Покупатели для фирмы продавца в пользу которой они работают

Что влияет на выбор потребителя?

Качество продуктов и услуг
Сервис
Имидж и репутация компании
Цена

Именно эти составляющие в совокупности заставляют людей выбирать товары и услуги конкретных компаний на рынке.

Наша же с вами задача — научиться понимать как выбирает клиент, чтобы в будущем остановить его выбор на вашей компании.

Для того чтобы это сделать, необходимо четко осознавать кто ваш клиент, что его интересует, что представляет ценность для него, какими характеристиками должны обладать товары и услуги, которые он выбирает.

В нашем блоге есть статьи о том, как определить целевую аудиторию, поэтому отходить от темы мы не будем. Всю интересующую вас информацию вы сможете найти здесь:

Если продукт, услуги, персонал и имидж вашего продукта находятся на высшем уровне, то вам обеспечены продажи и востребованность на рынке. Если какой-то из вышеперечисленных пунктов проседает, то это вызывает риск потери клиентов. Мало кто захочет зайти в кофейню, где делает очень вкусный кофе хамоватый бариста.

Но важно понимать, что стадия выбора компании начинается задолго до совершения покупки, о ней мы сегодня и поговорим.

Советы людей, которым мы доверяем, сарафанное радио и слухи — причины, по которым огромное количество людей выбирает разные компании. Именно эти факторы могут как помешать вам привлекать новых клиентов, так и помочь в этом.

Этап выбора компании

Среди компаний существует определенная иерархия, т.е. фирмы класса люкс, высокого, выше среднего, средний и ниже среднего. О положении каких-либо определенных компаний мы где-то слышали, о каких-то вообще не знаем, а положение некоторых определяем сами, исходя из опыта.

Например, если нам “посчастливится” купить вещь плохого качества в дорогом магазине, то его репутация в наших глазах упадет. А вот если мы купим качественную вещь в магазине с относительно низкими ценами, то напротив, будем относиться к нему лучше.

Так в голове у каждого из нас выстраивается определенный рейтинг магазинов/компаний, т.е. мы начинаем дифференцировать их.

Проще говоря, чем больше людей будут довольны вами, тем лучше будут идти ваши дела и наоборот.

Как происходит этап выбора магазина, в котором мы хотим совершить определенную покупку?

Мы узнаем где-либо о существовании определенной компании, которая специализируется на конкретной сфере. Все, что мы слышим о ней (хорошие и плохие отзывы, мнения) откладывается у нас в памяти.
Позже у нас появляется потребность в том или ином продукте, услуге. Для удовлетворения этой потребности мы начинаем искать подходящую компанию (изучаем рынок, вспоминаем опыт прошлого, опыт других, читаем отзывы).
Затем мы выбираем компанию и совершаем покупку.

Чужое мнение, особенно авторитетное, оказывает большое влияние на потребительский выбор, формирует предрассудки, создает репутацию компании. Но помимо него, на выбор также влияют:

ограниченный бюджет;
приверженность определенным брендам;
местоположение магазинов.

В совокупности эти факторы приводят потребителя к наиболее оптимальному решению и он выбирает определенную компанию. В связи с этим возникает вопрос…

Возможно ли угодить каждому потенциальному покупателю?

Компании класса люкс, высокого и выше среднего, популярные фирмы стали такими благодаря качественной реализации всех 4 пунктов: продукта, услуги, персонала, имиджа. Они не стремились угодить всем, они просто довели каждый аспект своей работы до совершенства.

Проще говоря, к ним идут, потому что знают, что у них можно получить первосортный товар или услугу.

К этому должна стремиться каждая компания. Для этого в компании должен быть хорошо налажен процесс обучения персонала, процесс производства, процесс контроля и корректировки действий сотрудников.

Когда все 4 пункта будут работать совершенно, тогда рейтинг вашей компании в потребительском сознании будет расти.

Вряд ли вы сможете угодить каждому потенциальному покупателю, вы лишь можете стать лучшими в своей нише.

Источник

Продавец это кто? Покупатель это кто? Социальная роль индивида. Внешняя и внутренняя роль. Психология поведения людей. Стремление к власти. Эволюция выбора.

Привет, друзья!

Меня зовут Влад Ядро! Мне 45 лет. Профессиональный переговорщик, тренер и консультант по переговорам. Клинический психолог. Построил карьеру в продажах с “0” до генерального директора крупного торгового оптового бизнеса. С 2014 г собственный консалтинговый бизнес в области переговоров. Звоните! Пишите! Я Вам помогу решить сложности в коммуникациях с другими людьми!

Сегодня мы поговорим о социальных ролях людей в контексте продаж. С предыдущей статьей по тематике продаж можно ознакомиться по ссылке: Статья «Переговоры это в психологии. Чем переговоры отличаются от продаж?»

Продавец это кто? Покупатель это кто? Внешний и внутренний контуры социальных ролей.

Итак, начнем с определений.

Кто такой продавец?

Продавец — это человек, который намеревается получить или сохранить заказ от покупателя на свой предлагаемый продукт на определенных условиях.

Кто такой покупатель?

Покупатель — это человек, который намеревается получить или сохранить наилучшие условия своего заказа продукта, предлагаемого продавцом.

В продажах различают две главные социальные роли: ПРОДАВЕЦ и ПОКУПАТЕЛЬ. Это типичное широко распространенное понимание. У большинства людей не будет сложностей с разграничением того в какой роли они находятся, когда приходят в магазин купить хлеб или в другом случае, когда работают в магазине, осуществляя продажу этого самого хлеба. Это внешний контур социальных ролей.

Существует и внутренний контур, в котором присутствуют две роли: ПРОДАВЕЦ и ПОКУПАТЕЛЬ. Это означает, что продавец в магазине может быть, как в роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ, так и в роли ВНУТРЕННЕГО ПРОДАВЦА при контакте с одним и тем же покупателем. А человек, пришедший в магазин за хлебом может оказаться как в роли ВНУТРЕННЕГО ПРОДАВЦА, так и в роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ при контакте с одним и тем же продавцом. Можно выделить четыре варианта соотношений ролей, относящихся к внешнему и внутреннему контурам.

ВНУТРЕННИЙ ПРОДАВЕЦ во ВНЕШНЕМ ПОКУПАТЕЛЕ.
ВНУТРЕННИЙ ПРОДАВЕЦ во ВНЕШНЕМ ПРОДАВЦЕ.
ВНУТРЕННИЙ ПОКУПАТЕЛЬ во ВНЕШНЕМ ПОКУПАТЕЛЕ.
ВНУТРЕННИЙ ПОКУПАТЕЛЬ во ВНЕШНЕМ ПРОДАВЦЕ.

Правильные ожидания ВНЕШНЕГО ПОКУПАТЕЛЯ в том, что во внутреннем контуре он проявится в роли ПРОДАВЦА, помимо роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ. Даже в таких очевидных случаях, когда покупатель приходит в продуктовый магазин и покупает себе хлеб, а продавец осуществляет пассивные продажи. Покупатель фактически сначала продает свое внимание и свой выбор данного магазина ВНЕШНЕМУ ПРОДАВЦУ.

Правильные ожидания ВНЕШНЕГО ПРОДАВЦА в том, чтобы не только быть в роли – ВНУТРЕННЕГО ПРОДАВЦА, а также и быть готовым к роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ. Такая готовность может понадобиться для того, чтобы осуществить продажу в принципе.

На практике ВНЕШНИЕ ПРОДАВЦЫ не всегда понимают, что им важно быть еще и ВНУТРЕННИМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ, а если и понимают, то изо всех сил стремятся сохранить за собой право быть только ВНУТРЕННИМИ ПРОДАВЦАМИ.

Когда покупатель приобретает товар/услугу со скидкой после торга, это означает, что он продает продавцу факт самой сделки за определенную сумму, равную цене за вычетом скидки, а продавец это покупает. В переговорах, когда продавец хочет продать товар за 5 у.е., а покупатель купить по 3 у.е., то в действительности это означает, что покупатель желает продать продавцу возможность самой сделки по схеме: 5-2=3 у.е. Если продавец соглашается стать покупателем самого факта сделки, то его личная продажа состоится со 100% вероятностью.

Взаимодействия сторон во время переговоров — это постоянное взаимное желание продать друг другу что-либо. Это отражает в том числе действие глобального принципа взаимности – реципрокности.

Статья «Социальный обмен это? Причина эволюции человека?»

СМОТРИТЕ ВИДЕО “Как убедить начальника повысить зарплату?”

Продавец это кто? Покупатель это кто? Почему люди не хотят быть внутренними покупателями?

В современном деловом мире практика такова, что соотношение всех четырех ролей скорее является нормой. Чего не скажешь о переговорах в быту. Регулярно из фокуса внимания сторон выпадает внутренний контур, что создает благодатную почву для роста насилия, неудовлетворенностей, конфликтов. Во множестве случаев при взаимоотношениях в семьях между родителями и детьми, между супругами, между детьми, присутствует тенденция – быть ВНУТРЕННИМ ПРОДАВЦОМ и не быть ВНУТРЕННИМ ПОКУПАТЕЛЕМ. Желание навязать является доминирующим. Человек стремится сдвинуть противоположную сторону, не сдвигаясь сам. Это эволюционно предопределенный выбор, только предками такого выбора были рептилии. Такой выбор далеко не лучший, потому что не учитывает глобальную социальную эволюцию, благодаря которой он и превратился в человека.

Когда человек покупает во внутреннем контуре, то он сдвигает самого себя и/или кто-то осуществляет сдвиг его позиции. Такое положение вещей НЕ НРАВИТСЯ субъекту еще и по причине когнитивной ригидности.

Статья «Причины деструктивного поведения подростков. Мотивы действия.»

Статья «Ригидное мышление это? Причина агрессии подростков.»

Однако, именно роль ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ является крайне важной для того, чтобы приспособиться к текущим сложным социальным условиям. Роль ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ – это способ стратегически взять реванш, гибко навязать «свой мир» всем и везде. При этом «свой мир», конечно, уже не будет 100% копией изначального ОБРАЗА. И это замечательно! Поскольку попытка отдельного человека, не совершенного по своей природе, подверженного многочисленным когнитивными заблуждениям, навязать всем единственную якобы истинную версию понимания мира – очередная иллюзия. Подлинное познание рождается в столкновениях альтернативных гипотез и многочисленных экспериментах, подтверждающих или опровергающих идею. И для этих целей лучшим решением является продукт всего социума, но не отдельной личности.

Статья «Игра с нулевой суммой что это? Дилемма заключенных это?»

Как наивный субъект стремится быть только ВНУТРЕННИМ ПРОДАВЦОМ?

По собственному «царскому велению», по «эгоцентричному хотению», по взмаху «волшебной палочки», с помощью «цветика – семицветика», «волшебной золотой рыбки», «сказочной феи», «волшебной щуки», «лампы Аладдина» и прочих сказочных персонажей, помогающих героям осуществлять глобальный сдвиг условной объективной реальности.

Как адекватный субъект намеревается быть только ВНУТРЕННИМ ПРОДАВЦОМ?

В условиях отсутствия сказочных помощников есть ресурсы помощи другого формата, от ядерных ракет до движения уголков рта. И все они помогают сдвигать других людей.

Продавец это кто? Покупатель это кто? ВЛАСТЬ – это главный ресурс ВЫЖИВАНИЯ.

А почему так? Почему человек хочет быть только ВНУТРЕННИМ ПРОДАВЦОМ?

Потому что, сдвигая других, отказываясь от роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ, когда требуется сдвигать самого себя, человек сознает, что обретает ВЛАСТЬ. Это не просто ВЛАСТЬ как влияние на других себе подобных. Это ВЛАСТЬ, которая позволяет создавать новый классический материальный мир, в котором «правит бал» принцип УДОВОЛЬСТВИЯ и принцип избегания БОЛИ. Это ВЛАСТЬ, когда человек становится ТВОРЦОМ на земле, при этом собственный ОБРАЗ МИРА становится протообразом нового классического материального мира.

Статья «Квантовая физика для чайников. Объективная реальность что это?»

Создавая новую условно объективную реальность, субъект подстраивает ее под свою текущую версию когнитивной модели мира.

Статья «Мозг и психика кратко. Коннектом что это? Когнитом Анохина.»

После того, как в мир внесены изменения действующим субъектом, вновь генерируется виртуальная версия новой модели.

Статья «Картина мира это? Виртуальная реальность, определение».

Эта модель представлена непосредственно в сознании человека.

Статья «Сознание человека и квантовая физика. Эверетт Хью.»

Новая версия мощнейшим образом мобилизует человека в свою очередь снова на создание идентичной ей новой условной объективной реальности.

ВЛАСТЬ является ключевым эволюционным фактором и основной движущейся силой ВЫЖИВАНИЯ человека отдельно и группы «СВОИХ» в целом. Примерно также, как гиперсеть нейронов головного и спинного мозга получила «ВЛАСТЬ» управлять остальными клетками тела человека, как гены получили «ВЛАСТЬ» управлять синтезом нейронов.

Секс лишь во вторую очередь обеспечивает выживание генов индивида, потомков индивида.

Статья «Каких женщин выбирает мужчина? Инстинкты мужчин. Виды мужчин».

Статья «Как женщина выбирает мужчин? Стратегия и тактика поведения.»

Деньги, как цена чего бы то ни было, всегда являются не более чем ресурсом помощи.

В современном человеческом обществе деньги – это самый значительный вне субъектный (не присущий человеку) материальный ресурс помощи.

Заказать услугу “Переговоры – Сценарии”

Продавец это кто? Покупатель это кто? Первые над первыми.

Если вдруг кто-то из ЧИТАТЕЛЕЙ захочет стать оппонентом и привести аргументы, примеры людей, которые вообще не стремятся к ВЛАСТИ, например, монахи – отшельники, то разумеется будет в этом прав. Действительно, общество людей весьма разнородно и пока не представляется возможным создание единой теории, объясняющей «всё про всех». Пока проблематично даже консолидировать весь генетический материал всего живого на нашей голубой планете. Вместе с тем, люди, сумевшие избежать соприкосновения с современным социумом умирают и собственно все, точка на этом. Раньше существовали, и возможно сейчас присутствуют параллельные эволюционные ветви. Они исчезли или исчезнут полностью. В самом лучшем случае (для них, разумеется) был оставлен незначительный след в общем генофонде. Но как правило, даже этого не происходит.

Вихрь жизни, эволюция, цивилизация построена на стремлении к ВЛАСТИ, которая позволяет в тенденции становиться человеку и/или группе «СВОИХ» неким индивидуально-коллективным образованием, «высшим существом», не просто первым среди первых, а первым над первыми. И лучшим способом в сложном социальном мире для этого становится навык и умение быть ВНУТРЕННИМ ПОКУПАТЕЛЕМ. Это более продвинутая стратегия получения ВЛАСТИ, коллективной ВЛАСТИ, социальной ВЛАСТИ. Намерение достичь индивидуальной ВЛАСТИ в современном гиперсетевом мире обречено на провал и УНИЧТОЖЕНИЕ в конечном итоге самого намеревающегося!

Спасибо за Ваше внимание и время, которые Вы потратили на чтение этой статьи!

УМНЫЕ КНИГИ по современной поведенческой психологии, теории принятия решений, когнитивным иллюзиям, мотивации, лидерству, саморазвитию, ошибкам в мышлении Вы можете БЕСПЛАТНО скачать с моего сайта здесь: https://yakimovvlad.ru/knigi-psixologiya

Друзья, ставьте лайки, добавьте позитива, автор – человек, а не робот и ему нужна Ваша моральная поддержка! И пишите свои комментарии, высказывайтесь, это правильно, выражать свою точку зрения!

Пожалуйста делитесь в социальных сетях этой статьей, если Вам понравилось, помогите мне распространять знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией! Спасибо, Вам!

С Вами был Владислав Ядро, тренер по переговорам! Пока! До новых встреч!

Источник

Îðãàíèçàòîðû òîðãîâîãî îáîðîòà

Íåîáõîäèìûìè ñóáúåêòàìè òîâàðíûõ ðûíêîâ ÿâëÿþòñÿ îðãàíèçàòîðû òîðãîâëè, îáåñïå÷èâàþùèå âçàèìîäåéñòâèå èçãîòîâèòåëåé, ïîñðåäíèêîâ, è ïîòðåáèòåëåé ïî êóïëå ïðîäàæè òîâàðîâ. Èõ íàçíà÷åíèå çàêëþ÷àåòñÿ íå â ñîâåðøåíèè ñäåëîê, à â ïðåäîñòàâëåíèè ìåñòà è óñëîâèé äëÿ òîðãîâëè.

Îðãàíèçàòîðàìè òîðãîâëè ÿâëÿþòñÿ òîâàðíûå áèðæè, ÿðìàðêè, âûñòàâêè, îïòîâûå ïðîäîâîëüñòâåííûå ðûíêè, òîðãîâî ïîñðåäíè÷åñêèå îðãàíèçàöèè.

Òîâàðíûå áèðæè

Îðãàíèçàöèÿìè, ïðèçâàííûìè ôîðìèðîâàòü òîâàðíûé ðûíîê, ÿâëÿþòñÿ òîâàðíûå áèðæè. Òîâàðíîé áèðæåé ÿâëÿåòñÿ îðãàíèçàöèÿ ñ ïðàâàìè þðèäè÷åñêîãî ëèöà, ôîðìèðóþùàÿ îïòîâûé ðûíîê ïóòåì îðãàíèçàöèè è ðåãóëèðîâàíèÿ áèðæåâîé òîðãîâëè, îñóùåñòâëÿåìîé â ôîðìå ãëàñíûõ ïóáëè÷íûõ òîðãîâ, ïðîâîäèìûõ â çàðàíåå îïðåäåëåííîì ìåñòå è â îïðåäåëåííîå âðåìÿ ïî óñòàíîâëåííûì åþ ïðàâèëàì.

Ñîãëàñíî Çàêîíó ÐÔ îò 15 àïðåëÿ 2006 ã. «Î òîâàðíûõ áèðæàõ è áèðæåâîé òîðãîâëå» òîâàðíàÿ áèðæà ñîçäàåòñÿ þðèäè÷åñêèìè ëèöàìè è (èëè) èíäèâèäóàëüíûìè ïðåäïðèíèìàòåëÿìè. Äîëÿ êàæäîãî ó÷ðåäèòåëÿ èëè ÷ëåíà áèðæè â åå óñòàâíîì êàïèòàëå íå ìîæåò ïðåâûøàòü 10%. Áèðæåâûå ñäåëêè íå ìîãóò ñîâåðøàòüñÿ îò èìåíè è çà ñ÷åò áèðæè. Îíà íå ÿâëÿåòñÿ ó÷àñòíèöåé ñäåëîê, ñîâåðøàåìûõ â õîäå áèðæåâîé òîðãîâëè, è íå íåñåò îòâåòñòâåííîñòè çà íåèñïîëíåíèå îáÿçàòåëüñòâ ïî áèðæåâûì ñäåëêàì. Îñíîâíûå çàäà÷è áèðæè
ñîçäàíèå óñëîâèé äëÿ ñîâåðøåíèÿ òîðãîâûõ îïåðàöèé, à òàêæå äîñòèæåíèå âîçìîæíîñòè îïðåäåëåíèÿ ýêîíîìè÷åñêè îáîñíîâàííûõ öåí íà âàæíåéøèå âèäû ñûðüåâûõ òîâàðîâ. Ñêëàäûâàþùèåñÿ â ðåçóëüòàòå áèðæåâûõ òîðãîâ öåíû ñëóæàò îñíîâîé äëÿ ñîâåðøåíèÿ ñäåëîê òàêæå âî âíåáèðæåâîì îáîðîòå.

Îïòîâûå ðûíêè

Âñå áîëåå çíà÷èìóþ ðîëü â îðãàíèçàöèè òîðãîâîé äåÿòåëüíîñòè ïðèîáðåòàþò îïòîâûå ðûíêè. Íàïðèìåð, çàäà÷à îïòîâûõ ïðîäóêòîâûõ ðûíêîâ ñîñòîèò â ñîçäàíèè óñëîâèé äëÿ ïðîäàæè ñåëüñêîõîçÿéñòâåííûõ òîâàðîâ ôåðìåðàìè è èíûìè ïðîèçâîäèòåëÿìè äëÿ îïòîâûõ ïîêóïàòåëåé: ìàãàçèíîâ, îðãàíèçàöèé îáùåñòâåííîãî ïèòàíèÿ. Â îòëè÷èå îò îïòîâûõ ÿðìàðîê îïòîâûå ðûíêè ðàáîòàþò ïîñòîÿííî, êðóãëîãîäè÷íî. Îíè îáû÷íî ñîçäàþòñÿ çà ÷åðòîé èëè íà ãðàíèöå ãîðîäîâ, ÷òîáû îáëåã÷èòü çàâîç ñåëüõîçïðîäóêòîâ èç ïðèëåãàþùèõ ðàéîíîâ è îáëàñòåé. Ïîðÿäîê è âðåìÿ ïðîâåäåíèÿ òîðãîâ îïðåäåëÿþòñÿ Ïðàâèëàìè, ðàçðàáàòûâàåìûìè àäìèíèñòðàöèåé ðûíêà. Àäìèíèñòðàöèÿ ðûíêà îáÿçàíà ñîçäàòü óñëîâèÿ äëÿ òîðãîâëè è îáåñïå÷èòü êîíòðîëü çà êà÷åñòâîì ïðîäóêòîâ, ñîîòâåòñòâèåì èõ ñàíèòàðíûì òðåáîâàíèÿì. Ïðàâîâîå ðåãóëèðîâàíèå äåÿòåëüíîñòè îïòîâûõ ðûíêîâ íà çàêîíîäàòåëüíîì óðîâíå îòñóòñòâóåò. Èìåþòñÿ ëèøü âåäîìñòâåííûå àêòû: Ïðèìåðíûå ïðàâèëà òîðãîâëè íà îïòîâîì ïðîäîâîëüñòâåííîì ðûíêå, óòâåðæäåííûå ïðèêàçîì Ìèíèñòåðñòâà ñåëüñêîãî õîçÿéñòâà è ïðîäîâîëüñòâèÿ ÐÔ è Êîìèòåòîì ÐÔ ïî òîðãîâëå îò 01.12.1994 ã. ¹ 292/95. Äàííûå ïðàâèëà îïðåäåëÿþò ìåòîäû ïðîâåäåíèÿ îïòîâûõ òîðãîâ, òîâàðíûå ñåêöèè îïòîâîãî ðûíêà, ïðèíöèïû ðåãóëèðîâàíèÿ âçàèìîîòíîøåíèé ìåæäó ïðîäàâöîì è ïîêóïàòåëåì íà îïòîâîì ðûíêå, ïðàâèëà ïðîäàæè îòäåëüíûõ âèäîâ ïðîäîâîëüñòâåííûõ òîâàðîâ è äðóãèå âîïðîñû.

ßðìàðêè

ßðìàðêà
ýòî ñàìîñòîÿòåëüíîå ðûíî÷íîå ìåðîïðèÿòèå, äîñòóïíîå äëÿ âñåõ òîâàðîïðîèçâîäèòåëåé ïðîäàâöîâ è ïîêóïàòåëåé, îðãàíèçóåìîå â óñòàíîâëåííîì ìåñòå è íà óñòàíîâëåííûé ñðîê ñ öåëüþ çàêëþ÷åíèÿ äîãîâîðîâ êóïëè-ïðîäàæè è ôîðìèðîâàíèÿ ðåãèîíàëüíûõ, ìåæðåãèîíàëüíûõ è ìåæãîñóäàðñòâåííûõ õîçÿéñòâåííûõ ñâÿçåé. Ðàçëè÷àþò îïòîâûå è ðîçíè÷íûå ÿðìàðêè.

Îïòîâûå ÿðìàðêè

Íà îïòîâûõ ÿðìàðêàõ çàêëþ÷àþòñÿ ñäåëêè ñ öåëüþ ïîñëåäóþùåé ïåðåïðîäàæè òîâàðîâ èëè èõ ïðîôåññèîíàëüíîãî èñïîëüçîâàíèÿ. Îïòîâûå ÿðìàðêè ïðåäñòàâëÿþò âàæíûé èíñòðóìåíò îðãàíèçàöèè îïòîâûõ ïðîäàæ è çàêóïîê òîâàðîâ. Îòìåòèì, ÷òî ÿðìàðêà íå âïðàâå íè÷åì òîðãîâàòü îò ñâîåãî èìåíè. ßðìàðêà ïðèçâàíà ñîçäàòü óñëîâèÿ äëÿ ñîâåðøåíèÿ òîðãîâûõ ñäåëîê ïîñåòèòåëÿìè ÿðìàðêè, îðãàíèçîâàòü ïðîâåäåíèå òîðãîâ. Äîñòîèíñòâîì ÿðìàðîê ÿâëÿåòñÿ çàêëþ÷åíèå íà íèõ â ñæàòûå ñðîêè áîëüøîãî ÷èñëà äîãîâîðîâ, âîçìîæíîñòü âûáîðà òîâàðîâ ïî âûñòàâëåííûì îáðàçöàì, îäíîâðåìåííîãî ðåøåíèÿ âîïðîñîâ ñáûòà è ñíàáæåíèÿ. ßðìàðêè îáåñïå÷èâàþò óñòàíîâëåíèå êàê ïðÿìûõ ñâÿçåé ìåæäó èçãîòîâèòåëÿìè è ïîòðåáèòåëÿìè òîâàðîâ, òàê è îòíîøåíèé ñ ó÷àñòèåì ïîñðåäíèêîâ.

Â íàñòîÿùåå âðåìÿ â ñòðàíå åæåãîäíî ïðîâîäèòñÿ 15001600 ÿðìàðîê íà ðàçëè÷íîì óðîâíå, îò ðàéîííûõ äî âñåðîññèéñêèõ. Âìåñòå ñ òåì ïðàêòè÷åñêè ïîëíîñòüþ îòñóòñòâóåò ôåäåðàëüíàÿ çàêîíîäàòåëüíàÿ áàçà äåÿòåëüíîñòè îïòîâûõ ÿðìàðîê, ÷òî ñäåðæèâàåò èõ ðàçâèòèå.

Ðîçíè÷íûå ÿðìàðêè

Íà ðîçíè÷íûõ ÿðìàðêàõ îñóùåñòâëÿåòñÿ òîðãîâëÿ òîâàðàìè äëÿ ëè÷íîãî, ñåìåéíîãî, äîìàøíåãî èñïîëüçîâàíèÿ, íå ñâÿçàííîãî ñ ïðåäïðèíèìàòåëüñêîé äåÿòåëüíîñòüþ.

Âûñòàâêè

Âûñòàâêà
ðåãóëÿðíî îðãàíèçóåìîå ðûíî÷íîå ìåðîïðèÿòèå ñ îãðàíè÷åííûì âðåìåíåì ïðîâåäåíèÿ, ãäå ïðåäñòàâëÿþòñÿ îñíîâíûå òîâàðû è óñëóãè îäíîé èëè íåñêîëüêèõ îòðàñëåé íà îñíîâå âûñòàâî÷íûõ îáðàçöîâ. Âûñòàâêè ñëóæàò äëÿ îðãàíèçàöèè ïðîäàæ èçãîòàâëèâàåìûõ èëè âïåðâûå îñâîåííûõ â ïðîèçâîäñòâå òîâàðîâ ïî âûñòàâëÿåìûì îáðàçöàì. Ïðîäàæà òîâàðîâ ïî îáðàçöàì
ýòî ïðîäàæà òîâàðîâ ïî äîãîâîðó ðîçíè÷íîé êóïëè-ïðîäàæè, çàêëþ÷àåìîìó íà îñíîâàíèè îçíàêîìëåíèÿ ïîêóïàòåëÿ ñ ïðåäëîæåííûìè ïðîäàâöîì îáðàçöàìè òîâàðîâ èëè èõ îïèñàíèÿìè, ñîäåðæàùèìèñÿ â êàòàëîãàõ, ïðîñïåêòàõ, áóêëåòàõ, ïðåäñòàâëåííûìè â ôîòîãðàôèÿõ è äðóãèõ èíôîðìàöèîííûõ ìàòåðèàëàõ, à òàêæå â ðåêëàìíûõ îáúÿâëåíèÿõ î ïðîäàæå òîâàðîâ. Íà âûñòàâêàõ óñòàíàâëèâàþòñÿ òîðãîâî-õîçÿéñòâåííûå ñâÿçè ìåæäó èçãîòîâèòåëÿìè è ðàçëè÷íûìè ïîêóïàòåëÿìè, îñóùåñòâëÿåòñÿ ðåêëàìíûé ïîêàç èçäåëèé íîâûõ âèäîâ èëè ñ óëó÷øåííûìè ñâîéñòâàìè.

Ïðè ïðîäàæå òîâàðîâ ïî îáðàçöàì ïîêóïàòåëþ ïðåäîñòàâëÿåòñÿ âîçìîæíîñòü ñàìîñòîÿòåëüíî èëè ñ ïîìîùüþ ïðîäàâöà îçíàêîìèòüñÿ ñ äåìîíñòðèðóåìûìè îáðàçöàìè èëè ïðåäëîæåííûìè îïèñàíèÿìè òîâàðîâ, âûáðàòü è ïðèîáðåñòè íåîáõîäèìûå òîâàðû, ïåðåäàâàåìûå ïîêóïàòåëþ ïîñëå èõ äîñòàâêè â óêàçàííîå èì ìåñòî, åñëè èíîå íå ïðåäóñìîòðåíî äîãîâîðîì. Ïðè ïðîäàæå òîâàðîâ ïî îáðàçöàì ïðîäàâåö îáÿçàí äîâåñòè äî ñâåäåíèÿ ïîêóïàòåëÿ èíôîðìàöèþ î ñâîåé îðãàíèçàöèè è ðåæèìå åå ðàáîòû, à òàêæå î òîâàðàõ è èõ èçãîòîâèòåëÿõ. Èíôîðìàöèÿ î òîâàðàõ (äëÿ èìïîðòíûõ òîâàðîâ íà ðóññêîì ÿçûêå) è èõ èçãîòîâèòåëÿõ äîëæíà ñîäåðæàòü:

· íàèìåíîâàíèå òîâàðà;

· ìåñòî íàõîæäåíèÿ (þðèäè÷åñêèé àäðåñ), ôèðìåííîå íàèìåíîâàíèå (íàèìåíîâàíèå) èçãîòîâèòåëÿ (ïðîäàâöà), ìåñòî íàõîæäåíèÿ îðãàíèçàöèè (îðãàíèçàöèé), óïîëíîìî÷åííîé èçãîòîâèòåëåì (ïðîäàâöîì) íà ïðèíÿòèå ïðåòåíçèé îò ïîêóïàòåëåé è ïðîèçâîäÿùåé ðåìîíò è òåõíè÷åñêîå îáñëóæèâàíèå òîâàðà, äëÿ èìïîðòíîãî òîâàðà íàèìåíîâàíèå ñòðàíû ïðîèñõîæäåíèÿ òîâàðà;

· îáîçíà÷åíèå ñòàíäàðòîâ, îáÿçàòåëüíûì òðåáîâàíèÿì êîòîðûõ äîëæåí ñîîòâåòñòâîâàòü òîâàð;

· ñâåäåíèÿ îá îñíîâíûõ ïîòðåáèòåëüñêèõ ñâîéñòâàõ, êà÷åñòâå è áåçîïàñíîñòè òîâàðà;

· ïðàâèëà è óñëîâèÿ ýôôåêòèâíîãî è áåçîïàñíîãî èñïîëüçîâàíèÿ òîâàðà;

· öåíó, ïîðÿäîê è óñëîâèÿ îïëàòû òîâàðà (ïðåäâàðèòåëüíàÿ îïëàòà, îïëàòà ïîñëå äîñòàâêè è ïåðåäà÷è òîâàðà ïîêóïàòåëþ è äðóãèå óñëîâèÿ);

· ãàðàíòèéíûé ñðîê, åñëè îí óñòàíîâëåí äëÿ êîíêðåòíîãî âèäà òîâàðà;

· ñðîê ñëóæáû èëè ñðîê ãîäíîñòè, åñëè îíè óñòàíîâëåíû äëÿ êîíêðåòíîãî âèäà òîâàðà, à òàêæå ñâåäåíèÿ î íåîáõîäèìûõ äåéñòâèÿõ ïîêóïàòåëÿ ïî èñòå÷åíèè óêàçàííûõ ñðîêîâ è âîçìîæíûõ ïîñëåäñòâèÿõ ïðè íåâûïîëíåíèè òàêèõ äåéñòâèé, åñëè òîâàð ïî èñòå÷åíèè óêàçàííûõ ñðîêîâ ïðåäñòàâëÿåò îïàñíîñòü äëÿ æèçíè, çäîðîâüÿ è èìóùåñòâà ïîêóïàòåëÿ èëè ñòàíîâèòñÿ íåïðèãîäíûì äëÿ èñïîëüçîâàíèÿ ïî íàçíà÷åíèþ;

· ñâåäåíèÿ î ïîäòâåðæäåíèè ñîîòâåòñòâèÿ òîâàðà óñòàíîâëåííûì òðåáîâàíèÿì (íîìåð ñåðòèôèêàòà ñîîòâåòñòâèÿ, ñðîê åãî äåéñòâèÿ, îðãàí, åãî âûäàâøèé, èëè ðåãèñòðàöèîííûé íîìåð äåêëàðàöèè î ñîîòâåòñòâèè, ñðîê åå äåéñòâèÿ, íàèìåíîâàíèå èçãîòîâèòåëÿ (ïðîäàâöà), ïðèíÿâøåãî äåêëàðàöèþ, è îðãàí, åå çàðåãèñòðèðîâàâøèé);

· ñïîñîá è ñðîê èçâåùåíèÿ ïîêóïàòåëåì ïðîäàâöà î ñîãëàñèè çàêëþ÷èòü äîãîâîð;

· ñïîñîáû, ñðîêè è óñëîâèÿ äîñòàâêè è ïåðåäà÷è òîâàðà ïîòðåáèòåëþ è îêàçàíèÿ äðóãèõ óñëóã, ïðåäëàãàåìûõ ïðîäàâöîì.

Òîðãîâî-ïîñðåäíè÷åñêèå îðãàíèçàöèè

Ðàçëè÷àþò òîðãîâî-ïîñðåäíè÷åñêèå îðãàíèçàöèè â çàâèñèìîñòè îò âûïîëíÿåìûõ èìè íà òîâàðíîì ðûíêå ôóíêöèé, õàðàêòåðà ñîâåðøàåìûõ îïåðàöèé ñ òîâàðîì, îñíîâíûõ âèäîâ èñïîëüçóåìûõ äîãîâîðîâ. Â çàâèñèìîñòè îò òîãî, ïðèîáðåòàåò ëè òîðãîâî-ïîñðåäíè÷åñêàÿ îðãàíèçàöèÿ ïðàâî ñîáñòâåííîñòè íà òîâàð, âûäåëÿþò:

· îïòîâûå òîðãîâûå è ïîñðåäíè÷åñêèå îðãàíèçàöèè, ïðèîáðåòàþùèå ïðàâî ñîáñòâåííîñòè íà ðåàëèçóåìûé ñ èõ ó÷àñòèåì òîâàð;

· ïîñðåäíè÷åñêèå îðãàíèçàöèè, íå ïðèîáðåòàþùèå ïðàâ ñîáñòâåííîñòè íà òîâàð, à îêàçûâàþùèå â êà÷åñòâå îñíîâíîãî âèäà ñâîåé äåÿòåëüíîñòè óñëóãè ïî äîâåäåíèþ òîâàðà îò èçãîòîâèòåëÿ ê ïîòðåáèòåëþ.

Òîðãîâî-ïîñðåäíè÷åñêèå îðãàíèçàöèè, ïðèîáðåòàþùèå è ðåàëèçóþùèå òîâàð îò ñâîåãî èìåíè è çà ñâîé ñ÷åò

Äèëåðû
ýòî îïòîâûå îðãàíèçàöèè, ñïåöèàëèçèðóþùèåñÿ íà òîðãîâëå òîâàðàìè îïðåäåëåííûõ âèäîâ (òîâàðíûõ ãðóïï). Ïðè ïðèíÿòèè íà ñåáÿ îáÿçàííîñòåé ïðîäàæè òîâàðîâ êàêîé-ëèáî îðãàíèçàöèè-èçãîòîâèòåëÿ ïî ñîãëàøåíèþ ñ íåé ïîñðåäíèê ñòàíîâèòñÿ äèëåðîì ýòîé ôèðìû èëè, êàê ÷àùå ãîâîðÿò, åå îôèöèàëüíûì äèëåðîì. Äèëåðû äîëæíû áûòü þðèäè÷åñêèìè ëèöàìè. Äðóãîé èõ ïðèçíàê ñàìîñòîÿòåëüíîå, ò.å. îò ñâîåãî èìåíè è çà ñîáñòâåííûé ñ÷åò, ñîâåðøåíèå ïîêóïîê è ïðîäàæ òîâàðà. Îíè ìîãóò ïðèíèìàòü íà ñåáÿ ïî äîãîâîðó ñ èçãîòîâèòåëåì ñåðâèñíûå îáÿçàííîñòè ïî îáñëóæèâàíèþ ïîêóïàòåëåé, à òàêæå îáåñïå÷åíèþ ïîêóïàòåëåé äåòàëÿìè ê òåõíè÷åñêèì èçäåëèÿì.

Òîðãîâûå äîìà
ýòî ìíîãîïðîôèëüíûå òîðãîâûå ïðåäïðèÿòèÿ, îñóùåñòâëÿþùèå ïðîèçâîäñòâåííóþ, ôèíàíñîâóþ è âíåøíåýêîíîìè÷åñêóþ äåÿòåëüíîñòü. Íàðÿäó ñ ïðèîáðåòåíèåì è ïîñëåäóþùåé ïðîäàæåé òîâàðîâ îíè îñóùåñòâëÿþò ïðîèçâîäñòâåííóþ äåÿòåëüíîñòü ïî îáðàáîòêå, ðàñôàñîâêå, óïàêîâêå ðåàëèçóåìûõ òîâàðîâ. Îíè ðàáîòàþò ïî øèðîêîé íîìåíêëàòóðå òîâàðîâ. Ìåæäóíàðîäíûìè ñîãëàøåíèÿìè ñ ó÷àñòèåì Ðîññèè è íîðìàòèâíûìè àêòàìè ñóáúåêòîâ ÐÔ ïðåäóñìàòðèâàåòñÿ ñîçäàíèå òîðãîâûõ äîìîâ äëÿ âíåøíåòîðãîâîé äåÿòåëüíîñòè. Òàêèå òîðãîâûå äîìà îáðàçóþòñÿ äëÿ ñîäåéñòâèÿ âûõîäó îòå÷åñòâåííûõ ïðîèçâîäèòåëåé íà çàðóáåæíûå ðûíêè.

Òðåéäåðû
ñïåöèàëèçèðîâàííûå ïîñðåäíèêè, êîòîðûå ñîâåðøàþò ñäåëêè ïî ïîðó÷åíèþ êëèåíòîâ, íî îò ñâîåãî èìåíè è çà ñâîé ñ÷åò. Â îòëè÷èå îò äèëåðîâ òðåéäåðàìè ìîãóò áûòü íå òîëüêî þðèäè÷åñêèå ëèöà, íî è èíäèâèäóàëüíûå ïðåäïðèíèìàòåëè. Äðóãîå âàæíîå îòëè÷èå â òîì, ÷òî òðåéäåðû ñïåöèàëèçèðóþòñÿ íà êðàòêîñðî÷íûõ ñäåëêàõ, êîðîòêèõ îïåðàöèÿõ.

Äèñòðèáüþòîðñêèå ôèðìû
ýòî ó÷àñòíèêè âíåøíåòîðãîâîãî îáîðîòà. Äèñòðèáüþòîðû ðåàëèçóþò çàêóïëåííûé ïî èìïîðòó òîâàð íà òåððèòîðèè ñâîåé ñòðàíû. Äëÿ íèõ ïîêàçàòåëüíûì ÿâëÿåòñÿ äîëãîñðî÷íûé õàðàêòåð îòíîøåíèé ñ èíîñòðàííûì ïîñòàâùèêîì. Äèñòðèáüþòîðû ñîçäàþò ñâîþ ñáûòîâóþ ñåòü, ôîðìèðóþò ñêëàäñêèå çàïàñû òîâàðîâ, çàíèìàþòñÿ èçó÷åíèåì ñïðîñà è ðåêëàìîé. Êðóïíûå ïðîèçâîäèòåëè è ñáûòîâûå ôèðìû íåðåäêî îñóùåñòâëÿþò ðåàëèçàöèþ ñâîèõ òîâàðîâ â äðóãèõ ñòðàíàõ, ïîäûñêèâàÿ äèñòðèáüþòîðîâ è çàêëþ÷àÿ ñ íèìè äèñòðèáüþòîðñêèé êîíòðàêò.

Äèñòðèáüþòîðû ðàçëè÷àþòñÿ â çàâèñèìîñòè îò íàëè÷èÿ ñêëàäñêèõ ïëîùàäåé:

· äèñòðèáüþòîðû, èìåþùèå ñêëàäû (ðåãóëÿðíûå äèñòðèáüþòîðû);

· äèñòðèáüþòîðû, àðåíäóþùèå ñêëàäû ëèáî íå èìåþùèå ñêëàäñêèõ ïîìåùåíèé.

Ðåãóëÿðíûå äèñòðèáüþòîðû âûïîëíÿþò ôóíêöèè íàêîïëåíèÿ è õðàíåíèÿ òîâàðîâ, çàêëþ÷àþò äîãîâîðû íà ïîñòàâêó â áóäóùèõ ïåðèîäàõ, îêàçûâàþò óñëóãè ïî ñîðòèðîâêå è ïîäáîðó àññîðòèìåíòíûõ ãðóïï òîâàðîâ. Äèñòðèáüþòîðû, íå èìåþùèå ñêëàäîâ, â îñíîâíîì ó÷àñòâóþò â òðàíçèòíûõ ïîñòàâêàõ.

Âñå îðãàíèçàöèè âûøåïåðå÷èñëåííûõ âèäîâ çàíèìàþòñÿ ñàìîñòîÿòåëüíîé ïîêóïêîé è ïîñëåäóþùåé ïðîäàæåé òîâàðîâ. Îò íèõ ñëåäóåò îòëè÷àòü ñóáúåêòîâ, íå ïðèîáðåòàþùèõ ïðàâ ñîáñòâåííîñòè íà òîâàð, à ëèøü ñîäåéñòâóþùèõ ðåàëèçàöèè òîâàðîâ.

Òîðãîâî-ïîñðåäíè÷åñêèå îðãàíèçàöèè, íå ïðèîáðåòàþùèå ïðàâ ñîáñòâåííîñòè íà òîâàð, à ëèøü ñîäåéñòâóþùèå ðåàëèçàöèè òîâàðîâ

Ôèðìû-ñòîêèñòû
îñóùåñòâëÿþò ïî äîãîâîðó êîìèññèè ïðîäàæó òîâàðà îïðåäåëåííîãî ýêñïîðòåðà. Ïîñòóïàþùèé îò èíîñòðàííîãî êîìèòåíòà òîâàð õðàíèòñÿ íà òàê íàçûâàåìîì êîíñèãíàöèîííîì ñêëàäå. Íî â îòëè÷èå îò òîâàðà, ïîëó÷àåìîãî äèñòðèáüþòîðîì, ïðàâî ñîáñòâåííîñòè íà ýòîò òîâàð ñîõðàíÿåòñÿ çà èíîñòðàííûì ïîñòàâùèêîì.

Áðîêåðû
çàêëþ÷àþò äîãîâîðû îò èìåíè è çà ñ÷åò ñîáñòâåííèêà òîâàðà. Íà áèðæàõ òîâàðû ïðîäàþòñÿ â îñíîâíîì ïðè ïîñðåäíè÷åñòâå áðîêåðîâ. Îíè äåéñòâóþò â êà÷åñòâå ôèðì, íåðåäêî èìåþùèõ ñâîþ ôèëèàëüíóþ ñåòü, ëèáî â êà÷åñòâå íåçàâèñèìûõ áðîêåðîâ. Ðîëü áðîêåðîâ íà ðûíêå îïðåäåëÿåòñÿ äîñêîíàëüíûì çíàíèåì ñïðîñà è ïðåäëîæåíèÿ íà îïðåäåëåííûå òîâàðû è ñïîñîáíîñòüþ îïåðàòèâíî âûïîëíÿòü ïîðó÷åíèÿ.

Òîðãîâûå àãåíòñòâà è àãåíòû
ïîäûñêèâàþò ïîêóïàòåëåé äëÿ ôèðìû-ïðîäàâöà, â ïîëüçó êîòîðîé ðàáîòàåò àãåíò. Àãåíò ïðîâîäèò ïåðåãîâîðû ñ âîçìîæíûì ïîêóïàòåëåì è ñîîáùàåò èíôîðìàöèþ ôèðìå-ïðîäàâöó äëÿ çàêëþ÷åíèÿ äîãîâîðà.

ñîäåðæàíèå ..
730
731
732 ..

Источник