Как использовать конкурента для своей пользы
Иван Бабкин — директор по маркетингу в RedHelper — написал колонку о пользе конкуренции.
Уникальное коммерческое предложение — основа любого стартапа. Если его нет, то лучше даже не начинать. По этой причине многие начинающие предприниматели предпочитают не браться за дело, если аналог их идеи уже кем-то воплощен, и потенциальный конкурент значительно старше и мощнее. Но так ли важно быть первым на рынке?
В колонке я на примере нашего сервиса обратных звонков RedConnect расскажу, почему не стоит пугаться конкуренции и зачем уважать своего оппонента по бизнесу.
В середине 2011 года на отечественном рынке систем онлайн-консультирования было уже достаточно тесно. Помимо широкого известного сервиса Livetex, работа над которым шли не первый год, появилось множество сервисов поменьше, которые отчаянно хотели оторвать свой кусочек пирога. Многим тогда казалось, что пора вешать вывеску «мест нет», еще один онлайн-консультант должен был просто затеряться, без возможности «зайти на рынок». Но именно в это время инвестиционный фонд LETA выделил $500 тысяч молодому стартаперу Антону Чернятину на создание компании RedHelper, которая сейчас прочно держится в тройке лидеров рынка онлайн-консультантов. Антон сумел убедить инвесторов, что конкуренты для стартапа — не только неизбежное зло, но и отличная возможность «выстрелить».
Подобная история происходит с сервисами мгновенных обратных звонков. Первым в России эту технологию начала предоставлять Компания N (условное название конкурента, о котором пишет Иван — прим. ред.), который с помощью своего агрессивного маркетинга смог добиться впечатляющих результатов. И тем самым — расшевелил рынок. Еще год назад при словосочетании «обратный звонок» ценящие свое время люди недовольно морщились, потому что обычная форма для сбора лидов была крайне неэффективна для пользователя. Теперь же «обратный звонок» ассоциируется с удобным и быстрым средством коммуникации клиентов и владельцев сайта. И именно сейчас на рынок выходит RedConnect — сервис мгновенных обратных звонков с совместным браузером от компании RedHelper.
Мы бы, конечно, предпочли быть единственными на рынке онлайн-консультантов и обратных звонков, но это просто нереально, поэтому RedHelper находит выгоду в конкуренции.
Самое главное, что необходимо понять: конкуренты совместно развивают рынок. Каждый новый стартап на рынке не только забирает на себя часть клиентов, но еще и работает на расширение границ этого рынка.
В качестве примера возьмем онлайн-консультанты. Компании LiveTex пришлось потратить многие месяцы и внушительную сумму денег, но они добились замечательного результата: словосочетание «онлайн-консультант» прочно вошло в обиход владельцев коммерческих сайтов. По сути, они «открыли» рынок, на который уже пришли все остальные подобные сервисы. И все пришедшие после них — продолжали общее дело, развивали этот рынок, работали не только над узнаваемостью своих брендов, но и над увеличением общего количества клиентов, активно использующих онлайн-консультацию у себя на сайтах. Практически каждый коммерческий сайт, имеющий на своих страницах виджет консультанта, приводит разработчику минимум (!) одного нового клиента. Но это не значит, что он навсегда останется приверженцем именно этого SaaS-сервиса — если есть предложение лучше, то разумный человек обязательно им воспользуется. Нужно быть лучше конкурентов, и рано или поздно их клиенты сами перейдут к вам. Не будь конкуренции на рынке онлайн-консультантов – он развивался бы значительно дольше.
Стадия насыщения (которая характеризуется практически полным отсутствием борьбы за «горячего» клиента) для онлайн-консультантов даже с таким количеством компаний-конкурентов длилась не год и не два, и за это время RedHelper смог заработать достаточный капитал, который мы использовали на дальнейшее развитие и подготовку к стадии переманивания клиентов конкурента за счет лучшего предложения.
Одна из главных аксиом компании RedHelper: конкурент помогает быть лучше. Если у стартапа нет конкурента — нет и желания развиваться. Монополист, который худо-бедно удовлетворяет требованиями рынка, очень быстро останавливает свое развитие, ведь «пипл хавает». Когда появляется конкурент — бывшему монополисту приходится шевелиться, иначе он может очень быстро остаться за бортом. Это выгодно в первую очередь для клиентов. Но может стать выгодно и для стартапа, если руководство поставит качество на первое место.
Конкурент — это отличное зеркало, в котором можно увидеть свои недостатки и преимущества. А задача руководства — избавиться от первых и усилить вторые.
Важна и внутренняя мотивация команды, стремление победить. Человек по своей природе вечно соревнуется, и эту особенность человеческой психики можно и нужно использовать.
Антон Чернятин |
|
Еще один плюс конкуренции — всегда есть чему научиться. Совершенно необязательно идти тем же путем, что и ваш соперник. Конкурентный стартап может совершать ошибки, а может подавать отличные идеи. Поэтому важно хладнокровно, без эмоций, наблюдать за действиями конкурентов, анализировать и прогнозировать их результат. Заниматься планированием не только за себя, но и «за того парня». И разделять продукты, нацеливать их на разные ниши одного рынка.
Мы сознательно не стали делать из RedConnect’а очередного близнеца Компании N, как это сделали другие наши конкуренты. Конечно, наши сервисы во многом похожи, но есть и значительные отличия, что позволяет нам находиться в разных бизнес-нишах.
Это, как раз, к разговору об уникальном коммерческом предложении. Оно должно быть действительно уникальным, а не просто чуть дешевле или чуть красивей. Кому-то придется по душе ваше предложение, кому-то — ваших конкурентов.
Так, например, мы часто замечали за собой и своими знакомыми, что всплывающие окно с предложение перезвонить зачастую имеет противоположный эффект — не привлекает, а отталкивает клиента своей навязчивостью. Кроме того, некоторые интернет-магазины также имели проблемы с «Яндекс.Маркетом» и «Яндекс.Директом», в правилах которых существует запрет на всплывающие без разрешения пользователя окна. И поэтому в первой версии RedConnect мы вообще отказались от такой формы выдачи виджета. Сейчас она есть, но лишь как необязательная опция, которую в любой момент можно отключить.
Еще одним отличием является формат оплаты. В Компании N изначально стоимость тарифа строилась и на количестве минут, и на количестве соединений. Мы посчитали, что гораздо удобнее для наших клиентов будет не экономить каждую минуту разговора, а дать им возможность спокойно общаться с посетителями, поэтому в наших тарифах клиенты платят только за факт соединения, и могут общаться хоть 20 минут подряд. Помимо этого, большинство наших тарифов не имеют ограничений по времени использования: клиенты имеют возможность купить наиболее выгодный тариф и использовать его столько, сколько считают нужным, а не один месяц. Насколько нам известно, Компания N обратила внимание на эту нашу особенность — и в ближайшее время они собираются пересмотреть свою тарифную сетку.
При всем этом мы не видим причин, по которым в ближайшие несколько лет RedConnect и Компания N будут сильно мешать друг другу, ведь на данный момент охвачено менее одной десятой части рынка.
Надеюсь, что перечисленных выше аргументов было достаточно, чтобы убедить ваc: конкуренция может быть и полезна для стартапа, надо только уметь правильно ее использовать. Есть несколько простых правил, которые помогут вам не бороться, а уживаться с конкурентом, и получать от этого выгоду:
- Наблюдайте, следите за конкурентом. Общайтесь с его клиентами, обращайте внимание на то, чем ваш конкурент оказался для них привлекательнее.
- Прогнозируйте динамику конкурента, стройте за него планы.
- Встречайтесь с конкурентами, общайтесь напрямую. Это не только весело, но и полезно. Наш генеральный директор лично знаком со многими руководителями компаний-конкурентов, и благодаря этому работать с предыдущим пунктом значительно проще.
- Ни в коем случае не начинайте «информационную войну». Полив сегодня грязью конкурента, завтра можно получить ответную порцию «отборных какашек». Еще неизвестно, кто от этого больше пострадает — вы, ваш конкурент, или рынок в целом.
- Предлагайте конкурентам идеи для развития. Абсолютно серьезно. Если по каким-то причинам идея не подходит вам — предложите ее конкуренту. Возможно, что это еще больше разведет в стороны целевую аудиторию ваших стартапов. Не забывайте про пример с «Монополией».
Компания RedHelper всегда придерживалась этих правил. Глядя с высоты пройденного пути, мы можем сказать «Спасибо!» нашим конкурентам, ведь во многом именно благодаря ним мы делаем бизнес успешным.
Добрый день уважаемые читатели. Сегодняшняя моя статья отвечает на вопрос как использовать конкурентов в свою пользу?
Я уже писал что начинающие предприниматели нередко выбирают окраинные и как правило низкодохоные ниши только по той причине что в них нет конкуренции.
Я считаю, что с конкурентами надо дружить! Но не всегда и не со всеми.
Когда мы начинали работать, как сервисный центр мы из себя ничего серьёзного не представляли, и работать юридические лица с нами не могли и не хотели, так как мы ещё не накопили жирок, но оказывая качественно услуги мы постепенно заняли свою долю рынка и на нас стали обращать внимание конкуренты.
В этот самый момент конкуреты разделились на две группы – дружественные и враждебные. Тут всё просто – дружественные конкуренты это те с кем вы общаетесь и договаривайтесь о том кто где и в каких нишах работает, а враждебные конкуренты это те кто работает в одних с вами нишах и против кого вы дружите с первыми.
Почему важно дружить с конкурентами?
Дружба с конкурентами несёт больше плюсов чем минусов, дружба позволяет эффективно и конструктивно сотрудничать с конкурентами (это лучше чем поливать друг друга грязью).
Самое важное – грамотная ценовая политика – даже на уровне «моей дыры» имели место ценовые договорённости и разграничение сфер влияния. Например, мы не работали на определённых территориях и сливали с них клиентов в другой сервис, а взамен получали тоже самое в отношении себя. Плюс к этому мы синхронно меняли цены, по предварительному согласованию между собой.
Второе по важности – конкуренты могут выручить, например у нас на сервисе были трудности с запчастями (ремонт срочный а чинить нечем), а я за счёт хороших отношений покупал (а иногда брал с возвратом) их у конкурентов, если бы я с ними ругался они бы просто отказывали мне в продаже.
Так же важно дружить с конкурентами по причине возможности сплавить им неудобного клиента, при этом это подаётся им под соусом – «к вам скоро придёт «тётя Маша» у нас нет такой-то запчасти, помогите ей (а сами мы знаем что «тётя Маша» грымза та ещё, и крови она им выпьет)».
Ещё интересный момент в дружбе с конкурентами – можно дружить против кого-то…. Например, мы в своё время с «дружественными» конкурентами устроили акцию и перестали брать картриджи на заправку и технику в ремонт после обслуживания одного самого крупного и старого сервиса, клиентам говорили что там «косячат» (это было правдой), в итоге мы «свалили» старейший сервис и он ушёл с рынка.
Ещё плюсом дружбы с конкурентами является тот факт, что в случае чего вас прикроют. Например, ко мне пришёл клиент и пожаловался на то, что в сервисе «друзей» ему плохо починили ноутбук и плата «вздулась» и теперь он не пригоден для ремонта, да я написал в заключении, что хотел клиент, но сказал ему, что сервис не виноват (издержки производства), и в суде ему ловить нечего. В итоге меня, как подписавшего экспертизу вызвали в суд, я пришёл на суд и встретился со знакомым директором конкурентов, мы с ним мило пообщались, на суде я подтвердил тот факт, что плата у нас так — же могла вздуться и это издержки ремонта. Да я мог сказать что плату «сломали» ремонтом, но это глупо, так как всё — равно судиться было не за что(сдали неисправное – вернули неисправное), а с конкурентами я испортил бы отношение. В итоге если вы дружите с конкурентами вас прикроют от недовольных потребителей-террористов, они так же с этим сталкиваются и понимают вас.
Ну и последний существенный плюс – можно разнюхать чем они (конкуренты) живут общаясь с народом. Я, например раз в квартал пил чай с конкурентами в магазине f1, благодаря этому я знал их внутреннюю кухню и был в курсе недовольства сотрудников начальством.
Как использовать конкурентов в свою пользу?
На страницах своего блога я уже рассказывал про то как я на халяву получил юридически грамотный договор(позвонил, представился клиентом и попросил «рыбу» договора), это один из способов использования конкурентов (тырим содержание прайсов, договоров и прочих открытых документов).
Второй возможный метод использования конкурентов – сделать из них школу кадрового резерва. Это не так сложно как кажется. Просто надо быть более «крутой фирмой», обеспечивать лучшие условия труда (соц. пакет, заработная плата) и брать на работу людей с опытом в вашей области (не готовить, а именно брать готовых)… Опыт работы по специальности люди обретут работая у ваших конкурентов, при этом ваши конкуренты оплатят обучение и косяки сотрудников без опыта, а вы получите специалиста.
Третий метод использования «катит» только с дружественными конкурентами, для этого надо «плотно» общаться с людьми принимающими решения. Я один раз в приватной беседе сказал что мы пробуем брать с физических лиц абонентскую плату за тех.поддержку(по схеме как это делается с организациями). Ну и рассказал в тезисах план «конкуренту» в итоге через три месяца мы снова встретись и «конкурент» мне сказал что у него это не получается так как «физикам» жаль денег. Таким образом я проверил сработает или нет моя идея не затратив на проверку ни копейки. Но, этим надо пользоваться аккуратно так как с этими конкурентами у нас была договорённость что они не лезут на нашу территорию, а в обмен мы не лезем к ним.
Ну и самое главное — лучших конкурентов надо анализировать и делать лучше чем у них найдя своё конкурентное преимущество.
P.S. Конечно это не все возможные методы использовании я конкурентов с выгодой для себя, но в открытую тырить бизнес процесс я не считаю правильным… хотя к чёрту, если это имеет смысл то как говориться -«ничего личного… это бизнес…»
Понравилась статья? Подпишитесь на обновления блога и оставьте комментарий.
С уважением, Николай Танкушин
Этот блог читают 2583 человека и получают
уйму бесплатной полезной информации.
Присоединяйтесь!
Из урока вы узнаете:
- Как организовать регулярные встречи и обмен опытом с конкурентами?
- Как можно усилиться, объединившись со специалистами в вашей нише?
Кто такие конкуренты, с вашей точки зрения? Враги, отнимающие ваш хлеб? Соперники, с которыми вы ведёте борьбу за клиентов? Вероятно, они вам портят немало крови!
А попробуйте посмотреть на них по-другому. Давайте назовём их вашими партнёрами, а не соперниками.
В чём партнёрство? Прежде всего, в том, что и вы, и они работаете в одной и той же сфере и развиваете рынок услуг или товаров в этой сфере.
Это, так сказать, глобальный взгляд. Но и в более детальном приближении можно найти точки соприкосновения и построить на них сотрудничество.
Допустим, ваша компания занимается строительством загородных коттеджей. И в вашем городе ещё 20 компаний делают то же самое. Казалось бы, конкуренция. Но знаете ли вы, кто из них на чём специализируется? В какой ценовой категории строит? Типовые или индивидуальные проекты использует? В северных районах строит или в южных? Как и где рекламируется?
Если разобраться в этих и подобных вопросах, окажется, что половина списка вовсе вам не конкуренты, потому что вы и они работаете в разных сегментах рынках.
А тогда есть прямой резон наладить взаимодействие. И не только с этими компаниями, но и со всеми остальными.
– Ерунда! – можете сказать вы. – Зачем мне это нужно? ак подружиться с конкурентами и почему это важно?
Как подружиться с конкурентами и почему это важно?
Вот первые десять причин, зачем:
- Быть в курсе дел других компаний. Как идёт бизнес, какие трудности у них возникают, кто расширяется, от кого ушёл классный специалист.
- Делиться новостями. Кто-то всегда узнает важные вещи первым, и это можете быть не вы.
- Обмениваться опытом. Как бы высокопрофессиональны вы ни были, вы не можете знать и уметь всё. Перенимайте у партнёров тот опыт, которого у вас ещё не было.
- Вместе легче противостоять кризисам. Тот, кто думает только о своём спасении, быстрее идёт ко дну.
- Договориться о совместной рекламе и сэкономить на рекламных расходах.
- Вместе лоббировать интересы коттеджных застройщиков перед местными властями. Скажем, о выделении земли под базу стройматериалов в удобном месте.
- Обмениваться клиентами. Да, да, это не так и страшно! Если к вам обратился заказчик, но не по вашей специализации – передайте его партнёру и получите комиссию. Польза будет всем.
- Проводить совместные выставки. Можно, конечно, отдать это на откуп выставочной компании. Но можно объединиться и организовать самим. Это точно будет дешевле.
- Договориться о нишевой специализации. В одной из предыдущих глав я уже говорил о том, что специальное всегда сильнее любого универсального.
- Дружить всегда лучше, чем воевать. Среди руководителей других компаний вы можете найти себе настоящих друзей и единомышленников.
Можно продолжить перечень, но думаю, что достаточно. Надеюсь, я убедил вас в выгодах сотрудничества.
С чего же начать?
Сделайте первый шаг и пригласите на обед вашего конкурента. Поговорите о делах, и вы точно найдете пользу в этой беседе.
Следующий шаг – организуйте общую встречу для всех руководителей компаний, работающих в вашей сфере. Проводить её нужно на нейтральной территории – ресторан, конференц-зал и т.д.
Кто-то придёт, кто-то откажется. Но будьте уверены, отказавшиеся очень скоро захотят присоединиться!
На первой встрече познакомьтесь друг с другом, обменяйтесь визитками. Вам, как инициатору, придётся быть спикером. Объясните всем участникам, зачем вы организовали встречу. Приведите им те доводы «за» сотрудничество, которые я привёл выше, и добавьте свои. Убедите людей, так же как я стараюсь убедить вас.
А главное – убедите их в необходимости создать закрытое профессиональное сообщество и регулярно проводить собрания. Скажем, «Клуб успешных строителей». Именно в рамках сообщества вам удастся эффективно решать все вопросы взаимодействия и кооперации. Каждый из участников сможет быть полезным всем остальным, и в свою очередь, получать пользу от других.
Если ваша идея получит одобрение, конечно, на ваши плечи лягут организационные хлопоты. Но подумайте вот о чём: с помощью такого сообщества вы выйдете на совершенно другой уровень стратегии и приобретёте такие власть и вес, которых у вас не было никогда до этого.
Усиливая других, вы многократно укрепитесь сами. Как вы думаете, дело того стóит?
Решение за вами!
Я благодарю вас за внимание!
Чем я могу быть для вас полезным:
Практический курс стратегического мышления: https://qcic.ru (Санкт-Петербург, очный формат)
Индивидуальная консультация: +7 (951) 666-61-80 (WhatsApp, Telegram, online-формат)