анализа рынка?
Встречи с представителями компаний, которые являются постоянными заказчиками – это уникальный источник инсайдерской информации.
Еще до официального объявления о начале нового проекта компании на рынке В2В начинают заранее рассматривать возможных исполнителей, которые будут участвовать в проекте как основные исполнители, субконтракторы или возьмут на себя отдельные операции в формате бенчмаркинга.
Информацию о таких крупных проектах можно получит как во время переговоров на стенде, так и на неофициальной части выставки, которая продолжает после окончания официального времени работы в ближайшем баре или ресторане. Такая информация является стратегически важной, и получить ее нужно как можно раньше – время позволит подготовить наиболее выгодное предложение или подвести собственные производственные мощности под требуемые характеристики. Часто для этого требуется доукомплектовать производство новыми машинами, но такие траты окупаются. По крайней мере, компания может произвести расчеты целесообразности затрат, которые потребуются на модернизацию производственных мощностей, и ожидаемой прибыли от участия в проекте.
Участие в выставках B2B компаний
Если речь идет о таких сферах как машиностроение, металлургия и т.д., то переоснащение производственных мощностей может потребовать от 6 до 12 месяцев. Именно поэтому к моменту официального объявления нового проекта получившая инсайдерскую информацию компания сможет продемонстрировать свою готовность к исполнению заказа и выиграть тендер.
Особенность В2В рынка такова, что в некоторых случаях выполнение крупного проекта под силу 2-5 предприятиям в мировом масштабе. Современные производственные линии, особенно это касается предприятий металлургического комплекса, доступны только крупным отраслевым компаниям, которые имеют возможность вложить деньги в модернизацию производства по последнему слову техники.
Конкуренция между такими производителями настолько высока, что возможность получения инсайдерской информации является практически единственным вариантом опережения конкурентов. Часто участие в крупном проекте позволяет загрузить производственные мощности предприятия на год и более, так что траты на участие в выставке, какими бы большими они ни были, многократно окупаются за счет получения крупных заказов.
Ещё интересные ссылки на статьи
Расходы на участие в выставках: сколько стоит для экспонента
Как участвовать в выставке: этапы, понятия?
Участие в специализированных выставках: как избежать ошибок?
Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!
Читайте интересную подборку статей и полезной информации.
26 апреля 2012 г.
Информация о выставках
Есть много отраслевых газет, которые заранее сообщают о выставках. Подробнейшую информацию можно найти в справочнике “Exhibition Bulletin”. Другими изданиями, которые сообщают о выставках, является “British Rate and Data”, “Confеrences and Exhibitions International”, “Sales and Marketing Management” и “Overseas Trade”.
О чем надо подумать
Перед тем как зарезервировать место на выставке, следует подумать о следующем:
1. Организаторы, ответственная ли фирма, которая организовывает выставку? Является ли она членом Ассоциации организаторов выставок? Имеет опыт организации подобных мероприятий?
2. Дата. Когда проходит выставка, является ли эта дата удобной и не совпадает ли она по времени с каким-либо другим мероприятием?
3. Место. Является ли место выставки удачным, привлечет ли оно соответствующую аудиторию? “Соответствующая аудитория” означает, что выставку посетят именно те люди, на которых она была рассчитана.
4. Цена площади. Плата берется за каждый квадратный метр, стоит уточнить может существуют экономичные схемы оплаты?
5. Оборудование. Есть ли там необходимое оборудование: телефон, вода, газ, электричество и т.д.?
6. Реклама. Каким образом выставка будет привлекать посетителей?
7. Сборку и разборку. Будет ли у участников время, необходимое для застройки стендов перед выставкой и разборки их после ее окончания? Конечно, если Вы решили использовать мобильные выставочные стенды, у Вас не будет проблем со временем.
8. Связи с общественностью. Имеет выставка пресс-службу и возможности для работы с прессой?
Об этом аспекте выставочной деятельности забывают во время организации многих выставок. Сотрудничество с пресс-службой выставки, начинается за несколько месяцев до ее открытия, дает весьма ощутимые результаты. Участие в выставке может привлечь внимание прессы, радио и телевидения, то есть обеспечить дополнительную бесплатную рекламу. Сотни журналистов бродят выставками в поисках интересных историй и удачных снимков. Чемоданов с собой они не таскают и поэтому выбросят громоздкий пресс-пакет с ненужным им материалом.
Комнату для прессы следует обеспечивать лишь простыми пресс-релизами, желательно объемом в одну страницу. Пресс-релиз должен содержать только ту информацию, которую журналисты смогут использовать. На фотографиях должны быть подписи. Рекламную литературу не следует приносить в комнату прессы, разве что журналисты сами об этом попросят.
Прием для прессы можно устроить и у стенда, однако, как правило, организация выставки предусматривает специальный день для прессы, когда выставка открыта только для журналистов.
9. Сопутствующие события. Предусматриваются какие-либо сопутствующие мероприятия типа конференции, демонстрации видеоматериалов и т.д.?
10. Является ли участие в выставке целесообразным? Оправданы ли затраты на дизайн и изготовление стендов, оплату места, печать рекламной литературы, развлечения гостей (особенно это касается отраслевых выставок) и отрыв сотрудников от их постоянной работы? Имеет ли компания что-то новое, что стоит показать, есть ли необходимость встретиться с дистрибьюторами и / или клиентами, есть ли необходимость посоревноваться на выставке с конкурентами? Какую пользу планирует компания иметь от потраченных денег: укрепление образа компании, увеличение объемов продаж, привлечение новых агентов или дистрибьюторов?
В своей очень полезной книге “Выставки и конференции от А до Я” (Exhibitions and Conferences from A to Z. Modina Press) Сэм Блэк (Sam Black) выражает такую мысль:
Выставки посещают люди, которые хотят увидеть реальные предметы. Фотографии, диаграммы и иллюстрации играют важную роль в распространении технической и общей информации, но они должны быть только дополнением к экспонатам, сделанных в трех измерениях. Люди прочитают длинный текст на стенде при условии, что он содержит пояснения к экспонату, который привлек их внимание. Мало кто читает отдельные панели с текстами.
Оценка результативности
Оценка количества и “качества” посетителей является сложным делом и зависит от типа выставки. Например, если выставка посвященная домашнему хозяйству или отдыху, то особую ценность имеет семейная аудитория. С другой стороны, на индустриальной выставке, которую посещают только деловые люди, имеет значениеят должность и право принимать решение о покупке.
Несколько лет назад была введена система оценки результативности, но она требовала много информации, которой некоторые участники выставок не желали делиться. Следующая схема оказалась слишком примитивной. В 1993 г. Бюро по контролю за тиражами ввело стандартный единственный метод проверки результативности и специальную награду “Сертификат Посещение” (Certificate of Attendance – СОА). Это – результат двухлетней работы с участием представителей всех заинтересованных сторон.
Компания выяснила у медицинских работников и пациентов, какой должна быть идеальная упаковка лекарства – и создала ее!
«Зелёная Польза» — это дебетовая карта из биопластика для вегетарианцев, а также всех тех, кто ведет здоровый образ жизни и заботится об окружающей среде.
Мы запускаем флагманскую дебетовую карту Польза. Почему Польза? Потому что с этой картой любой может зарабатывать на покупках. А еще ее можно использовать как депозит — по карте начисляется процент на остаток. Карта выпускается бесплатно.
Профессиональная выставка – замечательный инструмент продвижения, особенно если знать, как с ним обращаться. Новые контакты, потенциальные клиенты, деловые знакомства, переговоры, работа на имидж компании, — все это возможно при условии соблюдения основных правил организации участия в выставке.
Профессиональная выставка – замечательный инструмент продвижения, особенно если знать, как с ним обращаться. Новые контакты, потенциальные клиенты, деловые знакомства, переговоры, работа на имидж компании, — все это возможно при условии соблюдения основных правил организации участия в выставке.
За рубежом о контент-маркетинге активно начали говорить лишь в 2009 году, хотя сам по себе контент-маркетинг активно применяется с начала использования интернета, как основного канала получения клиентов. В Украину это понятие пришло в начале 2012 года.
г. Барселона, Испания. 29 сентября 2014 года: ExoClick, инновационная рекламная сеть для рынка развлечений, объявила о своем участии в выставке партнерских программ и маркетинга the Russian Affiliate Congress and Expo (RACE) и выставке онлайн-знакомств и развлечений iDate Expo. Обе выставки пройдут в Москве 3-4 октября 2014 года.
Вы, наверняка, уже знаете, что Google представила новый поисковый алгоритм под названием Hummingbird («Колибри»)». Он основан на технологиях так называемого «семантического поиска». Что же это такое и как маркетолог может выиграть от нового поискового алгоритма — давайте разбираться вместе.
Пробивающая искра электрошокера способна создать противосилу на короткое время. Это помогает не только отбить нападающего человека, но и спасти себе жизнь. Электрическая искра может на время привести к потере сознания, и это дает несколько минут на спасение.
Отраслевые выставки давно зарекомендовали себя как надежный инструмент BTL-маркетинга. Но их эффективность, как и эффективность любого инструмента, требует постоянного подтверждения. Структура многих рынков уже окончательно сформировалась. Поэтому зачастую компании участвуют в выставках “по привычке”, даже не рассчитывая на серьезную отдачу. Перед “ответственным мероприятием” всякая не связанная с ним деятельность в фирме практически прекращается. Во время выставки большая часть персонала отсутствует на рабочем месте, а потом еще какое-то время занята рассмотрением результатов. Ряд крупных компаний вообще не принимает прямого участия в выставках, вычеркивая лишнюю строку расходов в маркетинговом плане. И, надо заметить, совершенно об этом не жалеет. Так есть ли смысл тратить деньги на участие в отраслевых выставках?