Как заключить сделку с пользой

Прямые активные продажи – процесс творческий, способный раскрыть потенциал менеджера и в вопросах оттачивания коммуникативных навыков, выстраивания отношений с клиентами, в переговорных практиках, презентациях и умении комфортно и легко снять все возражения потребителя. Очень часто, поднаторев во всех этих техниках, менеджер не в состоянии завершить сделку, оформить договор и получить оплату за продукт. Почему? Не знает техник завершения продажи, самого последнего и главного этапа всей длинной цепочки активной реализации товаров и услуг.

Сигналы к завершению сделки

Цель любой продажи заключается в том, чтобы продать как можно больше продукта собственной компании как можно большему числу покупателей по самой выгодной для фирмы цене. При этом на последнем этапе, при завершении продаж, важно умело перевести сформированное во время презентации лояльное отношение клиента в незамедлительную покупку. Если потребитель так и остался в нерешительности, либо отгородился от продавца равнодушным «Я подумаю…», что равноценно вежливому завуалированному отказу, менеджер терпит фиаско, не умея завершить продажу.

По каким сигналам можно понять, что сделка готова к завершению, что пора от презентации и снятия возражений переходить к подписанию договора или смело вести покупателя к кассе? Если внимательно следить за поведением клиента, можно по невербальным знакам понять, что у него готово окончательное решение в пользу выбора продукта. Клиент начинает самостоятельно подталкивать продавца к эпилогу отношений, предлагая жестами выписать чек или поставить печать, перестает задавать вопросы о качествах и характеристиках продукта и условиях поставки. Либо, наоборот, задает конкретные вопросы о способах оплаты и/или возможностях логистики компании.

Другим сигналом к завершению сделки может стать, наоборот, неторопливость и задумчивость клиента: в этот решающий момент он еще колеблется, обдумывая условия контракта. Нужно «брать быка за рога», переводя его нерешительность в активное действие. По правилам больших продаж слегка психологически надавить на клиента можно лишь на этапе завершения сделки, подтолкнуть его к единственно выгодному для обеих сторон подписанию контракта.

Методы завершения продаж

Способов завершить сделку существует множество, в этой статье приведу лишь несколько самых быстрых и простых, способных подвести клиента к подписанию договора даже «зеленым» менеджером по продажам.

1. Прямое предложение. Метод завершения для смелых натур. Определив, что клиент готов к завершению сделки, необходимо уверенным голосом кратко перечислить основные пункты, которым было уделено наибольшее внимание в ходе переговоров, подчеркнуть каким образом продукт может решить проблему клиента, что тот будет в результате иметь. Затем нужно убедиться в том, что обе стороны правильно и до конца поняли друг друга, что не возникнет никаких недомолвок, непониманий и обид в дальнейшем. Для этого необходимо проговорить все детали до конца: комплектацию, сроки поставки и оплаты, возможность сервисного обслуживания и тому подобное. И лишь затем сделать прямое предложение по подписанию договора или выписать чек на покупку.

2. Согласие по нарастающей. Тонкий психологический прием для умных менеджеров. Этот метод основан на всем известном факте о том, что трижды согласившись, в четвертый раз человек автоматически говорит «Да». Чтобы завершить продажу таким методом, необходимо заранее подготовить вопросы с вложенным положительным ответом.

Пример. Диалог из моей практики:

– Правильно ли я Вас понимаю, что Вашей компании нужен серьезный выход на новые рынки сбыта?

– Да

– При этом ваш персонал немного не дотягивает до профессионального уровня и боится выходить на новый виток развития?

– Да

– В компании нет внутреннего бизнес-тренера и обучить сотрудников некому?

– Да

– Итак, Вам нужен подготовленный персонал через 2 месяца и вы готовы за это заплатить?

– Да.

Дальнейшие переговоры уже касаются только деталей – суммы, сроков, реквизитов и гарантий. Подписанный договор на корпоративное обучение у меня в работе.

3. Выбор без выбора. Этот способ завершения сделки привлекателен для тех клиентов, которые не могут самостоятельно сделать выбор, эдаких буридановых ослов. Автору этого философского парадокса более семи веков: Жан Буридан (1300-1358) остался в памяти потомков благодаря притче об осле, который не смог сделать выбор между двух одинаково соблазнительных угощений, так и умерев голодным…

Этот метод слегка манипулятивен, однако для нерешительных натур иногда необходима подобная помощь. Суть метода состоит в том, что покупателю предлагается на выбор только два варианта, которые в одинаковой степени выгодны для продавца. Пример: «Вы будете покупать керамическую плитку размером 20*20 или 30*30?» То есть вопрос о том, готов ли вообще покупатель что-то купить, не стоит. Ему дается выбор из двух равнозначных вариантов, теперь его голова забита этим «сложным» выбором.

4. Создание спешки. Этим методом пользуются многие менеджеры не только на этапе завершения сделки. Такой прием распространен в рекламе: всего несколько дней распродажи, спешите купить сегодня. Клиенту конфиденциально сообщается, что только для него и только в течение недели (3 дней, 12 часов и т.д.) компания готова предоставить вкусные скидки, соблазнительную цену, особые условия доставки.

Последний вагон товара по старой цене. На складе осталось только три штуки чего-то. Следующая поставка только через год. Сезонные скидки лишь до конца этого месяца. Актуальное маркетинговое предложение действует всего несколько часов. И тому подобное.

5. Последнее возражение. Этот метод завершения продаж хорош для клиентов-зануд, способных довести до белого каления даже самого степенного менеджера. Вроде все вопросы уже решены, все возражения сняты, однако клиент начинает все сначала, так и не решаясь поставить подпись в договоре. Вот тут и нужно брать быка за рога, подводить черту, сохраняя лицо. Оборвать клиента нельзя, иначе весь труд пойдет насмарку, однако можно дать ему последнюю возможность задать самый болезненный для него вопрос: «Итак, мы обсудили все детали, перед подписанием договора, задавайте ваш самый животрепещущий вопрос». Обычно после такой преамбулы все вопросы для клиента становятся решенными и ясными.

6. Момент настал. Поняв, что клиент готов подписать договор, можно решительно задать вопрос так, будто покупатель уже дал положительный ответ: «Кто будет подписывать договор?», «Вот заполненный бланк договора, осталось только внести ваши реквизиты», «Чек выписывать на эту модель?». Этот прием именуется в больших продажах «согласие оптом».

7. План сотрудничества. Этот метод завершения хорош тем, что менеджер занимает внимание клиента составлением расписания отгрузок, либо плана дальнейшего сотрудничества. При этом подразумевается заключение взаимовыгодного договора. Преимуществами такого метода завершения продажи являются выявления всех деталей, всех подводных течений, которые могут возникнуть в дальнейшем. Эдакий договор «на берегу», когда все вопросы будущего сотрудничества проговорены и выяснены, что облегчает дальнейшую работу с этим клиентом.

8. Метод Франклина. Бенджамин Франклин (1706-1790), дипломат, ученый и политический деятель, эдакий американский Ломоносов, когда-то предложил очень удачный метод принятия решений, который хорош для любого продавца. Он делил листок бумаги на две половины вертикальной чертой, в одном столбце писал все преимущества и выгоды предложения, в другой – недостатки. Визуальная картина помогала принимать быстрое решение. Понятно, что к такой практике продавец должен быть готов заранее, отлично зная все плюсы и минусы своего предложения, где преимуществ должно быть в разы больше, чем недостатков.

Этого делать нельзя

На этапе завершения сделки нельзя торопиться: поспешность может обернуться полным крахом. Все клиенты разные, если одному спешка придется по вкусу, и он простит торопливость менеджера, другой может навсегда отвернуться от предложения компании. Лобовая атака в виде прямого вопроса «Вы это будете покупать?» может привести к потере интереса клиента, если тот еще не принял окончательного решения о покупке. Если на этапе установления контакта менеджер получает отказ, он может снова и снова обращаться к этому клиенту, спустя какое-то время. На этапе завершения продаж есть опасность с этим клиентом не встретиться никогда.

Другим запретом поведения при завершении сделки является демонстрация откровенного разочарования и досады в случае, если клиент выбрал не ту модель, либо отказался от покупки вовсе. Задача менеджера – держать марку, не раздражаться, делать выводы.

Послевкусие: жизнь после сделки

Сделка завершена, клиент сказал «Да», менеджер подсчитал прибыль компании и свой процент. Что дальше? У любых отношений с клиентом должно быть будущее, лучше взаимная любовь и уважение. Сразу после завершения сделки необходимо поддержать клиента словами одобрения: «Правильный выбор по выгодной цене», «Я всегда мечтал о такой модели авто/доме/бытовой техники», «Поздравляю с отличной покупкой» и так далее. Клиент должен быть уверен, что он не ошибся, отдав свой голос в пользу развития компании, проголосовав за ее процветание своими деньгами.

Высший класс менеджерского пилотажа, если после завершения сделки в течение недели будет установлена связь с клиентом. Необходимо поинтересоваться все ли ему понравилось в сервисе обслуживания, в контакте с компанией-поставщиком, в качестве товара или услуги. Любой ответ, даже негативный, может помочь фирме стать сильнее, улучшить свой сервис, разобраться в слабых местах собственных бизнес-процессов.

Если клиент сказал «Нет» и сделка не завершена, необходимо извлечь максимум пользы и при таком варианте. Усилить и доработать свое коммерческое предложение, выяснить истинную причину отказа и устранить ее в дальнейшем, обязательно поблагодарить клиента за то, что он работал с компанией, что тратил свое время, что косвенным образом помогал фирме становиться сильнее и профессиональнее. Отрицательный результат – тоже результат, главное, чтобы он не вошел в систему.

Советы продавцам

На этапе завершения продаж важно сохранять самообладание и излучать уверенность в себе, помня, что только позитивно настроенный продавец способен продать в разы больше, чем пессимист. Вера в себя, в продукт, в свою компанию помогает на любом этапе продаж, однако заключительный аккорд должен запомниться, оставить приятное впечатление, закрепить воспоминание о встрече. Только тогда клиент вернется в компанию, будет делать покупки снова и снова.

На вопросы покупателя нужно отвечать быстро, уверенно, спокойно, профессионально, без спешки и суеты. Для этого важно знать все плюсы и минусы своего предложения, уметь снять возражения. Лучше, если менеджер будет иметь доказательную базу преимуществ, оперируя конкретными цифрами, фактами. Солидность и весомость предложению добавит калькулятор, с помощью которого можно четко показать покупателю его выгоду, разложив на составляющие цену, сумму, сроки и т.д.

Задав прямой вопрос о заключении сделки, либо о выписывании чека, не нужно торопить клиента, теперь его очередь думать и принимать решение. Необходимо ожидать молча, не продавливая свою идею. Только тогда покупатель сможет принять самостоятельное решение в пользу покупки. Магия паузы хороша не только на театральной сцене, с ее помощью можно выиграть серьезную победу.

Лексическая уверенность в правоте собственного предложения выражается в форме определенных выражений. Для сравнения: «Когда Вы будете обладать этой вещью…» и «Если Вы купите эту модель…». Два идентичных предложения, разных по эмоциональной окраске.

Если клиент все же не решился заключить сделку, можно задать ему прямой вопрос: «Помогите нам стать лучше, скажите, по какой причине Вы не стали покупать у нас?» Внимательное слушание поможет в будущем избежать подобной ошибки: клиент сам откроет карты и укажет на слабое место товара или услуги, на личные качества менеджера.

Если менеджер не научится закрытию сделки, грош ему цена, поскольку все предыдущие этапы продаж стоят на службе у самой главной цели – продать, завершить цикл, поставить точку так, чтобы клиент снова и снова возвращался в компанию, чтобы в тандеме Продавец-Покупатель было место взаимовыгодным будущим отношениям.

Источник

В современном мире материальные блага ценятся намного выше духовных ценностей и семейного счастья. Многие желают получить безграничную власть, несметные богатства; они хотят купаться в роскоши и вкушать все земные удовольствия. Но добиваться всего этого упорным трудом на протяжении десятилетий никто не готов, самый лучший вариант – «здесь и сейчас». В такой момент о внутреннем мире никто не вспоминает, направив все свои усилие на понимание, как заключить сделку с дьяволом, чтобы обменять свою бессмертную душу на достижение заветных целей.

Стоимость души

С момента сотворения мира и по сей день между Богом и Дьяволом идет борьба за человеческие души. Темные силы стараются завладеть человеком посредством материальных благ, удовольствий, властью, в то время как силы света предостерегают и всячески оберегают нас от совершения неразумных поступков.

Согласно Библии, дьявол был приближенным к Богу ангелом. Он возомнил себя равным Господу, за что и был низвергнут на землю. С ним ушла часть его приверженцев – треть от общего числа ангелов. С этого момента между Богом и Дьяволом развернулась настоящая война. Если в этой борьбе верх возьму Силы Тьмы, на нашей планете воцарит настоящая анархия.

Тот, кого интересует стоимость души, должен понимать – все материальные блага имеют ценность только в этой жизни. После смерти ничего из нажитого на земле в загробный мир взять не получится – все эти иллюзорные богатства станут ничем. Останется лишь душа. И ею, словно кукловод, на свое усмотрение сможет распоряжаться Сатана.

Для Люцифера значение имеют только чистые от греха души. Он не станет заключать сделку с убийцами, ворами и маньяками – все они итак после смерти попадут в чистилище; зачем платить за то, что его уже по праву.

Конечно, всегда можно отправиться в церковь и покаяться в своих грехах, но в современном мире делают это единицы.

О чем можно договориться с Нечистым

На что можно обменять душу:

• избавление от смертельной болезни в кратчайшие сроки;
• разовое получение денежных средств или их постоянный поток;
• стать гением в какой-либо области (наука, профессия и т. д.);
• добиться славы и почитания;
• получить политическую власть, стать руководителем организации, владельцем собственного бизнеса;
• изменить себя внешне;
• заполучить человека в любовники, супруги.

Запрашивать можно и другие блага. Главное – не посягать на мировое господство, и не забывать думать головой.

Как люди заключают сделку с дьяволом

Распоряжаться своей судьбой – дар, данный человеку Всевышним в момент создания мира. Поэтому продавать свою душу Антихристу или нет, каждый решает для себя сам.

Предания гласят, что договор продажи души Дьяволу оформляется в письменном виде. Самое главное – самостоятельно отказаться от Бога и его заступничества, признав своим владыкой Царя Тьмы. Заверяется документ подписью, сделанной кровью продающего.

Слова сделки должны быть продуманы настолько скрупулезно, чтобы Сатана не смог найти лазейку для невыполнения своих обязательств (не забывайте, с кем вы имеете дело). Важно тщательно продумать основные требования, дополнительные критерии договора, срок соглашения, размер финансовой компенсации.

Несмотря на то, что все это напоминает голливудский фильм ужасов, сделку с Люцифером можно заключить по-настоящему. Если в момент ритуала Князь Тьмы не пожелает явиться взору своего «партнера», он подаст знак – сильный запах серы, панический страх, резкое изменение температуры. Все это означает, что он принимает условия и готов выполнить возложенные на него договором обязанности.

Сам процесс заключения сделки не отличается от оформления документа, с которым каждый из нас часто встречается на протяжении земной жизни. Прописываются обязанности сторон, оговариваются все детали, выбирается срок полного исполнения желаний (в разных источниках он варьируется от 7 лет до 21 года). По истечению этого периода договор можно продлить, отдав взамен жизнь близкого человека.

Когда соглашение окажется исполненным, человек умирает, а Дьявол забирает его душу в вечное пользование.

Ритуал посвящения Сатане

Продать свою душу можно в домашних условиях. Никакой специальной атрибутики не потребуется:

1. Взять свечку из воска. Если нед подсвечника, можно использовать рюмку, главное, чтобы свеча стояла в ней вертикально, не наклоняясь.
2. Поджечь фитиль.
3. В ночное время в отсутствии посторонних (хорошо, если это укромное место) между 12 и 2 часами ночь сесть на пол.
4. Нательный крестик положить под босую левую ногу.
5. Три раза отречься от Бога, от его заступничества и помощи. Текст отречения может носить произвольный характер.
6. Трижды в обратном направлении прочитать «Отче наш».
7. Дождаться пока свеча полностью догорит. До утра нельзя заводить разговоров.

Этот ритуал проводится три ночи подряд. Остатки свечей выбрасывать нельзя.

Как заключить договор с Дьяволом

Первое, что хочется сказать – необходимо морально подготовиться к ритуалу заключения сделки, ведь придется окунуться в неизведанное.

Потребуются следующая атрибутика:

• 4 свечи из воска темного цвета;
• бумага и ручка;
• спички;
• иголка;
• керамическая или стеклянная миска.

Пошаговый процесс сделки:

1. В качестве места для проведения ритуала выбирается небольшая комната с маленькими окнами (например, баня). Заключать соглашение необходимо при полной луне ровно в полночь.
2. Для этого человек садится на пол, окружает себя четырьмя зажженными свечами и двадцать один раз читает клятву на верность Сатане, предлагая ему свою бессмертную душу в обмен на свое заветное желание: деньги, власть, слава, любовь – все, что угодно.
3. Если все сделано правильно, и Дьявол принимает договор, вокруг начнет что-то меняться: появиться неприятный запах серы, из неоткуда может задуть сквозняк, некоторые испытывают сильнейший страх, который, оговоримся сразу, быстро проходит.
4. После этого на бумаге прописываются условия договора с Дьяволом. Не стоит забывать о фразе, которая расторгает соглашение в случае, если какой-либо пункт не будет выполнен.
5. Чтобы заверить сделку, потребуется проколоть палец подготовленной иголкой и оставить небольшой след на листке (перед использованием иглы обожгите ее огнем или проспиртуйте во избежании занесения в рану инфекции).
6. Остается сжечь соглашение. Если огонь был ярким, а бумага полностью догорела – Дьявол принял условия. Оставшийся пепел требуется хранить на протяжении всего срока действия договора. Когда придет время расплаты, он окажется целым.

Сделка во сне

Можно ли заключить сделку с Силами Тьмы во сне? Вопрос интересный, но явного ответа на него до сих пор нет.

Существует предание о том, что итальянский скрипач Джузеппе Тартини смог продать душу Сатане, который явился ему в сновидениях. Итальянец создал вещь, оставившую его имя в истории классической музыки, но на первых порах сам Тартини не мог наслаждаться собственной игрой – он видел, что композиции чего-то не хватает, а чего, понять не мог. Скрипач стал изводить себя, его мучила бессонница, а непродолжительные часы сна не давали облегчения.

Однажды во сне к Джузеппе явился Дьявол, предложив заключить договор – желание в обмен на душу. Музыкант ни капли не колебался и попросил услышать именно «ту» ноту, которой ему так не хватало. И Дьявол сыграл на скрипке. Так, по легенде, появилась всемирно известная «Дьяволова соната».

Классический обряд

Этот ритуал очень сложен, и не все будут готовы выполнить его условия.

Для начала необходимо отречься от Бога. Для этого надо плюнуть на распятие и поцеловать ягодицы козла – символа Сатаны. Это называется «поношение» религиозных предметов культа.

После этого на полу изображает пентаграмма, на концах которой расставляется 13 зажженных свечей. Желающий заключить сделку становится в центр и читает 21 раз следующую фразу:

«Заклинаю тебя, Владыка, явись и исполни мое желание!»

Как уверяют последователи Дьявол, точность фразы не так важна, главное искренность и жгучее желание. Свое появление демон покажет изменением окружающей среды: холод, тепло, запах огня или серы).

Составленный договор сжигается церковной свечей. Если бумага сгорает очень быстро, значит Сатана забрал ее в свой мир, и соглашение считается заключенным.

Пепел необходимо хранить до дня окончания действия документа.

Несколько народных методов

1. В полночь выйти на перекресток с черным котом. Животное стоит бросить через плечо и начать звать Антихриста. Подошедший к вам незнакомец окажется его слугой. С ним и обговариваются условия сделки.
2. На любом рынке предлагать каждому купить свою душу. В тот момент как вы будете покидать его, подойдет покупатель.
3. Расклеить в городе объявления о продаже души. Никакой контактной информации указывать не стоит, лишь оставить в уголке каплю крови. Она и станет меткой, по которой Дьявол найдет вас
4. Сварить 13 коровьих копыт. Когда вода закипит, необходимо водить над кастрюлей рукой, читая заклинание.
5. В полночь 22 апреля придти на кладбище, встав между двух могил. Вызвать в подсознании горящую пентаграмму и разместить ее между захоронениями. Крутясь на месте по часовой стрелке, повторяйте «Сатана, приди!». Повернуться надо 13 раз. Когда вы будете возвращаться домой, по дороге вас встретит кот или собака, которые начнут говорить на человеческом языке. Игнорируйте и не отвечайте. Очень скоро покупатель выйдет на связь.

Последствия договора

Многие юристы шутят – договор с Князем Тьмы является самым прозрачным. Это единственный документ, в котором нет подводных камней и мелкого шрифта. Вы получаете исполнение своих желаний, а по окончании срока соглашения отдаете свою душу.

Настоятельно не рекомендуем обращаться к темной магии. Думайте не только о своей душе, но и о жизни своих родных и близких – помните, что вы обращаетесь к силам, о которых ничего не знаете, и Лукавый может легко обмануть вас.

Загрузка…

Источник