Аргументы к пользе и аргументы на авто
Чтобы быть убедительным, не обязательно иметь специальный дар. Для этого есть аргументы.
Александр Кукушкин
Основатель студии риторики «Аргументъ». Персональный консультант владельцев и первых лиц российских и международных компаний.
Любой аргумент состоит из двух частей. Первая — основание, с которым невозможно спорить. Вторая — очевидная привязка к этому основанию доказуемой мысли. Когда мама говорит дочке не засовывать пальцы в розетку, дочка слушается, потому что а) мама — авторитет (это основание аргумента) и б) потому что мама лично говорит так не поступать (это очевидная привязка).
Аргументов множество, но оснований аргументов гораздо меньше. Именно они позволяют построить свою речь так, чтобы она была убедительной. Ниже представлена золотая дюжина этих оснований, двенадцать типов аргументов, известных ещё со времён Аристотеля.
1. Убедительно то, что можно проверить
Чтобы считать что-то истинным, человеку не обязательно самому проверять истинность, ему будет достаточно наличия возможности проверки. Когда есть понятный, доступный и реальный путь проверки, этого уже хватит. Дальше подключится лень (и доверие к говорящему), проверять никто ничего не будет, но убеждение подействует.
Например, если вы решите кому-нибудь порекомендовать к прочтению эту статью, вы не будете долго описывать её достоинства, а просто скажете: «Посмотри и убедись сам». Может быть, ваш знакомый и не прочитает её, но будет думать, что она хороша.
2. Убедительно то, что уникально
Уникальность является настолько ценной для нас, что мы автоматически считаем убедительным всё то, что несёт в себе уникальные качества или подтверждает уникальность.
Так, поскольку в России мало ресурсов, похожих на Лайфхакер, можно использовать именно аргумент к уникальности, чтобы объяснить необходимость его каждодневного посещения.
Впрочем, тут нужно оговориться, что это только Запад в восторге от уникальности, а для восточных культур она уступает аутентичности. Поэтому для представителей Востока лучше подойдёт следующий аргумент.
3. Убедительно то, что похоже на привычное
Мы не подвергаем сомнению привычные вещи, поэтому, когда нечто новое или спорное похоже на привычное, это достаточно сильный аргумент в пользу его истинности.
Когда парень знакомится с девушкой и пытается произвести на неё хорошее впечатление, он думает, что использует аргументы к уникальности («Я такой-то и такой-то, у меня то-то и то-то, я лучше всех»). Но девушка воспринимает это как аргументы к совместимости: ей важно понять, насколько данный человек похож на лучшие образцы мужского поведения, запечатлённые в её памяти.
4. Убедительно то, что свидетельствует о регрессе
Всё становится хуже и хуже. Ну пусть не всё, но многое. Даже если не многое, то уж что-нибудь точно. Идея регресса зашита в наш мозг: согласитесь, раньше не только деревья были зеленее, но и собаки добрее, зори тише, а продукты были без ГМО. Так что на идею регресса очень удобно опираться в своих доказательствах.
Например, необходимость введения смертной казни легко оправдывать увеличением количества преступлений и/или их возросшей жестокостью.
5. Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе
Представления о прогрессе ещё более укоренены в нас, чем представления о регрессе. Мы с готовностью примем за истину то, что будет подтверждать нашу веру в прогресс.
Вот почему политику удобно опираться на прогресс, чтобы объяснить необходимость своего переизбрания на какой-нибудь пост. Пусть связь его деятельности с прогрессом не очевидна, но сам прогресс не подлежит сомнению: значит, надо переизбрать. «Вы стали жить лучше — голосуйте за меня».
6. Убедительное логично вытекает из убедительного
Этот аргумент называется аргументом к причинно-следственным связям. Коротко его можно представить в виде логической связки «если — то». Разумеется, в каждом аргументе есть логическая связка, но только в этом она является главной несущей конструкцией, на неё делается весь упор.
Пример: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не можем игнорировать аргументы, опирающиеся на логику». Или так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны верить всему, что читаем в интернете». А ещё так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны терпеть подобные издевательства с тремя одинаковыми примерами, когда и без того всё было ясно».
7. Факт убедителен
Наиболее распространённый и понятный аргумент — аргумент к данным. Его используют чаще всего, но не потому, что он самый сильный, а потому, что самый простой. Применяя его, помните, что фактов не существует — существуют только интерпретации. Сила факта заключается не в его правдивости, а в его яркости. И ещё в частом повторении, но вряд ли у вас есть ресурсы для запуска пропаганды, так что придётся обходиться яркостью.
Например: «Россия самая мирная страна, потому что никогда ни на кого не нападала, не вела наступательных войн». К исторической действительности этот факт не имеет никакого отношения, но как аргумент работает.
8. Убедительно то, что полезно
Самый честный аргумент — по крайней мере, он старается выглядеть таковым. В конце концов, мы ведь действительно всё рассматриваем с точки зрения пользы. Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Прагматический аргумент никогда вас не подведёт, если вы сможете увязывать доказываемый тезис с реальной пользой своих слушателей.
«Заплати налоги и спи спокойно», — советует нам Федеральная налоговая служба. Может показаться, что это призыв к нашей совести. Но не надо обманываться, подобный тип аргументов не обращается к совести, он обращается к нашему эгоизму, потому-то он так и действенен.
9. Убедительно то, что опирается на нормы
Под нормами следует понимать достаточно широкий набор правил, существующих в обществе. Законы, обычаи, традиции, предписания — истине удобно опираться на них. Нормы могут быть разными, от социальных до санитарных, от языковых до сексуальных, лишь бы они были актуальными и общепризнанными.
Аргумент, с помощью которого понуждают государственных мужей быстрее реагировать на жалобы, как раз опирается на нормы: «Согласно федеральному закону от 02.05.2006 N 59-ФЗ „О порядке рассмотрения обращений граждан Российской Федерации“ прошу предоставить ответ в течение 30 дней, в противном случае буду вынужден обратиться в прокуратуру для привлечения ответственных за срыв сроков по ст. 5.59 КоАП РФ „Нарушение порядка рассмотрения обращения граждан“».
10. Убедительно то, что подтверждается авторитетом
Более чем понятный аргумент. Даже любящая свергать авторитеты молодёжь обычно занимается этим делом по приглашению какого-то своего авторитета.
Подобный аргумент может быть грубым, когда начальник разговаривает с подчинённым, а может быть мягким, когда с билборда Леонардо Ди Каприо рекламирует часы определённой марки.
Ну а может быть таким:
«Остерегайтесь морально негодующих людей: им присуще жало трусливой, скрытой даже от них самих злобы».
Фридрих Ницше
11. Убедительно то, о чём говорят свидетели
Свидетель отличается от авторитета тем, что его мнение интересно не из-за его личности, а в силу того опыта, который у него есть. Продолжая тему рекламы: товары класса люкс продвигают авторитеты, то есть звёзды, а продукцию общего потребления рекламируют «свидетели» — ноунеймы с уникальным опытом по борьбе с пятнами на одежде.
Пример: «Гомеопатия работает, потому что мой сосед по лестничной клетке вылечился гомеопатией!» Нельзя недооценивать силу этого аргумента, он ничуть не слабее, чем отсылка к авторитету.
12. Убедительно то, что можно представить истинным
Поскольку наш мозг никогда не был в реальном мире — то есть за пределами черепной коробки, — ему приходится оперировать лишь представлениями о том, как всё устроено. Поэтому, если заставить мозг представить нечто, это будет для него почти реальным фактом. И не только у людей с развитым воображением, а вообще у всех.
Аргумент агента по продаже недвижимости при встрече с клиентом в офисе: «Вы только представьте, как утром со своего балкона вы любуетесь этим озером, вдыхая свежие запахи леса…»
Не обязательно иметь особый дар, чтобы быть убедительным.
Аргумент всегда состоит из двух частей. Первая — основание: с ним невозможно спорить. Вторая — очевидная привязка к нему доказуемой мысли. Когда мама говорит дочери не засовывать пальцы в розетку, то дочь слушается, потому что мама авторитет (это основание аргумента) и потому что мама лично говорит так не поступать (это очевидная привязка).
Основатель студии риторики «Аргументъ» Александр Кукушкин рассказал о 12 основаниях, известных ещё со времён Аристотеля.
Убедительно то, что можно проверить
Человеку не обязательно проверять истинность чего-либо — достаточно иметь возможность проверить. Дальше в дело вступит лень и доверие к говорящему, и убеждение подействует.
Убедительно то, что уникально
Чаще всего мы автоматически считаем убедительным то, что несёт в себе уникальные качества. Поскольку в России мало сайтов, похожих на Лайфхакер, можно использовать с ним аргумент к уникальности, чтобы объяснить необходимость заходить на него каждый день.
Впрочем, стоит отметить, что это больше касается западных людей. Для восточных культур важнее аутентичность, и о ней — следующий аргумент.
Убедительно то, что похоже на привычное
Мы не подвергаем сомнению привычные вещи. Если что-то новое или спорное похоже на привычное, то собеседник, скорее всего, поверит в его истинность.
Убедительно то, что свидетельствует о регрессе
Идея регресса глубоко засела в нашем мозгу. Согласитесь, раньше и деревья были зеленее, и собаки добрее, а продукты были без ГМО. Поэтому, например, введение смертной казни легко оправдать ростом преступности.
Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе
Представления о прогрессе в нас ещё более укоренены. Политику удобно опираться на прогресс, когда он хочет переизбраться на какой-нибудь пост. Пусть даже связь его деятельности с прогрессом не очевидна.
Убедительное логично вытекает из убедительного
Этот аргумент, который ещё называется аргументом к причинно-следственным связям, можно представить в виде логической связки «если — то». Здесь она является несущей конструкцией.
Например: «Если мы считаем себя разумными, то не можем игнорировать аргументы, опирающиеся на логику». Или так: «Если мы считаем себя разумными, то не должны верить всему, что читаем в интернете». А ещё так: «Если мы считаем себя разумными, то не должны терпеть подобные издевательства с тремя одинаковыми примерами, когда и без того всё было ясно».
Факт убедителен
Аргумент к данным — самый распространённый и понятный. Применяя его, следует помнить, что фактов не существует — существуют только интерпретации. Сила факта — в его яркости, а ещё в частом повторении.
К примеру, так: «Россия самая мирная страна, потому что никогда ни на кого не нападала». К действительности этот факт имеет мало отношения, но как аргумент работает.
Убедительно то, что полезно
Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Если вы сможете связать доказательный тезис с реальной пользой для слушателей, то прагматический аргумент вас никогда не подведёт.
Призыв «Заплати налоги и спи спокойно» обращается вовсе не к нашей совести, а к эгоизму. Поэтому он так и действенен.
Убедительно то, что опирается на нормы
Истине удобно опираться на законы, обычаи и традиции. Нормы могут быть разным — как социальными, так и санитарными. Главное, чтобы они были актуальными и общепризнанными.
Убедительно то, что подтверждается авторитетом
Более чем понятный аргумент. Даже молодёжь, которая любит свергать авторитеты, занимается этим при поддержке собственного авторитета.
Это может быть грубый аргумент, когда начальник говорит с подчинённым, и мягкий, когда Леонардо Ди Каприо с билборда рекламирует часы.
Убедительно то, о чём говорят свидетели
Мнение свидетеля интересно в силу опыта, который у него имеется. Например, дорогие товары рекламируют авторитеты, то есть известные личности, а массовую продукцию — «свидетели», то есть обычные люди, у которых есть опыт в борьбе с пятнами на одежде.
«Гомеопатия работает, потому что мой сосед с помощью неё вылечился!» Не стоит недооценивать силу этого аргумента — он ничуть не слабее, чем предыдущий.
Убедительно то, что можно представить истинным
Мозгу приходится оперировать лишь представлениями о том, как всё устроено. Если заставить мозг что-то представить, то это будет для него почти реальным фактом.
Как пример — аргумент агента по недвижимости: «Представьте себе, как утром вы выходите на собственный балкон и любуетесь этим озером, вдыхая свежий запах местных сосен…»
Больше полезных материалов →
Изображение с сайта https://pixabay.com
Каждому из нас в той или иной степени приходится убеждать других людей в своих идеях, мыслях и предложениях. Часто мы сталкиваемся с трудностями в этом нелегком деле и не всегда достигаем ожидаемого результата.
Некоторые аргументы не срабатывают, некоторые оказываются разбитыми оппонентами в пух и прах, а некоторые из них собеседники вообще не желают слушать.
Одна из проблем, почему нам непросто уговорить чужие мысли встать на нашу сторону, – мы несистемно подходим к подготовке наших аргументов.
Убеждая, мы часто невпопад, необдуманно, вставляем все известные нам “за”. Наудачу выдаем все имеющиеся лучшие качества или понятные нам конкурентные преимущества наших идей, мыслей, предложений, товаров или услуг. Без размышлений мы с ходу провозглашаем все “почему” с нами обязательно следует согласиться.
В дипломатическом подходе все наоборот. Аргументы используются по определенным правилам, о которых мне сердечно хочется Вам поведать.
Представляю Вашему вниманию полезные советы и правила эффективной аргументации, широко применимые дипломатами в разных ситуациях, помогающие грамотно и без лишнего труда убеждать окружающих.
Как правильно подбирать аргументы для убеждения
1
Аргументов не должно быть много. Не более 5. Чем больше аргументов, тем сложнее слушателю и зрителю их запомнить. Вдобавок, большое количество аргументов, может посеять сомнения относительно качества всего предложения. Слишком много “почему эта идея самая лучшая на свете” может звучать весьма подозрительно.
Перед убеждением следует собирать все имеющиеся в арсенале аргументы и выбирать из них 3 или 5 наиболее сильных.
2
Аргументы должны иметь железную доказательную базу. Должны быть понятны собеседнику и иметь прямую связь с тем, в чем Вы убеждаете.
3
Выбирая аргументы, прогнозируйте реакцию. Руководствуйтесь возможной реакцией на Ваши те или иные доводы в выборе компетентных доказательств. Не используйте аргументы, которые “не зайдут” к слушателю. Как мне однажды сказал один Посол: “Если ты намереваешься убеждать вегетарианцев заняться сельским хозяйством и переехать жить в лес, – не надо рассказывать им о пользе охоты”.
4
Задействуйте в хорошем смысле психологический прием “Сама честность”. Сознательно сообщите не только о плюсах, но и о некоторых минусах того, в чем Вы убеждаете.
Дело в том что, по сути, мы не особо жалуем абсолютно идеальных людей и не до конца доверяем совершенным, безукоризненным идеям и предложениям, лишенным всякого рода изъянов. На подсознании всегда ощущается подвох. Упоминая о некоторых слабых сторонах, мы на уровне бессознательного снимаем волнения и переживания относительно всякого рода нюансов и подводных камней.
Назовите несколько минусов или спорных моментов, не в пользу Вашего предложения. Назовите их до того, как Ваш собеседник найдет их первым и сделает это за Вас.
Затрагивая слабые стороны, следите за тремя важными параметрами:
- Их должно быть меньше чем Ваших аргументов
- Они должны быть слабее по своей сути, чем Ваши аргументы
- Они должны располагаться в середине Вашей линии убеждения. Начинать и заканчивать следует именно с аргументов в поддержку Ваших мыслей и слов.
***
Придерживаясь этих несложных советов, Вам определенно будет легче убеждать других людей, продвигать свои предложения и доказывать свою правоту.
Удачи Вам в делах и хорошего настроения!
Ставьте лайк, подписывайтесь на канал, чтобы узнать больше секретов переговоров, общения, эффективных техник убеждения и противоядий от разных манипуляций.
Откройте для себя большую энциклопедию переговоров – теперь все знания в одном месте
> Перейти в Энциклопедию >
Читайте по теме:
Как определить, в каких случаях стоит избегать спора →
Тонкости дипломатии: что такое тактика небольших шагов →
Чтобы быть убедительным, не обязательно иметь специальный дар. Для этого есть аргументы.
Александр Кукушкин
Основатель студии риторики «Аргументъ». Персональный консультант владельцев и первых лиц российских и международных компаний.
Любой аргумент состоит из двух частей. Первая — основание, с которым невозможно спорить. Вторая — очевидная привязка к этому основанию доказуемой мысли. Когда мама говорит дочке не засовывать пальцы в розетку, дочка слушается, потому что а) мама — авторитет (это основание аргумента) и б) потому что мама лично говорит так не поступать (это очевидная привязка).
Аргументов множество, но оснований аргументов гораздо меньше. Именно они позволяют построить свою речь так, чтобы она была убедительной. Ниже представлена золотая дюжина этих оснований, двенадцать типов аргументов, известных ещё со времён Аристотеля.
1. Убедительно то, что можно проверить
Чтобы считать что-то истинным, человеку не обязательно самому проверять истинность, ему будет достаточно наличия возможности проверки. Когда есть понятный, доступный и реальный путь проверки, этого уже хватит. Дальше подключится лень (и доверие к говорящему), проверять никто ничего не будет, но убеждение подействует.
Например, если вы решите кому-нибудь порекомендовать к прочтению эту статью, вы не будете долго описывать её достоинства, а просто скажете: «Посмотри и убедись сам». Может быть, ваш знакомый и не прочитает её, но будет думать, что она хороша.
2. Убедительно то, что уникально
Уникальность является настолько ценной для нас, что мы автоматически считаем убедительным всё то, что несёт в себе уникальные качества или подтверждает уникальность.
Так, поскольку в России мало ресурсов, похожих на Лайфхакер, можно использовать именно аргумент к уникальности, чтобы объяснить необходимость его каждодневного посещения.
Впрочем, тут нужно оговориться, что это только Запад в восторге от уникальности, а для восточных культур она уступает аутентичности. Поэтому для представителей Востока лучше подойдёт следующий аргумент.
3. Убедительно то, что похоже на привычное
Мы не подвергаем сомнению привычные вещи, поэтому, когда нечто новое или спорное похоже на привычное, это достаточно сильный аргумент в пользу его истинности.
Когда парень знакомится с девушкой и пытается произвести на неё хорошее впечатление, он думает, что использует аргументы к уникальности («Я такой-то и такой-то, у меня то-то и то-то, я лучше всех»). Но девушка воспринимает это как аргументы к совместимости: ей важно понять, насколько данный человек похож на лучшие образцы мужского поведения, запечатлённые в её памяти.
4. Убедительно то, что свидетельствует о регрессе
Всё становится хуже и хуже. Ну пусть не всё, но многое. Даже если не многое, то уж что-нибудь точно. Идея регресса зашита в наш мозг: согласитесь, раньше не только деревья были зеленее, но и собаки добрее, зори тише, а продукты были без ГМО. Так что на идею регресса очень удобно опираться в своих доказательствах.
Например, необходимость введения смертной казни легко оправдывать увеличением количества преступлений и/или их возросшей жестокостью.
5. Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе
Представления о прогрессе ещё более укоренены в нас, чем представления о регрессе. Мы с готовностью примем за истину то, что будет подтверждать нашу веру в прогресс.
Вот почему политику удобно опираться на прогресс, чтобы объяснить необходимость своего переизбрания на какой-нибудь пост. Пусть связь его деятельности с прогрессом не очевидна, но сам прогресс не подлежит сомнению: значит, надо переизбрать. «Вы стали жить лучше — голосуйте за меня».
6. Убедительное логично вытекает из убедительного
Этот аргумент называется аргументом к причинно-следственным связям. Коротко его можно представить в виде логической связки «если — то». Разумеется, в каждом аргументе есть логическая связка, но только в этом она является главной несущей конструкцией, на неё делается весь упор.
Пример: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не можем игнорировать аргументы, опирающиеся на логику». Или так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны верить всему, что читаем в интернете». А ещё так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны терпеть подобные издевательства с тремя одинаковыми примерами, когда и без того всё было ясно».
7. Факт убедителен
Наиболее распространённый и понятный аргумент — аргумент к данным. Его используют чаще всего, но не потому, что он самый сильный, а потому, что самый простой. Применяя его, помните, что фактов не существует — существуют только интерпретации. Сила факта заключается не в его правдивости, а в его яркости. И ещё в частом повторении, но вряд ли у вас есть ресурсы для запуска пропаганды, так что придётся обходиться яркостью.
Например: «Россия самая мирная страна, потому что никогда ни на кого не нападала, не вела наступательных войн». К исторической действительности этот факт не имеет никакого отношения, но как аргумент работает.
8. Убедительно то, что полезно
Самый честный аргумент — по крайней мере, он старается выглядеть таковым. В конце концов, мы ведь действительно всё рассматриваем с точки зрения пользы. Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Прагматический аргумент никогда вас не подведёт, если вы сможете увязывать доказываемый тезис с реальной пользой своих слушателей.
«Заплати налоги и спи спокойно», — советует нам Федеральная налоговая служба. Может показаться, что это призыв к нашей совести. Но не надо обманываться, подобный тип аргументов не обращается к совести, он обращается к нашему эгоизму, потому-то он так и действенен.
9. Убедительно то, что опирается на нормы
Под нормами следует понимать достаточно широкий набор правил, существующих в обществе. Законы, обычаи, традиции, предписания — истине удобно опираться на них. Нормы могут быть разными, от социальных до санитарных, от языковых до сексуальных, лишь бы они были актуальными и общепризнанными.
Аргумент, с помощью которого понуждают государственных мужей быстрее реагировать на жалобы, как раз опирается на нормы: «Согласно федеральному закону от 02.05.2006 N 59-ФЗ „О порядке рассмотрения обращений граждан Российской Федерации“ прошу предоставить ответ в течение 30 дней, в противном случае буду вынужден обратиться в прокуратуру для привлечения ответственных за срыв сроков по ст. 5.59 КоАП РФ „Нарушение порядка рассмотрения обращения граждан“».
10. Убедительно то, что подтверждается авторитетом
Более чем понятный аргумент. Даже любящая свергать авторитеты молодёжь обычно занимается этим делом по приглашению какого-то своего авторитета.
Подобный аргумент может быть грубым, когда начальник разговаривает с подчинённым, а может быть мягким, когда с билборда Леонардо Ди Каприо рекламирует часы определённой марки.
Ну а может быть таким:
«Остерегайтесь морально негодующих людей: им присуще жало трусливой, скрытой даже от них самих злобы».
Фридрих Ницше
11. Убедительно то, о чём говорят свидетели
Свидетель отличается от авторитета тем, что его мнение интересно не из-за его личности, а в силу того опыта, который у него есть. Продолжая тему рекламы: товары класса люкс продвигают авторитеты, то есть звёзды, а продукцию общего потребления рекламируют «свидетели» — ноунеймы с уникальным опытом по борьбе с пятнами на одежде.
Пример: «Гомеопатия работает, потому что мой сосед по лестничной клетке вылечился гомеопатией!» Нельзя недооценивать силу этого аргумента, он ничуть не слабее, чем отсылка к авторитету.
12. Убедительно то, что можно представить истинным
Поскольку наш мозг никогда не был в реальном мире — то есть за пределами черепной коробки, — ему приходится оперировать лишь представлениями о том, как всё устроено. Поэтому, если заставить мозг представить нечто, это будет для него почти реальным фактом. И не только у людей с развитым воображением, а вообще у всех.
Аргумент агента по продаже недвижимости при встрече с клиентом в офисе: «Вы только представьте, как утром со своего балкона вы любуетесь этим озером, вдыхая свежие запахи леса…»