Выбор в пользу нашей компании

Любая компания имеет достоинства, множество из которых можно рассматривать в качестве конкурентных преимуществ.

Но что делать, если бренд не имеет своих отличительных особенностей, если компания не так давно появилась на рынке? Как найти у фирмы преимущества, которые будут выгодно отличать ее от конкурентов и привлекать клиентов?

Мы уверены, что можно построить любой бизнес даже среди многочисленных конкурентов.

Краткий ликбез

Конкурентные преимущества фирмы — это особенности, свойства торговой марки или продукции, благодаря которым компания имеет превосходство перед конкурентами.

Анализ преимуществ бизнеса

Статистика показывает, что примерно 90% предпринимателей не изучают конкурентов и не предлагают собственные преимущества на основе такого анализа. Можно наблюдать только заимствование каких-либо инноваций у другой фирмы. Именно по этой причине появились следующие шаблонные словосочетания:

высококвалифицированные профессионалы;
индивидуальный подход;
первоклассное качество;
конкурентоспособная цена.

Прочие клише также не являются конкурентными преимуществами компании, поскольку никакая уважающая себя фирма не будет заявлять о некачественной продукции и сотрудниках-новичках.

Тем не менее на это можно взглянуть с другой стороны. Если преимущества конкурентов незначительны, то начинающим предпринимателям будет легче привлекать потенциальных клиентов.

К примеру, в магазине бытовой техники действует условие беспроцентной рассрочки. Рекламная кампания в этом случае базируется на этой услуге. Потенциальный клиент знакомится с ассортиментом этого магазина в интернете, однако выбирать товар отправляется в другое место с более низкими ценами. В результате «преимущество» ведет к тому, что магазин теряет своих покупателей, которые предпочитают сразу купить дешевый товар, нежели выплачивать рассрочку.

Именно поэтому важно обращать внимание на акценты, ставить на первые позиции выгоды и эмоциональное состояние, которое испытывает человек при сотрудничестве с компанией.

Разновидности конкурентных преимуществ

Все преимущества делятся на два вида:

1) Естественные: стоимость, сроки доставки, авторитет фирмы, известные клиенты. Такие преимущества особенно важны, поскольку они основаны на фактической информации.

2) Искусственные: индивидуальный подход, гарантийные обязательства, акционные предложения. Это манипулятивные преимущества, которые при правильном использовании могут выгодно дополнять естественные выгоды.

Особенности естественных преимуществ

Такими достоинствами обладает каждая компания, однако далеко не все фирмы умеют правильно их осветить, когда полагают, что их преимущества очевидны или представляют собой клише. К фактическим преимуществам относятся следующие:

Низкая стоимость. Это одно из основных преимуществ любой фирмы. Если цены на продукцию или услуги ниже, чем у конкурентов, значит, важно сразу же отметить эту особенность. Важно указывать стоимость в точных цифрах, особенно если предприятие работает в корпоративной сфере.

Сроки. Для каждого вида товаров должны быть обязательно указаны точные сроки доставки. Не нужно допускать неточностей («доставим максимально быстро»).

Наличие опыта. Если персонал действительно имеет высокую квалификацию, следует донести это до потенциальных клиентов.

Специальные условия. Это могут быть выгодные предложения по поставке (скидки, удобное расположение офиса, подарки при покупке, оплата при доставке).

Уровень авторитета. К этому преимуществу можно отнести достижения фирмы, призы и награды, полученные на выставках и конкурсах, известные клиенты, которые стали постоянными. Значимое преимущество — позиция профессионального эксперта, например участие ваших сотрудников в различных конференциях.

Узкоспециализированная деятельность. Например, владелец дорогого автомобиля хочет заменить определенные запчасти и перед ним возникает выбор: сделать это в специализированном салоне, который работает только с автомобилями его марки, или обратиться в обычную мастерскую. Вероятно, он отдаст предпочтение первому варианту. Это составляющая уникального торгового предложения, которая часто применяется в качестве преимущества перед конкурентами.

Остальные фактические преимущества. К ним можно отнести расширенный ассортимент, наличие патентов на технологии производства, разработку специального плана по продаже товаров.

Особенности искусственных преимуществ

Такие преимущества могут помочь компании заявить о себе, если она не имеет фактических достоинств. Это будет полезно в следующих случаях:

Компания появилась недавно, еще не имеет клиентов и положительных отзывов. Еще один вариант — специалисты выходят из крупного предприятия и создают собственную компанию.
Компания занимает средние позиции на рынке: не имеет расширенного ассортимента и узкой специализации, продает распространенные товары по ценам чуть выше среднерыночных.
Все компании в выбранной нише имеют одни и те же преимущества (цены, наличие опыта и так далее).

В этих трех ситуациях помогает применение искусственных преимуществ перед конкурентами, к которым относится следующее:

1. Введение добавочной ценности. Например, компания продает компьютеры без возможности вести достойную ценовую борьбу. В такой ситуации можно установить на компьютеры операционную систему и набор необходимых программ, после чего слегка повысить цены на технику. Это и называется добавочной ценностью, в которую включены скидки и различные бонусы.

2. Использование личностной отстройки. Это преимущество будет действовать, если конкуренты используют шаблонные клише. Вам достаточно продемонстрировать лицо фирмы (к примеру, директора). Такой подход будет выгодным в любой сфере — от продажи косметики до реализации стройматериалов.

3. Ответственность. Существенное преимущество, при котором вы можете поручиться за качество своей продукции или услуг.

4. Гарантийные обязательства. Гарантия может быть на обстоятельства («Если вы не получили чек, мы сами заплатим за товар»), а также на продукцию или услугу (у покупателя есть возможность вернуть товар в течение определенного срока).

5. Наличие отзывов. Для покупателей важно знать статус человека, который оставляет отзыв о вашей компании. Желательно оставлять отзывы на специальных бланках, где потребитель будет ставить личную подпись.

6. Демонстрация. Это одно из основных преимуществ, которое заключается в презентации собственной продукции. Желательно, чтобы презентация была в формате видео. При демонстрации важно акцентировать внимание на характеристиках продукции.

7. Наличие кейсов. Их может и не быть, тем более если фирма — новичок. В этой ситуации рекомендуется создать искусственные кейсы, в которых вы будете оказывать услуги сами себе или клиенту на основе взаимной выгоды. Тогда у вас будет кейс, который продемонстрирует профессионализм фирмы.

8. УТП. Смысл этого предложения заключается в том, что компания делает акцент на определенной детали или предоставляет информацию, которая выделяет ее среди аналогичных фирм.

Поиск преимуществ и правильное описание

1). Чтобы быстро определить конкурентные особенности, вы должны понять, в чем именно ваша фирма лучше других. Сделать это нужно без абстрактных размышлений, опираясь на конкретные факты. Грамотная стратегия предполагает превращение ваших сильных сторон в преимущества за счет слабых сторон других компаний.

2). Отличный способ понять, почему клиенты доверяют именно вам — спросить у самих потребителей. Кто-то укажет, что сотрудничает с вами из-за удобного географического расположения. Кто-то отметит, что доверяет вам. Соберите и изучите информацию. Определив сильные стороны, подумайте над слабыми, придумайте, каким образом их можно превратить в достоинства. Для этого можно пользоваться универсальной формулой: «да, у нас имеется недостаток, но зато есть и преимущество».

Например, «Стоимость нашего товара выше, чем у конкурентов, зато мы поставляем полную комплектацию при покупке компьютера с предустановленной операционной системой и комплектом необходимых программ».

Так вы даёте понять клиентам, что не скрываете своих недостатков, объясняете, почему ваши цены выше, и таким образом увеличиваете доверие к вам.

3). Описывая преимущества, добавляйте конкретику и фактические данные. Расскажите, чего вы добились за точное время работы, сделайте инфографику, обозначьте основные тезисы.

Фраза «опыт работы — 10 лет» ни о чем не говорит потенциальным клиентам о вашей фирме. Нужно рассказать, что вы сделали и чего добились за это время: приведите инфографику, тезисно расскажите о своих успехах.

«Высокое качество» указывают среди своих преимуществ большинство фирм. Гораздо выгоднее описать, какие выгоды будут у клиента при использовании ваших товаров: насколько быстро вы доставите продукцию, установите оборудование, будет ли работать с проектом конкретный специалист, несете ли вы гарантийные обязательства.

Мало кого удивишь фразой «доступные цены». Такое словосочетание не поможет вам увеличить продажи. Именно поэтому оперируйте не пустыми словами, а конкретными цифрами.

Мы снова напоминаем банальный, но важный принцип маркетинга: эффективнее рекламировать не саму продукцию, а ощущения, которые получает потребитель в результате сотрудничества с вами.

Разница между вашими предложениями и рекламой конкурентов должна быть сразу заметна покупателям. Потребители уже не реагируют на агрессивные призывы, они предпочитают изучать подробную информацию о своих выгодах.

Регистрируйтесь и заказывайте тексты для описания ваших конкурентных преимуществ у копирайтеров Биржи eTXT.

***

Читайте оригинал статьи у нас в блоге, ставьте лайки и подписывайтесь на канал! Дальше — ещё полезнее и интереснее. 😉

Источник

Хорошо быть крупной компанией с известным именем: всегда найдется десяток преимуществ, которые нужно лишь грамотно рассортировать, выбирая самые «вкусные».

Совсем другое дело – компания обычная, ничем не примечательная.

Еще страшнее – компания молодая, особых преимуществ не имеющая пока в принципе. Что в таком случае писать в маркетинг-ките или тексте «о нас»? Какими такими конкурентными отличиями поразить воображение читателя?

Не желая слишком напрягаться, многие копирайтеры обычно заводят старую песню про динамично-развивающиеся компании и гибкие системы скидок. Вот и получается, что на 98% сайтов тексты «о компании» похожи как близнецы-братья:

Профессиональная команда
Быстрые сроки доставки
Индивидуальный подход к клиенту
Система скидок
Высокий уровень обслуживания
Продолжать?

Наверное, вы и сами не раз видели этот затасканный набор стандартных преимуществ, вставляемых везде, куда только можно. Плохо.

Конкурентное преимущество – это именно преимущество, а не 60 знаков текста, встречающегося еще на 100 000 ресурсов. Использовать штампы – значит провалить миссию в самом начале.

Единственно правильное решение – найти у компании такие конкурентные преимущества, которые будут смотреться если уж не новаторски, то, по крайне мере, достойно и выгодно. И уж во всяком разе честнее, чем «идеальное качество обслуживания» и «самые низкие в стране цены»…

Ниже мы попытались придумать варианты, которые можно вполне пускать в дело, если штампованные фразы уже набили оскомину.

30 общих преимуществ

На протяжении последних 3-х лет чистая прибыль компании ежегодно повышается на N% за счет: оптимизации производства, роста числа клиентов, удешевления услуг, повышения качества обслуживания и так далее.
Штат сотрудников увеличен втрое по сравнению с прошлым годом.
Компания не использует программы кредитования, а потому может позволить себе максимально комфортный для клиента принцип ценообразования.
Компания использует программы кредитования, а потому имеет возможность регулярно усиливать парк техники, покупать производственное оборудование, обновлять рабочий инструмент и так далее.
Специалисты компании ежегодно проходят специальные курсы повышения квалификации, посещают семинары, ездят на стажировку, участвуют в конференциях и так далее. Словом, у нас очень умные парни, и каждый год они становятся еще умнее.
Оптимизация мощностей (расходов, социальных выплат и т.п.) позволили компании на 4.7 % понизить цены по сравнению с конкурентами. Отметим, что в преимуществах компании, да и вообще в любых текстах, важна конкретика. Чем конкретней цифра, тем лучше.
Качество наших товаров настолько высокое, что мы почти не тратимся на рекламу, люди находят нас сами. Следовательно, сбереженные на рекламе средства «облегчают» стоимость продукции на N%.
Более 95% наших сотрудников имеют высшее образование.
Около 80% наших сотрудников работают на предприятии более 10 лет, а потому имеют опыт ошибок и открытий, который позволяет нам создавать лучшие штуки.
Благодаря продуманной социальной политике нам удалось добиться практически полного искоренения текучки кадров. На данный момент число увольнений в компании в 7.3 раза ниже, чем в целом по региону, области и так далее.
Мы принципиально не работаем по системе «откатов». Преимущество это вообще не слишком понятное, но выглядит красиво.
Наши сотрудники отдыхают 2 дня в неделю, а потому могут позволить себе более продуктивно работать в остальные дни.
Мы работаем без праздников и выходных. Все ради того, чтобы клиент был счастлив.
Наши сотрудники получают бесплатные путевки, льготное кредитование и другие льготы, а потому держатся за место и работают на совесть.
Мы создали собственный информационный (производственный, медицинский и т.д) продукт, который значительно облегчил нам работу и выделил на фоне конкурентов. Не беда, что новый продукт – простенький чат для сотрудников, написанный штатным программистом во время перекуров, главное – громко сказать.
По статистике, мы тратим на 30% меньше времени клиента, чем в среднем по отрасли. Естественно, сохраняя при этом стабильно высокое качество услуг.
Мы являемся одним трех официальных дистрибьюторов компании N, следовательно, продаем дешевле.
Наши производственные мощности ( магазины, клиники и т.п) находятся в нашей же собственности. Мы не платим аренду, а потому у нас дешевле.
Наши ТОП-менеджеры и даже руководители получают минимальную фиксированную зарплату. Это правило будет действовать еще 3 года: мы действительно вкладываем каждую копейку в то, чтобы клиенту было выгодней.
Наши специалисты проходят специальные курсы обслуживания клиентов, а потому умеют помогать быстро и действенно.
По статистике, более 50% покупателей возвращаются к нам снова. В принципе, преимущество достаточно стандартное и уже затасканное, но упомянул я его для того, чтобы предупредить вас: не пишите, что возвращается 90% или вовсе 100% клиентов – это слишком фантастично, чтобы быть правдой.
Мы продаем всего N штуковин в год, наши покупатели – только солидные, преуспевающие люди.
Мы специально наняли 10 контролеров качества, чтобы ни одна некачественная единица товара не имела даже шанса попасть к покупателю.
Если мы затянем на 10 минут с выполнением услуги (доставкой товара, сделаем пересортицу и т.п), то вернем вам 100% суммы + выполним взятые обязательства.
Наше конкурентное преимущество в том, что мы в 97% случаев доставляем покупку (собираем мебель, выдергиваем зубы, красим бордюры и т.п) раньше означенного нами же срока.
Каждое предложение клиента выносится на еженедельную комиссию дирекции компании, а потому мы действительно делаем сервис, ориентированный на клиента. Более 70% предложений воплощаются в жизнь.
Уже третий год интернет-издание (журнал, газета, радиостанция и т.п) выбирает нас в качестве лучшего производителя (продавца, посредника и так далее). Врать здесь нельзя, поскольку факты легко проверяются, но организовать победу или сам конкурс можно запросто. Думаю, вы поняли…
Каждый год мы тратим N % от выручки на исследование безопасности товара или услуги
Мы еще не первые в своей отрасли, а потому нам приходится стараться больше других, чтобы доказать, что мы достойны быть первыми. Хрестоматийный пример, но встречается почему-то крайне редко.
Мы фанатики своей работы, деньги для нас вторичны.

Вообще, рабочих конкурентных преимуществ достаточно много. Если точно знать нишу, можно создавать выгоды пачками (мы к этому еще вернемся). Сейчас же мы хотим рассказать вам, как проверяется качество любого утверждения.

Только в том случае, если преимущество соответствует всем характеристикам, оно считаться действенным:

Конкретика. Никаких «мы предлагаем самые низкие цены». Предлагаете – докажите на цифрах или примерах. Хорошее конкурентное преимущество всегда конкретно.

Уход от штампов. Словосочетания «индивидуальный подход», «надежная доставка» и им подобные – пустые изначально. Обязательно расшифровывайте то, что вы сказали читателю. Почему доставка надежная? А потому что ….

Источники. Если вы заявляете, что регулярно занимаете первые места на выставках или признаетесь лучшей компанией года, докажите это, дав ссылку на источники.

Важность для клиента. То, что компания сменила логотип или поменяла генерального директора, преимуществом не является. Если для клиента нет прямой или косвенной выгоды, которую он может вынести из текста, это перечеркивает ваши усилия. Да, информация, что у 95% сотрудников высшее образование, тоже не особо впечатляет. На самом деле это отличное репутационное решение – клиент понимает, что обслуживать его будут умные люди. Преимущество? Теперь – да!

Примеры для конкретных отраслей

Как мы и обещали, ниже мы напишем некоторые примеры преимуществ для конкретных типов компаний. При минимальном желании любое преимущество можно адаптировать под конкретные нужды, для этого достаточно всего лишь немного включить фантазию и здравый смысл.

Примеры конкурентных преимуществ для строительных компаний:

Наличие собственного проектного отдела.
Отсутствие случайных людей, неквалифицированных рабочих.
Примеры конкретных объектов, уже сданных в эксплуатацию.
Абзац с доказательным расчетом, показывающим, почему у компании N выгоднее цены
Наличие парка собственной строительной и вспомогательной техники.
Наличие у сотрудников всех типов страховок, социальных льгот, специальных допусков
Наличие сезонных скидок (зимой – дешевле).
Инженерный контроль всех объектов.
Конкретная стоимость работ до начала строительства, которая не изменится даже при колебании курса национальной валюты.
Гарантия на строительные работы. Использование не новомодных дорогущих материалов, а по-настоящему лучших и выгодных решений, которые уже показали себя в деле.
Быстрый (например, 30 минут) расчет стоимости работ. Как вариант, наличие на сайте онлайн-калькулятора.
Полный цикл работ. Когда всем занимается одна организация, клиентам спокойней.

Конкурентные преимущества транспортных компаний:

Если мы опоздаем на N минут/часов, то вернем вам N% стоимости заказа.
Бесплатное экспедирование при заказе от … .
Никаких посредников: вы доверили нам груз, мы же его и повезем.
Каждый водитель оснащен средствами навигации и спутниковой рацией (звучит громко), вы можете отследить местонахождение груза в любое время дня и ночи.
Только чистые автомобили, ваш груз не пропахнет селедкой.
Бесплатный упаковочный материал для всех клиентов компании.
Парк добротной импортной техники, всего 0.004% поломок от числа всех выездов.
Мы закупаем топливо оптом, а потому каждый километр обойдется вам на N рублей дешевле.
Водители нашей компании перевезли N тонн грузов за N лет. Как вариант: проехали N миллионов (тысяч) километров.
Даже если вы ничего не смыслите в грузоперевозках, мы не станем наживаться на вашем неведении и предложим действительно хорошие условия.

Примеры конкурентных преимуществ торговых компаний:

Внутренний контроль качества: мы не закупаем второсортную продукцию.
Гарантийные сроки и развитое постпродажное обслуживание.
Оптовые закупки у поставщиков, а потому – низкие цены в розницу.
Постоянный мониторинг рынка, поиск лучших товаров.
Умение выслушать и понять покупателя.
Отсутствие агрессивной маркетинговой политики: мы не будем навязывать вам обязательную покупку.
Удобное расположение, отличный подъезд, наличие пандусов и так далее.
Регулярные сезонные акции с очень серьезными скидками.
Советуем лучшее, а не продаем самое завалящее и дорогое.
Это нормально, когда товар не совсем подходит. Мы вернем вам деньги без каких-либо проблем, долгих разбирательств и прочей бюрократии.

Конкурентные преимущества производственных компаний. Примеры:

Постоянное обновление технологии, выпуск действительно хорошей продукции.
Льготное налогообложение ( минимальные тарифы на электричество, дешевое сырье), благодаря чему удается снизить стоимость продукции.
Сильная инженерная команда.
Возможность увеличения объемов выпуска без потери качества.
Отсутствие наценок по регионам.
Повышение качества продукции на N% по сравнению с позапрошлым годом.
Серьезные клиенты (перечень).
Отсутствие нецелевых расходов, реструктуризация производства помогают снизить стоимость продукции для конечного потребителя.
Продажа продукции только напрямую, минуя цепь посредников.
Наличие в штате специалистов «старой школы», которые отвечают за передачу важного и редкого опыта молодым коллегам.

Твитнуть

Отправить

Оценить статью

Загрузка…

Источник